前段时间,非常多的网友在问我的同一个问题:如何找客户?如何谈价格?如何进行合作?如何进行业务拓展?我不由的想起用我最近做的一个小项目的一个全过程,来展示这一切是如何进行的,我也希望这可能给大家一点启发:
SOHO日志:用友 ERP U852的打印程序
项目时间:2005-1-7至2005-1-15
项目金额:1000RMB
客户来源:在QQ的一个名叫“软件商务频道”群中认识的朋友,因为问了几个相关的有关U8 ERP中的打印问题,便大家熟悉起来。进一步了解到其为河北某个代理用友U8 ERP的软件公司的销售;大学毕业一年,学习的是企业管理,不懂编程;
客户需求:在用友ERP U8中根据销售订单、发货单打印类似于银行存折的单据。估计该程序的工作量为5 人/天,按200RMB 人/天计算,项目金额为1000RMB;
项目过程说明:由于客户一开始提的需求只是给了一个报表打印结果的样式,但并没有说明数据来源是从销售订单以及发货单中进行提取的,导致我根据客户、部门、职员、物料信息做了一个信息编辑的窗口,让用户进行类似于订单编辑的功能;还做了相关的报表,直到提交给用户的时候,用户才又提出来需要数据源是从销售订单以及发货单的数据的;程序预期需要进行返工,但因为客户不愿意支付更多的费用,此功能留待下次合作时完成。
项目中碰到的一些问题以及解决的办法:
1、需求不准确的问题:前面也提到过,虽然是一个很简单的需求,但由于需求不准确,导致软件的功能还是有偏差,但是通过与对方的协商,要不是加钱实现新的需求;要不就是该功能待有新的客户的时候再实现,毕竟“羊毛出在羊身上”嘛;
2、对U8软件的熟悉问题:由于在这之前,虽然做过KINGDEE的软件的数据库数据写入,但是由于并没有接触过U8;而且没有安装盘;没有U8的数据字典,想要进行开发的难度可想而知;还好,这一切都由客户方的技术人员提供了相关的资料以及程序,很快就进入状态;
3、付款安全的问题:由于很多人担心没有预付款就开始写程序,我们的风险太大,的确如此,所以我在软件开始之前,就已经收了30%的定金,在程序做完之后,用了一个软件使用次数以及时间相关的加密,这样我就不担心客户在收到DEMO程序之后就不再付钱了;当然,碰上最坏的情况是:你收不到尾款。幸好,这个客户非常大方,没有出现这样的问题;而且这是一个小项目,不需要什么实施以及维护,这也是我前面有提到过,为什么SOHO只适合做小项目的原因了。
结果:
1、用户按3/4/3分三次进行付款,分别在软件编写之前、软件DEMO提交、软件测试运行正常之后;
2、由于该公司自己不具备软件开发能力,所以我们建立了一个长期合作的关系,虽然此次业务的金额非常小,但由于U8软件中需要进行二次开发的功能比较多,故以后进行合作开发的机会非常多;
3、通过本次开发,对U8软件有了一个比较深入的了解,而且也通过U8软件的数据字典学习了一些U8数据库设计的理念,为解决我们在软件开发中的一些问题起到了非常好的作用;
4、这个程序通过进一步完善,已经与对方建立了长期的合作关系,确定以200元/套的价格卖给对方,这样可以做为一个小型的软件来卖;
思路拓展:
1、下一步的思路是将这个软件提供给本地用友分公司,让其使用,以便通过这个软件与本地的用友软件分公司建立长期的合作;
2、由于这个软件本身其实并无多大价值,但是因为这样我认识了一个软件销售人员,这样我就可以通过这个软件销售人员,将我自己具有特色的,与U8软件并不冲突并且最好有互补的软件产品提供给对方,让其为我们做义务软件销售人员;
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SOHO日志:用友 ERP U852的打印程序
项目时间:2005-1-7至2005-1-15
项目金额:1000RMB
客户来源:在QQ的一个名叫“软件商务频道”群中认识的朋友,因为问了几个相关的有关U8 ERP中的打印问题,便大家熟悉起来。进一步了解到其为河北某个代理用友U8 ERP的软件公司的销售;大学毕业一年,学习的是企业管理,不懂编程;
客户需求:在用友ERP U8中根据销售订单、发货单打印类似于银行存折的单据。估计该程序的工作量为5 人/天,按200RMB 人/天计算,项目金额为1000RMB;
项目过程说明:由于客户一开始提的需求只是给了一个报表打印结果的样式,但并没有说明数据来源是从销售订单以及发货单中进行提取的,导致我根据客户、部门、职员、物料信息做了一个信息编辑的窗口,让用户进行类似于订单编辑的功能;还做了相关的报表,直到提交给用户的时候,用户才又提出来需要数据源是从销售订单以及发货单的数据的;程序预期需要进行返工,但因为客户不愿意支付更多的费用,此功能留待下次合作时完成。
项目中碰到的一些问题以及解决的办法:
1、需求不准确的问题:前面也提到过,虽然是一个很简单的需求,但由于需求不准确,导致软件的功能还是有偏差,但是通过与对方的协商,要不是加钱实现新的需求;要不就是该功能待有新的客户的时候再实现,毕竟“羊毛出在羊身上”嘛;
2、对U8软件的熟悉问题:由于在这之前,虽然做过KINGDEE的软件的数据库数据写入,但是由于并没有接触过U8;而且没有安装盘;没有U8的数据字典,想要进行开发的难度可想而知;还好,这一切都由客户方的技术人员提供了相关的资料以及程序,很快就进入状态;
3、付款安全的问题:由于很多人担心没有预付款就开始写程序,我们的风险太大,的确如此,所以我在软件开始之前,就已经收了30%的定金,在程序做完之后,用了一个软件使用次数以及时间相关的加密,这样我就不担心客户在收到DEMO程序之后就不再付钱了;当然,碰上最坏的情况是:你收不到尾款。幸好,这个客户非常大方,没有出现这样的问题;而且这是一个小项目,不需要什么实施以及维护,这也是我前面有提到过,为什么SOHO只适合做小项目的原因了。
结果:
1、用户按3/4/3分三次进行付款,分别在软件编写之前、软件DEMO提交、软件测试运行正常之后;
2、由于该公司自己不具备软件开发能力,所以我们建立了一个长期合作的关系,虽然此次业务的金额非常小,但由于U8软件中需要进行二次开发的功能比较多,故以后进行合作开发的机会非常多;
3、通过本次开发,对U8软件有了一个比较深入的了解,而且也通过U8软件的数据字典学习了一些U8数据库设计的理念,为解决我们在软件开发中的一些问题起到了非常好的作用;
4、这个程序通过进一步完善,已经与对方建立了长期的合作关系,确定以200元/套的价格卖给对方,这样可以做为一个小型的软件来卖;
思路拓展:
1、下一步的思路是将这个软件提供给本地用友分公司,让其使用,以便通过这个软件与本地的用友软件分公司建立长期的合作;
2、由于这个软件本身其实并无多大价值,但是因为这样我认识了一个软件销售人员,这样我就可以通过这个软件销售人员,将我自己具有特色的,与U8软件并不冲突并且最好有互补的软件产品提供给对方,让其为我们做义务软件销售人员;
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发表于 2005年01月19日 9:15 PM
评论
我通常的做法是
1、先了解客户的需求(收集资料,或者到客户的公司“上班”),收定金
2、设计软件,并交由客户测试,收取部分佣金。
3、客户试用满意,交易完成。
4、既然软件很有针对性,那么对客户的同行很有帮助,可以将软件推销。本人观点:让客户做您的代理,卖他的同行,省下业务的麻烦。
教训:咱们写软件的要能学能市场方面的,在价格、谈判、市场方面多学点。
20天就写完了,之后全部是拖着修改
终于在年前把款项结算掉
付款方面是写好了以后上线,一次性付款
虽然合同是在项目之前签署的,不过一笔钱拖你2个多月,实在受不了
教训是,下次一定要收定金
你别坑大家了好不好?
价格以及收费怎么办?
http://www.ohyee.net
根据我的经验,要做好最多只能收到一半合同金额的打算。
以前俺们3个人和某国内顶级大学合作,合作意向50万,第一个单子15万,结果做了大半年,才拿到7万,另外两个合伙人都是月薪2万的那种。
在中国,钱不到你手里都不是钱,你把东西做好了,甲方不给你钱,你又不能去抢?他不给钱你,他不犯法。你去抢,你就犯法。
我现在在用友实习,争取进去,就是转正。现在我也正要写一个这样的小程序,功能和你一样-_-当初用友肯给我机会,也是看中我懂点计算机技术。
我的经验是:在没有拿到钱之前绝对不能把主动权让给别人。
分享一下本人的经验和看法:
1,一定要对方先预付款(除非是非常可靠的客户,或者是这笔钱对你无所谓).
2,在与客户接触到签定合同期间,对方不会支付你任何报酬.但你却要付出劳动(谈需求,做方案).这个时候给自己定位就是:我是专家,来帮助你提出解决方案的;而不是一个销售员,准备来接单赚钱的.地位上大家平等.这个期间你可以很主动,但不要处于弱势(即在工作上很主动,为了双方达成合作.在气势上不处于弱势,你不给我合作是你的损失).同时要想办法调动对方的主动性(比如,叫对方提供文字资料,展开需求讨论,双方一起进行需求设计.)目的是时刻提醒对方:这是你的事情,对你很重要.将对方拖对方下水.
3,价格谈判上不能亏待自己.我们做程序员的都有点"不好意思",一谈到价格就"气短",好象自己开发的程序来路不正或有什么问题似的.所以我们的报价一般都很低,而对方再砍砍价,那自己的损失很大.因此,报价要理直气壮(当然也要合理,不可漫天要价).对方砍价时绝不让步.记住这个原则:决不让步,除非交换.这里有个技巧:当对方砍价或提出不合理要求时,运用"如果.....则...."的方法.例如:你报价三万,对方砍价两万,你可以说:如果你不需要XXX功能,或如果不包括实施培训,则两万我们可以合作.
4,一定要签定合同或协议书.并附上验收标准.这个非常关键,不然你将很有机会陷入"项目黑洞"之中.为了那么几千万把块钱,弄上个好几个月,弄不好还要负法律责任,这太不值得了。
5,阻止过度需求.客户一般都会有"奇异"的想法和需求.比如,实现XXX很花哨的功能等.其实这些功能与主要业务关系不大.且实现起来会耗费你大量的时间精力.这时候要以"专家"的身份,理清楚客户的业务重点和目标,并告诉他实现这些功能将付出多大的代价,让对方去承担这个代价,自己不轻易承诺.
6,后面的都是技术性的问题了.当然你接了项目,要有这个能力把它搞定.
分享一下本人的经验和看法:
1,一定要对方先预付款(除非是非常可靠的客户,或者是这笔钱对你无所谓).
2,在与客户接触到签定合同期间,对方不会支付你任何报酬.但你却要付出劳动(谈需求,做方案).这个时候给自己定位就是:我是专家,来帮助你提出解决方案的;而不是一个销售员,准备来接单赚钱的.地位上大家平等.这个期间你可以很主动,但不要处于弱势(即在工作上很主动,为了双方达成合作.在气势上不处于弱势,你不给我合作是你的损失).同时要想办法调动对方的主动性(比如,叫对方提供文字资料,展开需求讨论,双方一起进行需求设计.)目的是时刻提醒对方:这是你的事情,对你很重要.将对方拖对方下水.
3,价格谈判上不能亏待自己.我们做程序员的都有点"不好意思",一谈到价格就"气短",好象自己开发的程序来路不正或有什么问题似的.所以我们的报价一般都很低,而对方再砍砍价,那自己的损失很大.因此,报价要理直气壮(当然也要合理,不可漫天要价).对方砍价时绝不让步.记住这个原则:决不让步,除非交换.这里有个技巧:当对方砍价或提出不合理要求时,运用"如果.....则...."的方法.例如:你报价三万,对方砍价两万,你可以说:如果你不需要XXX功能,或如果不包括实施培训,则两万我们可以合作.
4,一定要签定合同或协议书.并附上验收标准.这个非常关键,不然你将很有机会陷入"项目黑洞"之中.为了那么几千万把块钱,弄上个好几个月,弄不好还要负法律责任,这太不值得了。
5,阻止过度需求.客户一般都会有"奇异"的想法和需求.比如,实现XXX很花哨的功能等.其实这些功能与主要业务关系不大.且实现起来会耗费你大量的时间精力.这时候要以"专家"的身份,理清楚客户的业务重点和目标,并告诉他实现这些功能将付出多大的代价,让对方去承担这个代价,自己不轻易承诺.
6,后面的都是技术性的问题了.当然你接了项目,要有这个能力把它搞定.
开价10k后对方没声息了。其实要作的事很多,10k我也不合算,好过没有