(转)B2B2C，从营销的角度，来理解SaaS

原文：http://www.xingbotao.com/?p=254，邢波涛发表于《程序员》2010.08期。

 

今年比较流行B2B2C（Business to Business to Consumer），所谓B2B2C是 “business to business to Consumer”的简称。

第一个B指广义的卖方（即成品、半成品、材料提供商等），第二个B指交易平台，即提供卖方与买方的联系平台，同时提供优质的附加服务，C即指买方。B2B2C当然是相对B2B、B2C、与C2C来说的。大家可能对B2B、B2C、与C2C比较熟悉了，例如，B2B的代表性企业是阿里巴巴、B2C代表性企业是京东商城、当当网等。而C2C的代表企业则是淘宝莫属了。B2B2C定义结合了现存的B2C和C2C 平台的商业模式，它将企业、个人用户不同需求完全整合在一起，缩短了销售链。从营销学角度上来说，销售链条中环节越少越好。它的创新性在于：它为所有的消费者提供了新的电子交易规则。该平台颠覆了传统的电子商务模式，将企业与单个客户的不同需求完全地整合在一个平台上。B2B2C既省去了当当卓越式B2C的库存和物流，又拥有淘宝易趣式C2C欠缺的盈利能力。正是看到了这些好处，阿里巴巴在今年展开代号“伏特加”收购计划，2010年6月25日，阿里巴巴收购美国电子商务SaaS提供商Vendio。而Vendio事实上，就是一个B2B2C的公司。

 

那么B2B2C跟SaaS是什么关系呢？

B2B2C技术架构上，后台不就是SaaS架构嘛？换了一个名词而已，不过内涵发生了极其重大的变化。狭义的SaaS是从管理软件的角度来看的，而B2B2C是从电子商务的角度来看的。B2B2C有自己的客户，就是商城买家，解决了供销一条龙，而SaaS只解决了中小企业并不是强需求的管理功能。而B2B2C正是从营销的角度来理解SaaS。我在Vendio上注册了自己的账户，体验了一下，其实并不太好用，跟国内的SaaS管理软件比教起来，功能还更简单，不过，Vendio上的数据，可以实现经由Vendio同一平台将产品直接上载到eBay、Amazon及Vendio支持的其他网上商店销售，这是帮别人赚钱啊，帮客户在eBay、Amazon上实现营销，所以它的前途是远大的。

 

我曾在自己的Blog里，多次呼吁要从营销的角度，来看到SaaS管理软件。我以前只看到过安居客的例子，安居客买断了Google和百度的租房信息，然后通过SaaS后台租房信息发布程序，卖给房地产中介使用，也是帮客户搞营销的思路。Vendio再次给我们讲了一个如何利用SaaS管理软件盈利的商业模式。而国内的管理软件，只会抱怨客户的管理不规范，有的SaaS管理软件公司逼着自己去做项目了，而有的，包括SAP这样的巨无霸，还躺在过去的经验里，强调标准化是SaaS软件的第一要素。只有实现了SaaS应用的标准化，提供商才能打造一个更透明、更开放的产业发展环境，这对SaaS产业的发展非常关键。如果管理方式都标准化了，使用SaaS管理软件的客户也就全部倒闭了。没有差异，也就没有中小企业生存的空间。

不过，以B2B2C做平台来推广SaaS，这个门槛也是非常高的，就跟亚马逊做书店，最后卖云计算一样，不要以为有了某种商业模式，就可以赚到客户的钱。

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Yew评：从营销的角度，而不是从管理的角度来看SaaS，这指明了SaaS在中国的发展之路。