售前，我成长了吗

做企业级软件的售前也三、四年了，这里有些感悟想和大家探讨一下。 

还记得刚转售前岗的时候，懵懵懂懂的，每次售前交流的时候，自己像是一个运维，一直帮客户解答问题；同时又像个会议纪要员，记录现场没能帮客户解答的问题。每次交流似乎都有点慌乱，有点手足无措，还好脸皮厚，都应对了过来。想起那时候的自己都觉得好玩。

后来为了交流的时候不那么尴尬，每次做正式的售前交流之前，我都会先收集一些客户信息。比如：客户所属行业，类似的行业案例，客户的团队规模、需求点以及客户想要实现的预期（这些问题在正式交流之前一般都能提前聊出来）。有了这些信息之后，是避免了一些尴尬场景，但交流效果离预期好像还有些差距。后来意外看了一些心理学相关的书籍，在随后的售前交流过程中，我会下意识地留意客户的心理变化，通过客户的表情、语气、眼神等来推测客户的兴趣点，然后重点突出产品的相关特色，这样的确更容易获得客户认可了。

不过，由于我们公司走的是开源增值路线，有不少白嫖用户。很多“客户”遇到问题的时候来找我们打打感情牌，让我们帮忙解决问题，但问题解决完就冷淡了许多，根本不提购买付费版的事情。针对这样的用户，我们一般支持两次之后，他们再有问题的话，我一般不会把问题解决的不是那么彻底了（根据具体情况把握那个度），这样反而有利于销售推商务。很多时候，在明知道客户抱有侥幸心理、试探我们的情况下，我们可以很自然的跟客户讲明这些，这样讲比较有真实感，同时也可以利用客户的同理心推一下产品及服务。如果用户真的需要，还会有后续，如果仅仅是白嫖，就把用户引导到私域群培养着。

我发现，在我们每次与客户交流的过程中，既要带着做生意的目的，也要怀揣一颗为客户解决问题、跟客户交朋友的心，不能把目的写在脸上、表现在言语里，不然客户可能会有抵触情绪。虽然客户知道我们是为了生意而来，但在交流过程中让客户真切体会到我们是在用心的帮助客户解决问题，这样我们的交流效果才能更好，同时也能更多的获得客户的好感、弱化客户的心理防御，从而更容易让客户认可并接纳我们的产品。当然，这只适用于大多数交流，具体情况还要具体分析。

个人觉得，项目的成单离不开产品功能可以满足客户需求、有效的售前交流与支持。有效、优质的售前交流也离不开售前和销售之间的默契配合，更离不开正式交流前的准备（收集信息、调研客情）与交流过程中的沟通艺术（察言观色、把握人性）、产品演示以及持续的客户跟进。

【这是对过往售前工作的一些总结，欢迎大家批评指正，提出自己的见解，希望我们可以共同进步】