唐恺/TK，顺丰科技CMO。2019年加入顺丰，负责科技产品市场化工作，从0到1搭建科技产品商业化体系，基于顺丰优势数据服务和供应链建设经验，通过科技产品标准化、平台化搭建科技产品和解决方案能力，旨在为行业客户提供一站式、数智化行业解决方案和智慧供应链服务。
人称奶罩，腾讯云中小企业中心总经理，DNSPod创始人，洋葱令牌创始人，网络安全专家，域名及DNS技术专家，知名个人站长，中欧国际工商学院EMBA。
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吴洪声：顺丰在快递物流领域已经处于头部地位，顺丰科技则致力于做科技赋能，还创造性地提出了LaaS（物流即服务）。取LaaS这样一个称号，是因为LaaS真正区别于我们常见的IaaS、PaaS、SaaS吗，还是只是个营销的噱头？
唐恺：一提到数字化转型，我们会想到数字化系统、数字化服务等独立的概念，但从本质上来讲，最终的形态应该只有“数字化服务”——一种在数字化系统加持下的服务交付。
在整个物流供应链领域里，线下服务（如仓库运营、干线配送、末端配送等）是一部分，而企业本身的数字化系统（可能是自研，也可能是第三方）又是另一部分，两者之间的连接经常有断档，系统侧与交付侧耦合不良，导致总体效能大打折扣。
简单来说，LaaS对标的是微信支付或payment service。不同于信用卡支付或现金支付，微信支付打开一个APP或者线下扫码付款就能使用到支付服务，可以轻松嵌入各个场景。
快递物流服务也是一样的，LaaS的目标就是要把所有的物流服务变成一个可电子调用、可实施嵌入的服务，也就是把后端的服务做到足够标准化，然后再去配上前端的应用场景，让前端的应用场景能够自由组合出相关的服务，从而实现数字化系统和线下服务的高度吻合。
顺丰科技LaaS（物流即服务）
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吴洪声：顺丰正在从一家快递物流服务商转型为科技巨头，对外输出技术能力比你们擅长的to C困难很多，是什么契机让你们决定去做to B？有人猜测，顺丰科技做科技赋能，深层原因是因为顺丰的快递业务增长乏力，需要走出第二曲线，你认同这个说法吗？
唐恺：尽管我们拥有4-5亿的C端客户，但同时也有155万家企业客户，可以说现在市面上叫得出名字的企业都是我们的客户。顺丰不仅仅是大家印象里的快递公司，还是一个综合的供应链服务提供商，我们早几年收购DHL中国供应链业务，去年收购了嘉里物流，在前端里也是以to B为主。
顺丰科技决定做对外输出，并不是要找所谓的“第二增长曲线”，而是基于以下两个原因：
第一，顺丰科技在整个物流供应链的场景里沉淀了足够的科技能力，而且这些能力已经经过顺丰十几年的检验，成熟度非常高。
顺丰现在拥有41万名收派员、2.1万个自营网点，遍布全国的中转场，每天都要进行空运、陆运、海运、跨境、末端配送的调度，整个网络的人员管理、资源管理的复杂度可以说是最高的，那我们是如何运转起来的呢？
举个例子，我们行业内有“静态路由”和“动态路由”两个概念。一个从深圳发往上海的包裹，如果中途航班临时取消，或者货车遇到交通事故，静态路由即无法处理，而顺丰科技的动态路由以大数据和AI为底层，通过数据算法自动调整运输路线，则可保障整个网络的高效运转。
顺丰科技目前沉淀了三大核心能力：大数据能力、智能AI能力、智能硬件能力（比如中转场，里面有无人调度、自动化分拣等）。如今，顺丰拥有近3500项供应链领域的专利，国内外均排名前列。这些能力既然能够支撑起顺丰庞大的网络，那么做to B其实就是我们自身科技能力的自然溢出。
顺丰科技CMO 唐恺
第二，行业本身的诉求。我们的很多客户会向我们咨询资源管理、人员管理、供应链管理的问题，认为我们的解决方案更能契合他们的痛点，这也是我们做科技输出的起点。
从整个行业趋势来看，未来会往我刚刚提到的“数字化服务”方向发展。现在的数字化服务是割裂的，咨询公司进场做数字化规划，IT公司去做数字化系统，交付公司再把系统落地，连接经常断档，当整体效能不佳时，各家公司互相“甩锅”。
因此，客户要的不是三个产品的组合，而是三个产品组合之后最终形成的服务输出。很多客户的供应链在顺丰这边交付，那么就希望把供应链数字化/智能化的框架搭建和能力建设也交给我们一并交付，从而保证整个供应链环节的效率。
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吴洪声：说到云服务，顺丰科技提出的LaaS（物流即服务）通过“接入云”能够便捷地获取物流技术能力，但这种物流整体解决方案普遍价格偏高，标准化程度比较低，对中小型的应用场景并不友好。那么LaaS对于中小企业数字化转型还能发挥作用吗？
唐恺：从本质上来说，B端的大企业一般采用定制，而LaaS则主要用于解决中小企业服务的问题。LaaS会通过两种方式输出服务：
第一，把我们自己提供的SaaS服务以低成本的方式给到中小客户，形成一个高度耦合、无缝衔接的入口。
在某些应用场景里，我们把能力放在前端的SaaS产品中；如果这个行业没有成熟的SaaS，我们自己来提供；我们还会提供核心能力的SaaS版本，例如OTWB（OMS订单管理系统，TMS调度管理系统，WMS仓储管理系统，BMS计费管理系统）数字化供应链的基础套件。这些SaaS能够直接对接我们后端的物流服务，无需再自己拼装，以及避免不耦合的情况。
第二，将我们的能力和模块嵌入前端的应用场景。
例如，我们把管理模块变成LaaS的开放功能，嵌入到OA系统里，所有使用这款流行的OA系统的中小企业，都可以无缝使用到快递管理服务。我们正在让前端更多的合作厂商集成我们的能力，就像携程会集成微信支付的能力，滴滴打车也会集成微信支付的能力。这种模块化和深入集成的方式，让我们的服务通过更多前端应用触达中小客户。
唐恺在2021腾讯云中小企业数字化增长峰会上分享中小企业数字化经验
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吴洪声：除了智慧物流，顺丰科技还提供了智慧供应链解决方案。智慧供应链涉及非常多主体和环节的改造，需要提供多种技术和服务，同时，传统企业数字化意识薄弱，很难改变长期以来依赖人工的习惯。你们在帮助客户做智慧供应链时的主要难点是什么？如何克服？
唐恺：我觉得有些难点我们自己可以克服，有些难点则需要靠行业成熟度来改变。
比如说仓内自动化，AGV（仓内自动机器人）在去年达到一个拐点，也就是使用AGV的成本低于人工成本。大背景就是我们整体的劳动力成本上升，劳动力资源下降；当然，也是因为整个技术成熟度提升，实现规模化量产，机器人的整体价格下降。
顺丰科技AGV（仓内自动机器人），无需二维码、色带、磁条、反射板等人工布置的标志物就能实现自动物流搬转运
最难的其实在于衔接的阶段，这是由整个行业成熟度决定的。有些客户会认为，公司整体的供应链跑得还可以，即使没有那么数字化、智能化，但它还能支撑公司的运转；那要不要让供应链提前迭代呢？他们虽然也认同，但一看到前期要做投入，就会变得非常犹豫。
过去最大的挑战是时机未到，那么现在最大的挑战是你到底有没有做好准备，有没有能力，产品够不够成熟。ABCD（AI人工智能、Blockchain区块链、Cloud云计算、Big Data大数据）实际应用最好的落地场景在物流供应链领域，目前整个技术都比较成熟，市场培育度也很好，行业共识基本形成，智慧供应链的推广和普及是非常值得期待的。
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吴洪声：我们把视野放到整个物流快递行业，越来越多快递物流公司意识到，单靠价格战很难决胜未来，现在还需要加强以技术为基础的数字化发展才能释放终端配送能力，帮公司降本提效。你认为目前国内物流行业的数字化发展到什么程度？还有哪些需要改进和提升的地方？
唐恺：我觉得整个国内物流的数字化程度存在两极分化。
“快递行业”的数字化程度相对较高，中国的快递成本和快递时效在全球范围内都是绝对领先的。国内电商带来的超大的快递量形成了规模效应，极大地降低了成本。同时，要使整个中国庞大的快递网络正常运转，实现资源动态调动，以及保证交付质量，需要我们钻研大数据、人工智能等技术，数据与技术的加持推动国内快递在时效方面趋于极致。
但从更大的范畴“物流行业”来说，整体的数字化程度非常低，大部分还未达到信息化阶段，甚至在主要依靠个体司机的干线运输上是零数字化。
物流行业的数字化还有很长的路要走，但机会同样也非常大。我们从2015年就开始说：中国的物流供应链行业将进入黄金10年。为什么整个行业都这么说？
一方面是我们的数字化程度较低反而是一件好事，因为整个技术方向可以更容易产生代际变化。国外的数字化系统或技术系统，整体技术架构都建立在上一代的技术架构，相当于拆了旧房子去盖新房子；而我们则是直接在平地上盖新房子，站在新的技术结构上搭建新的交付和网络，从而抓住了弯道超车的机会。这也是为什么我们的快递行业会比国外先进，那么相对落后的物流行业也会经历相似的过程。
顺丰科技数智供应链
另一方面是目前数字化拐点已经到来，行业正在慢慢走向集中，越来越标准化，从而为数字化提供一个很好的切口。数字化被抬升到了更高的层面，不仅是行业认知转移到数字化，国家十四五规划更是把数字化列入重点。
现在物流行业的数字化已经达到天时、地利、人和的态势，我们预判未来几年整个物流行业的数字化进程会不断加速。
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吴洪声：疫情期间，顺丰一直坚守在前线。在去年新冠疫情最严重的时候，由于封城等政策交通严重受阻，同时医药物品对运输条件的要求也比较高，你们当初是如何发挥科技的力量加入抗疫战斗？即使到现在，疫情仍不明朗，有可能还会持续一定的时间，顺丰科技要如何应对这种新形势？
唐恺：在疫情当中，我们最大的变化就是去帮助前端的客户和服务对象更好地应对疫情。
其中就有我们的“医寄通”SaaS。其实这款产品在2020年之前就已经在推进，但医院都会考虑非常久，疫情爆发后，各家医院反而催着我们快速帮他们落地。“医寄通”与医院的HIS系统深度集成，客户看完病以后可以选择药品派送到家，不用排队拿药，减少了在医院的滞留时间，降低感染风险。
顺丰科技“医寄通”
此外，我们的无人机在疫苗检验样本递送方面也发挥了重大作用。2020年金银潭医院的物资配送，只有我们的无人机能飞进去；前段时间深圳罗湖医院的检测样本也是靠我们的无人机，10分钟就飞到。
顺丰科技无人机
疫情还加速了各行各业的线上化，而线上化往往涉及线下交付，那么“最后一公里”的任务就由我们来完成。比如在租赁行业，租一个高端相机通常要现场确认收货人是否正确才放心，我们小哥的终端设备里集成了人脸识别功能。末端的能力提升后，就能推动整个行业的完全线上化。
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吴洪声：很多人想象未来的物流将会实现“无人化”，由各种机器自动完成。除了你前面提到的AGV和无人机应用于仓储和配送，在运输这块近几年最火的就是无人驾驶，你们在无人驾驶有怎样的布局？你看好无人驾驶在物流中的应用吗？
唐恺：目前来说，无人驾驶其实在未来5年之内都很难产生能够实际落地的应用，但是我们肯定会持续关注这个方向，现在也在跟很多头部企业一起研究观望。
C端的无人驾驶还为时尚早，但B端还是有机会的。举个例子，高速上的运输不需要做到全无人驾驶，我们可以做一个车队，第一辆车是有人驾驶的，后面四辆车是无人驾驶的，跟着第一辆车；运输的路线是从高速一头的中转场到高速出口的中转场，整个道路行驶环境相对封闭，这样的“无人驾驶”是很容易实现的。如果要实现纯开放道路的全无人驾驶，目前相关技术仍未成熟。
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吴洪声：我们做to B业务或许都深有同感，那就是B端营销非常难，客户决策周期长，决策流程很繁琐，成交节奏也很难把控。你是顺丰科技的CMO，在营销这块有什么经验可以分享？现在私域很火，对to B产品来说，私域玩法是否也受用？
唐恺：顺丰科技在做B端这块会比大多数公司要容易，因为我们本来就已经积累了200多万的B端客户。
to C是小步快跑、快速迭代，而to B是给客户最好的东西。顺丰的服务已经在客户心里打造了很好的服务口碑，那顺丰科技要做的就是提供一样好的服务品质，把成熟的产品给到客户，创造真实的价值，这对我们来说反倒是个不小的挑战。
我觉得to B领域里不存在私域的概念，因为所有to B都是私域。私域与公域最大的区别在于私域里存在具象化的信任，客户对你的销售或你的公司有足够的信任，才会去购买你的产品。为什么今天一些商业化SaaS卖得不好？因为仅凭线上是无法完全获得客户的信任，最终还是需要靠地面团队去推进。
顺丰科技CMO 唐恺
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吴洪声：目前整个国内快递行业的格局基本稳定在顺丰与“三通一达”，随着云计算、大数据、人工智能、物联网等新一代信息技术的发展，各家快递公司都在通过技术投入提升自身的竞争力，未来快递行业的竞争格局会变成怎样？会往什么方向发展？
唐恺：我觉得整个快递行业一定会更加聚合。
如果我们早几年来看，其实国内的快递公司更多，很多地方性的快递公司你可能到现在都不知道名字，但这几年发展到现在已经变得越来越聚合，就像美国快递现在基本上形成了以Fedex和UPS为首的竞争格局。
聚合对于整个行业来说是件好事，聚合之后会在一定程度上提升行业效率，推动标准化和一致性向前发展。只有行业竞争才能催生更多行业进步，这对整个行业的健康发展也是有利的。
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吴洪声：顺丰科技最近几年的发展规划是什么？会有哪些值得期待的技术创新？未来会与腾讯云开展怎样的合作？
唐恺：顺丰集团去年发布的新愿景就是“构建数字生态，服务全球客户”。那么我们一定会把更多的物流供应链能力开放出来，赋能更多的行业玩家和伙伴。
此外，我们相信数字供应链和数字服务一体化是未来的趋势，数字系统和供应链服务不再是割裂的，而是合为一个“数字供应链服务”的整体，里面一定需要数字化能力和数字化系统去使能线下交互服务，那么我们会跟集团的业务融合得更紧密，去做全量输出，为客户带来更大的价值。
腾讯云是我们的战略合作伙伴。LaaS的底层其实是云服务，上面会分装出很多SaaS层的服务，我们目前就是在这方面与腾讯云一起开展合作。未来我们希望能与腾讯云一起把LaaS沉淀下来的物流和供应链能力提供给更多前端客户，让他们更容易组装整体的供应链交付服务，真正解决中小企业供应链的数字化问题。
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栏目统筹 | 赵九州
责任编辑 | 黄绮婷 庄雅捷 张洁
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