拆解山姆：单店年均营收 10 亿背后的运营密码-CSDN博客

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会员制度

付费入会

顾客需支付一定金额的会员费才能成为山姆会员，从而享有购物及其他会员权益。会员费是山姆的重要收入来源之一，同时也筛选出对高品质、高性价比商品有需求，且愿意为优质服务和购物体验买单的客户群体。以中国市场为例，推出个人会籍与卓越会籍两种制度。个人会籍年费有一定价格区间，卓越会籍年费相对更高，但在个人会籍基础上为会员提供了诸如积分返现（如消费一定金额后可按比例获得现金返还）、免费洗车、牙科及眼部护理优惠等更多专属权益。

会员权益：

价格优势：会员能享受更低的商品价格。山姆通过大规模采购、与供应商直接合作等方式降低成本，并将节省的成本以更优惠的价格回馈给会员。如一些进口食品、日用品，会员价相比普通零售渠道有明显优势。

专享促销：不定期开展会员专属的促销活动，例如特定节假日、会员生日月等时段，部分商品会有额外折扣或满减优惠。

优质服务：提供包括免费停车（部分门店）、免费送货服务（满一定金额）、舒适的购物环境、专业的员工服务等。此外，山姆还设有眼镜中心、健康管理中心等区域，为会员提供专业的验光、健康咨询等服务。

优先购买权：对于一些热门、限量商品，会员享有优先购买权，确保会员能第一时间购买到心仪商品。

会员续卡

山姆通过提供高品质商品、优质服务和独特购物体验，增强会员粘性，提升续卡率。其 2 - 3 年会员续卡率高达 80% 。不断优化商品种类和服务内容，根据会员反馈改进运营策略，持续为会员创造价值，是维持高续卡率的关键。

商品策略

精选商品：

严格选品：凭借强大的全球采购资源，山姆从海量商品中精挑细选。采购团队深入全球各地，寻找优质供应商和特色商品。例如山姆的 Member's Mark 自有品牌商品，从源头把控品质，对生产工艺、原材料选用等都有严格标准。像 Member's Mark 的坚果产品，只选取当季优质原料，经过多道工序筛选，保证颗粒饱满、口感香脆。

单品驱动：采用单品驱动策略，每个品类只选择少数优质单品，减少会员决策成本。例如在洗发水品类，可能仅提供几款经过严格评估、涵盖不同功效（如去屑、滋养、控油）的产品，而非像传统超市那样提供琳琅满目的众多品牌和款式。这样既保证了商品品质，又能通过大规模采购获得成本优势。

大包装与家庭装

许多商品采用大包装或家庭装形式售卖，满足家庭批量采购需求，同时降低单位商品成本，为会员提供更高性价比选择。例如瑞士卷一盒 16 个、牛角包一盒 18 个，这种包装形式对于大家庭或有囤货习惯的消费者来说极具吸引力，一次购买可满足较长时间的消费需求。

自有品牌打造

山姆自有品牌 Member's Mark 不断发展壮大。通过深度洞察消费者喜好与需求，结合消费场景和文化习惯开发产品。例如针对中国市场，推出符合国人口味的 Member's Mark 榴莲岩烧芝士包，内馅苏丹王榴莲果肉含量≥40%，搭配新西兰进口奶油芝士，外焦里嫩，榴香浓郁，深受消费者喜爱。自有品牌通常以高品质和更具竞争力的价格，为山姆吸引了大量忠实会员，也提升了利润空间。

商品更新与创新

持续关注市场动态和会员反馈，不断更新商品种类，引入新奇特商品。如在东莞店开业时推出 “虹运锤” 造型彩虹糖、FINUTE 布朗熊造型零食组合、金字塔造型费列罗等造型吸睛、趣味十足的商品，为会员带来新鲜感和惊喜，让购物成为一场别开生面的寻宝之旅。同时，在一些传统商品上进行创新，如对 Member's Mark 冰淇淋泡芙等进行配方和工艺升级，精选高品质进口原料，根据本地会员饮食喜好打磨，使其上市后备受青睐。

购物体验

线下体验：

仓储式装修与动线设计：门店采用仓储式装修风格，空间开阔，商品陈列一目了然。精心设计的动线，从热销区到体验区再到试吃区，引导消费者自然流动，刺激消费欲望，增加顾客在店内的停留时间。例如，刚进入门店通常是人气较高的生鲜区域，接着依次是食品区、日用品区、家居区等，在各个区域合理设置试吃点和体验区域。

山姆厨房等体验区域：所有门店均配备山姆厨房，大厨坐镇，会员可以一边品尝新鲜出炉的菜式，一边学习烹饪技巧、了解酒水佐餐搭配建议等，将购物与美食体验、生活技能学习相结合。还有山姆云家（提供各类户外运动、家居用品体验）、健康管理中心等互动式体验区域，为会员生活方式创造灵感，让购物成为全家人的惊喜之旅。

丰富试吃服务：在店内设置大量试吃点，提供丰富多样的商品试吃。从新鲜水果、烘焙食品到各类熟食、饮品等，让会员在购物过程中充分体验商品，增加购买决策的信心，同时也是推广新品、提升会员满意度的有效方式。

专业服务与活动路演：员工提供专业、热情的服务，解答会员疑问。不定期举办各类路演活动，如应季的大闸蟹、北欧潮流服饰等展示活动，让各年龄层的家庭成员都能在山姆找到乐趣和兴奋点，增强会员对山姆的归属感。

线上体验：

多平台布局：大力发展电商业务，提供包括自营电商（山姆会员商店 APP）、山姆京东旗舰店、山姆全球购京东旗舰店、山姆京东到家等多种购买渠道，全面覆盖会员购物场景。

便捷配送服务：依托山姆 APP 的一小时 “极速达” 服务，精选上千种复购率极高的商品，涵盖生鲜全品类以及母婴、个护、干货等日常商品，满足会员即时消费需求，配送范围覆盖山姆门店所在城市。“全城配”“全国配” 服务进一步扩大配送范围，其中 299 元免运费的 “全国配” 服务，让没有山姆线下门店城市的会员也能享受到山姆商品。

APP 功能优化：山姆会员商店 APP 不断优化功能，除了便捷的购物下单功能外，还提供商品详情介绍、会员专属优惠推送、在线客服、订单跟踪等服务，为会员提供全方位、便捷的购物体验。同时，APP 还会根据会员购买历史和浏览记录进行个性化推荐，提升会员购物效率和满意度。

成本控制与价格策略

大规模采购

凭借全球 800 多家门店的庞大采购体量，山姆与供应商谈判时具有强大的议价能力，能够以更低价格采购商品。通过大规模采购，降低单位商品的采购成本，进而为会员提供更具竞争力的价格。

直接合作与供应链优化

与品牌商直接合作，减少中间环节，降低流通成本。同时，对供应链全链路进行成本回顾和效能提升，优化仓储、物流等环节，提高运营效率，进一步降低成本。例如在仓储环节，采用高效的货架布局和库存管理系统，提高仓库空间利用率和库存周转率；在物流环节，优化配送路线，合理安排车辆，降低运输成本。

低毛利运营

通过高效的成本控制，实现低毛利运营模式。将节省下来的成本投资到商品价格上，让会员直接感受到商品的高性价比，例如在东莞店亮相的飞利浦足浴按摩器仅售 199 元、夏普高速吹风机仅售 159 元等极具价格优势的商品，让不少会员发出 “买到就值回会员费” 的赞叹。这种低毛利运营模式虽然单个商品利润较低，但通过大规模销售和高会员忠诚度，实现了整体盈利和持续发展。