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本文来自《华为人》·人荐人爱电子版
作者:田帅
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我的海外十周年
田帅
2010年,我大学毕业来到华为,就外派了。这些年远离家乡,漂泊在外,每天纷至沓来的工作,接连不断的会议,也倒让这外派生活丰富而充实。然而,当看到W3首页“我的代办”出现“天道酬勤”奖牌的确认链接时,我的内心还是稍有波澜。
原来,这个5月,我已经真正在海外工作十周年了。
讲真,公司老资历员工比比皆是,我充其量只是茫茫大海中的一朵浪花,但这个数字对我个人来讲,还是非常有里程碑意义的,人生如白驹过隙,能有几个十年呢?好久没有写字的我,也不能免俗,要写一下“天道酬勤”,以此纪念我的海外十周年。
首次外派欧洲,羡煞旁人
入职华为,是我一直以来的梦想和奋斗目标。对于一个刚出校门的大学生,高薪水的吸引人毋庸置疑。可当被告知大概率会海外派遣时,我心里还是“咯噔”了一下:海外是什么样?会去艰苦地区吗?我能做得好吗?有一次,和妹妹交流的时候,她鼓励我说:还记得“小马过河”的故事吗?水深水浅,要亲自去蹚一下才能知道啊!于是我再无顾虑,全身心投入面试并顺利入职华为合同商务部,成了一名合同商务经理。
2010年10月底,我被派往卢森堡出差支持V项目,2011年5月,阴差阳错正式常驻,从此正式开启了我的海外常驻生涯。
当时能够外派欧洲,是一件非常让人羡慕的事。我也格外珍惜这次机会,暗下决心一定要好好干。但是现实很骨感,初来乍到的我,发现一线和机关环境差别太大:机关有太多导师随时随地帮你,你负责学习就行了;而一线只有你的主管和同事会耐心教你,周边同事默认你是成熟员工,你需要边战边学。
我当时接替一位本地员工的工作,他即将带着一家六口去环球旅行,只留两天时间做工作交接。在这样的环境下,几乎没有接触过真实项目的我,就手忙脚乱地投入战斗了。
作为菜鸟,最初三个月非常痛苦,痛苦到怀疑人生。
由于对项目没有太多概念,工作交接抓不住重点,本地员工一股脑讲了所有项目的进展,信息量太大,我听完之后大脑几乎处于蒙圈状态。而且,项目组同事本地人居多,且分布在不同的国家,有些同事有口音,加上对项目专业术语不了解,经常不知道他们在说什么,也给不出有价值的意见,非常沮丧。我后来总结了下,德国、荷兰人的英语最容易听懂,其次是东欧和英国人,最费劲的是南欧如意大利、西班牙人。
我接手的第一个项目是荷兰子网软件维保项目,这个项目比较简单,只是和集团客户谈几个条款,但这对初出茅庐的我来说也是很大的挑战。为了顺畅地交流,我会提前设想客户的各种问题以及应对措施,反复斟酌练习,就连约客户下楼喝咖啡,都提前演练很多遍。
印象比较深的是集团统谈的某软件项目,华为希望搬迁友商设备。客户内部支持声音和反对声音参半,所以我们必须快速签订合同,将项目收入囊中。作为该项目的商务经理,我责无旁贷。但是采购部主谈客户因为特殊原因,故意躲避,拖延谈判,这让我心急如焚。
无奈之下,我一方面向内部高层求助,另一方面采用了最笨的办法——“堵”客户。最开始我去客户常去的咖啡馆假装偶遇,但客户总是借口说忙。后来,我索性“不再假装”,就在客户办公大楼休息区候着,只要看到他,就起身去约时间,无论被拒绝几次,不达目标我依然“不依不饶”。再加上双方高层之间的沟通,谈判很快走向了正轨。
跟客户熟悉后,回想起这段故事,客户开玩笑说:“You were very stubborn at that time.”我也笑着回应他:“中国有句俗语,初生牛犊不怕虎,我是新来的,什么都不怕!”
感谢我的主管、部门同事和机关导师,正是他们无私的帮助让我有信心坚持下来。从0到1的成长非常有成就感。第一个项目签约之后,我的信心大增,壮志踌躇去挑战更加复杂的项目。之后的日子里,我逐渐参与了MS、软件、核心网、无线搬迁、企业等多个产品线项目,工作内容也从内部沟通扩展到维护客户关系,从小项目试刀到公司A级项目主谈,从立项开始到谈判签约,逐步成长为业务骨干。
五年的锻炼让我脱胎换骨,掌握了处理复杂事务的能力,有信心和能力去面对更多的不确定性。同时,在大T集团工作的这几年,因为工作属性,我结识了很多客户,还和不少客户成了很好的朋友。
我喜欢与人交往,喜欢项目签单带来的“事成人爽”成就感。这段时间是我个人能力全面成长的黄金时期。如今,当我看到刚到一线的新员工入职,就仿佛看到十年前的自己,我深知他们迷茫和痛苦,会给他们讲我的这段经历,鼓励他们熬过过渡期,定会柳暗花明、豁然开朗。
▲华为office
卢森堡是申根签,它的好处就是极大地扩展了活动范围,工作之余,可以有机会纵横欧洲大陆,读万卷书行万里路,从南到北,从东到西,都留下了我的足迹,用自己的双脚去丈量曾经只在书本中见到的大美风景,开阔视野,丰富阅历,令人心旷神怡,宠辱皆忘。
▲阿道夫古桥
▲风吹草低见牛牛
▲峡湾
▲波罗的海某教堂
第二站,非洲
2016年6月,服从公司安排,我被派到北非地区部,常驻埃及,开启我的海外第二站——非洲之行。
这时候的我,早已经脱离了当初刚刚外派时的稚气和惶恐,很快就上手参与各代表处重大项目,累并快乐着。当时区域一个战略客户,合同质量和履约质量都比较差,严重影响经营,恰逢系统部商务经理调动,因此我出差前去协助。
一方面,我重点参与无线项目,实现设备在老收入准则下的POD确认收入,另一方面经过访谈系统部客户线、产品线、交付线、财经等周边部门,对该系统部的合同条款、履约痛点、客户关注点有了深入理解。在系统部部长的大力支持下,我主笔输出了该系统部的合同商务及履行指导书,对该系统部采购、评标、决策等流程、谈判惯例、关键条款等进行了详细梳理。该指导书能够让系统部全员,尤其是新员工充分了解业务全貌,快速上手。我还给系统部骨干进行了大量培训,如Voucher、收入确认打法等,大幅提升了该系统部的作战能力。
至今记忆犹新的是在一个项目中跟客户正面硬“刚”知识产权条款。
客户法务来自欧洲大T客户,对知识产权条款非常重视,合同初稿即要求所有前景知识产权均归客户所有。
我看到条款后心里一紧,这样的条款属于我司高风险条款,断然不能同意。经过多方了解,我得知这个条款是客户法务人员擅自加入的“愿望清单”,并非关键条款。作为出差过去支持该项目的商务经理,我理所当然地扮“黑脸”。
在谈判桌上,客户坚持认为他们付钱购买了设备和服务,那么前景知识产权必然属于他们自己,而我方坚持我司设备是由机关研发并服务全球客户,前景知识产权应该归属华为,这是华为生存的底线。
客户法务是典型的欧美风格,侃侃而谈,喜欢辩论。我恰巧熟悉这种风格,接触之后我发现,与他争辩并不会激怒他,所以就理直气壮、直截了当地表明我司立场。双方交锋的场面就像我们在电影里看到的那样,单刀直入,激烈交锋。
经过几次交锋试探,客户依然坚持在特定场景下对前景知识产权的诉求。我们就反过来让客户举例,以对他们施加压力。
由于该客户法务对项目交付并不是很清楚,并且没有和技术部门深度沟通产品细节,因此,很快,在双方签单节奏的压力下,客户不再坚持原来的立场。双方互相妥协,找到了相对公平的解决方案。
这个项目让我备受鼓舞的一点是:我们作为乙方,面对强势的客户,也可以因人而异,根据客户性格特点有技巧地据理力争,守护合同质量。我的工作得到了地区部高度认可,也被推荐获得公司年度金牌个人,这是我最值得骄傲的事情,遗憾的是,当时工作繁忙,没能回机关跟老板合影留念,但这也成为我下一个奋斗目标。
不用说,在埃及的生活丰富多彩。最开始我住在开罗老城区Maadi,第一印象是脏乱差,非常不理解前辈们常说的“喝了尼罗河的水还会再回来”。后来落地埃及代表处,住在高大上的富人小区Beverly Hill,干净整洁,我慢慢理解为什么大家对埃及有这么深厚的感情:首先,开罗民风淳朴,非常安全,只要不在特定时期去敏感场所,无论大街还是商场都非常安全,几乎没有抢劫偷盗;其次,开罗物价非常便宜,便宜到付100埃磅(40元人民币)就足以享受擦车服务1个月,让我等普通人可以体会一把当“富人”的感觉,这点在欧洲是完全不敢想象的;第三,就是埃及的风景名胜和我司的食堂,简直让你流连忘返,必胖三斤。
▲埃及办公室所在园区
▲尼罗河
▲清真寺
▲红海
文化上,我们还可以体会到穆斯林的特有节日-拉马丹(斋月)。在穆斯林看来,斋月是一年中最吉祥、最高贵的月份,虔诚的穆斯林教徒白天封斋,戒饮食,戒丑行和秽语,他们认为这样除了在履行宗教义务外,还可以陶冶性格、克制私欲,是一种修炼心性的宗教活动。
拉马丹期间,我们不能在有穆斯林在场的公共场合饮食,哪怕在食堂就餐和办公室喝水,也要尽量回避本地员工,表达对他们的尊重。记得有一次拉马丹期间,我乘坐飞机从摩洛哥返回埃及,碰到去麦加朝圣的穆斯林队伍。穿着黑衣的我,被这些白袍子兄弟围在中间,突然觉得我是这架飞机上唯一的另类“老外”。其间,空姐发放飞机餐,看到所有的穆斯林齐刷刷地把餐食收起来,然后等到日落之后,又齐刷刷把餐食取出集体用餐,这些整齐划一的动作让我印象非常深刻,不禁感慨宗教文化的力量之大。
疫情下的调动
2020年新冠疫情全球暴发,封国封城影响了很多人的规划,2020年4月我调离埃及前往地区部摩洛哥,但是直到9月才辗转抵达卡萨布兰卡,开始我海外第三站的工作生活。
此行我主要是出差支撑代表处重难点项目,同时负责地区部的变革项目以及新员工能力建设,增加土地肥力。当前,疫情已经常态化,整个地区部的工作都在有条不紊开展,尽可能降低疫情对工作的影响。
地区部办公室坐落在美丽的大西洋畔,透过办公室玻璃窗就可以看到一望无际的大海,时而波涛汹涌,时而风平浪静,游人在海边小路闲庭信步,垂钓者静静伫立耐心等鱼儿上钩,构成一幅美丽的画卷。地区部Marina食堂2020年被评为海外十佳之一,食堂拥有无敌海景和绝色美食,不胖三斤都对不住食堂大师傅绞尽脑汁的辛劳,美景美食给你无尽的动力在这里扎根奋斗。
▲办公室附近的大西洋
▲垂钓者
▲食堂串串香
摩洛哥对中国公民免签,这里有世界第三大清真寺,可以欣赏少有的精美内部装饰;这里有直布罗陀海峡,可以感受地中海和大西洋咽喉要道的战略地位;这里有撒哈拉沙漠,可以感受梦驼铃以及诗和远方;这里还有无数的海边小镇,可以领略“欧洲后花园”的名副其实。除了风景,相比埃及,摩洛哥相对世俗和现代,街上有酒吧和时尚大牌,是非常不错的工作生活所在地。
▲哈桑二世清真寺
感谢公司,让我能在这十年里有机会经历不同的国家,体验不同的文化,不仅让我在工作能力方面突飞猛进,从一个稚气懵懂的毕业生快速成长为专业的职场人,更是丰富了我的人生阅历,让我有更高的视野和更好的心态去面对工作、生活中的风风雨雨。
如今,面对外界的围追堵截、疯狂打压,我们每个人更要脚踏实地地努力,磨好自己的豆腐。雄关漫道真如铁,而今迈步从头越,天道酬勤只是我在公司的一个小小的里程碑,我会在自己的岗位上继续奋斗,永不停歇。
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