全球各国采购商特点详解

一、欧洲

总体来说，欧洲地区的每个国家都拥有独特的特性，而无法将其统一为欧洲地区。在接触过许多国家之后，这种感觉最为强烈。尽管欧洲地区都是富有的，但在我印象中并不是最好的。

以下是对欧洲客户的

1. 排斥和优越感：

由于国际地位高，欧洲客户给我们的感觉是高高在上，他们总是带着有色眼镜看待中国工厂。我喜欢将荷兰、波兰、法国、土耳其（我将它们归为欧洲地区）、英国、奥地利和比利时归为一类，这些国家并不排斥国内工厂，也不会特别挑剔。然而，意大利和德国被我单独列出，属于次要地位。尽管意大利客户数量较多且喜欢从中国进口，但他们的性格我不太喜欢。他们非常无理取闹，让人无法控制。相比之下，德国客户的制造技艺精湛，对其他国家都不太看得上眼，因此更不用说made in China了，他们的要求过于繁琐，实在严谨得很。

2. 不大气：

虽然他们有钱，但并不是最大方的。他们要求免费样品且不支付运费，这被国内一些工厂视为惯坏了的行为。有不止一个欧洲客户趾高气昂地对我说：“你最好了解一下欧洲文化，如果你想把货物卖到欧洲来，那么你需要付出一定的成本，样品必须是完全免费的，运费也必须是你们自己承担。”言外之意是，他们给了我一个机会，我应该感激涕零。然而，样品运费自付是国际通则，至少是基本的生意往来规则，并不是说因为是欧洲人就可以傲慢地要求我们求着他们合作。我们不是在begging for cooperation，而是looking for cooperation。

3. 悠闲自在：

欧洲人的另一个特点就是悠闲自在。他们的工作模式也是如此，与美国的悠闲不同，他们是连工作也悠闲自在。这种悠闲的感觉与他们的生活方式有很大关系。去过欧洲旅游的人应该都能深刻感受到他们享受生活的惬意态度。在街头文化中的感觉更深刻。所以我在想，这种惬意也融入到了工作中。

So，总而言之，南美市场是真爱，欧洲市场是备选。

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欧洲具体细分：

北欧买家：重视产品品质

北欧地区包括瑞典、丹麦、挪威和芬兰等国家。

这些国家的人口密度较低，经济水平较高，生活富裕，福利保障相对完善。因此，北欧买家非常重视产品在质量、认证、环保、节能等方面的表现，甚至超过了对价格因素的考虑。在与北欧买家谈判时，中国出口企业应确保产品质量，并提供环保节能的产品及包装，以符合他们对高品质的要求。此外，对于档次高、质量好、款式新的产品，北欧买家也会表现出更大的兴趣。中方业务人员应注意谈判的严谨和认真程度，并着重提供相关认证等文件，以说服北欧买家

西欧买家：具有民族个性

西欧地区包括英国、法国、德国和比利时等国家。

英国买家通常冷静持重，注重试单效果和订单的循序渐进，大型买家多以家族企业为主。因此，与英国买家谈判时，中方业务人员需注意耐心跟进订单，并保证试单的质量。此外，英国人的绅士风度往往使其谈判人员受到自我形象定位的约束与限定。如果中方业务人员在谈判中以确凿的论据、有力的论证对其施以压力，可能会促使英方因担心丢面子等心理因素而放弃其不合理立场和要求，从而取得良好的谈判效果。

❒ 法国

法国买家则天性浪漫，重视本民族文化和语言，较为注重休闲。

在谈判过程中，法国买家重视合同条款，思维灵活，讲究效率。在同法国买家沟通前，相关业务人员需要多了解法国文化，可以在此后的沟通中投其所好，往往能够取得事半功倍的效果。同时，法国买家还十分重视产品的美感及包装的精美程度。此外，他们在穿戴上也很考究，往往认为衣着代表了一个人的修养和身份。因此，在与法国买家谈判时，中方业务人员应注意穿着得体、稳重考究的着装，以展现专业素养和良好的企业形象。

❒ 德国

与法国的买家不同，德国的买家在处理事务时更为保守，思维缜密。

因此，与他们进行谈判前，必须充分做好相关的准备工作。德国的买家对质量和实用性有着很高的追求，他们讲究效率，关注细节，甚至愿意支付更多的费用来换取高质量的产品和准确的交货日期。值得留意的是，德国的买家对合同有着极高的遵从度，一旦签订合约，他们基本会严格遵守。

❒ 其他

比利时、荷兰、卢森堡的买家具有稳重、计划性强的特点，他们注重仪表、地位、礼节和办事流程。这些买家讲求信誉，商业道德较高。在与他们进行谈判时，相关业务人员必须注意趁热打铁，以避免因拘泥于小条件而使大生意“竹篮打水一场空”。

南欧买家：我其实很随意

此区域包括意大利、西班牙、葡萄牙和希腊等国。

意大利的买家情绪多变，重视价格，习惯通过代理进行交易。他们有节约的特点，同时又喜欢时髦，因此他们不愿多花钱以追求高品质。此外，意大利买家更倾向于信任其国内企业，所以与他们做生意需要有耐心，直至让他们相信你的产品比意大利国内生产的性价比更高。

西班牙的买家大多生性开朗，其中有很多掮客存在，订单相对较小；葡萄牙的买家比较随和，有点儿以自我为中心，协调能力与时间观念相对不强，多倾向于农业和手工业产品；而希腊买家的最大特点就是：办事效率低下。

总体来看，在与上述国家买家做生意时，保持严谨的态度是必须的，遇到问题一定要具体分析，在每个交易流程中都要注意追踪和跟进买家。

东欧买家: 我要简单实用

此区域包括俄罗斯、波兰、罗马尼亚、保加利亚等国。

该区域的俄罗斯买家尤为重要。他们的行事风格往往带有浓厚的官僚主义色彩，喜欢拖延时间，且信誉较西欧发达国家稍低。俄罗斯的买家注重细节，喜欢购买简单实用的产品，他们的订单量往往较大，但价格较低。

同时，对俄罗斯买家来说，“本地化策略”往往是有效的推动方式，如果能找到他们身边的熟人进行沟通，往往能对订单起到极佳的推动效果。

二、东南亚国家

在之前的讨论中，我曾将印度、孟加拉、巴基斯坦归为一类。而其他国家，我更愿意将其归为东南亚国家类别。这是因为从合作诚意来看，其他国家在这方面稍显优势。

在东南亚国家中，我与越南、马来西亚、斯里兰卡、菲律宾和缅甸等国家的客户有更多的接触机会。其中，我最喜欢与越南客户进行合作。这些国家的客户接触较多，而其他国家的合作机会则相对较少。

这些国家具有以下特点：

1. 规模有限：

即使某些企业可能自我感觉规模较大，但实际上他们的采购量仍然相对有限。这主要是由于资金、市场和发展等方面的限制。

2. 对质量要求一般：

由于经济发展水平的原因，这些国家对质量的要求并不高。有时，为了降低成本，他们会要求次级品，只要能满足使用要求即可。尽管他们不断强调质量，但实际上仍未达到发达国家的质量要求层次。

3. 合作诚意充足：

与印度等一些国家不同，他们更倾向于与中国进行合作，因为中国是他们的主要来源。因此，他们在合作诚意上表现得更为真诚。这一点在接待完印度客户和越南客户后会有非常明显的感受。印度客户往往油腔滑调、满口合作与价格，而越南客户则更为务实、真诚，言行一致。

针对这类国家的客户，我在报价时通常采取低价策略。我们不会提供次级品，但可以努力减少不必要的成本。例如，在装饰板的生产过程中，一些旨在使表面更美观、边缘更精致的加工流程经过沟通后可能会被取消，从而节省开支。这种策略不仅确保了产品本身的质量不受影响，还去掉了虚无的成本。

三、大洋洲

主要包括澳大利亚和新西兰两个国家。

在开发产品时，这个市场通常是我们最先关注的目标之一，也是我较为热衷的市场之一。

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首先，我之所以钟爱这个市场，原因有以下几点：

1. 客户要求合理：

与美国等一些具有较高要求的国家相比，澳大利亚和新西兰的客户并不以中国为敌，他们对待中国供应商的态度相对较为开放。这些客户并不像一些较贫穷的国家那样，对每个小细节都斤斤计较。他们更倾向于采取中庸的态度，既不过于挑剔，也不疏忽大意。

2. 对质量要求严格：

澳大利亚和新西兰的客户对产品质量的重视程度非常高。他们更倾向于采购符合特定标准的产品，例如防火、环保和无化学挥发等。对于产品的质量稳定性，他们更是非常看重，不希望在合作过程中出现质量下降的情况。他们对认证的要求也相对较严格，很多时候必须拥有相应的认证才能销售。

3. 价格接受度高：

虽然不是最高的，但澳大利亚和新西兰客户的价格接受度绝对不低。在与我接触的过程中，许多客户会直接给出他们的理想价格区间，并让我决定是否能够满足他们的要求。这为我们提供了很好的商机，只要我们能保持质量稳定，就有可能在这个市场上获得丰厚的回报。

总的来说，澳大利亚和新西兰市场具有其独特的商业特点，这些特点既包括对产品质量的严格要求，也包括相对较高的价格接受度。尽管存在一些挑战，但只要我们能够满足这些要求，就有可能在这个市场上获得成功。所以，给他们报价时，利润空间可以偏高一些，而且谈判时可以主动问他们目标价格区间。

四、南美国家

南美市场这些年逐渐崭露头角，成为新兴市场中的一员，尤其在近10年间。10年前，南美市场给人的印象是闭塞、进出口程序复杂、支持力度小、客户难以寻觅以及语言沟通障碍。然而，随着时间的推移，这个市场逐渐展现了其独特的魅力。

我最近与一些大型客户合作，他们均来自南美。这些客户的特点是：他们要求相对较少，不太计较一些细节。只要产品符合他们的标准，他们就会毫不犹豫地付款并开始生产。虽然在单据方面可能存在一些复杂的流程，但一旦熟悉了这些流程，就不会构成太大的问题。

我特别喜欢巴西、秘鲁、哥伦比亚、玻利维亚和智利等国家。这些国家有着一些显著的特点，使得我在开展业务时更加得心应手。

首先，这些国家的事项相对较少。这意味着在交易过程中，不会出现太多奇特的要求或附加条件。这些客户更注重的是产品本身的质量和性能，而不是一些细枝末节的问题。他们也不会在交易完成后增加各种额外要求，更不会故意为难供应商。相反，他们非常依赖供应商所能提供的帮助，只要价格满意，他们就不会有太多的顾虑。当然，这也许是因为我和我的同事比较幸运，遇到了很多通情达理的客户。

其次，这些国家的采购行为非常稳定。一旦他们选定了一个可靠的供应商，他们就不会轻易更换合作伙伴。这使得供应商能够有一个稳定的环境来进行长期合作。在接触的这些客户中，我发现南美的客户相对较为稳定，而欧洲和大洋洲的客户则很难做到这一点。因为欧洲和大洋洲的客户往往会提出许多额外的要求和标准，使得供应商难以应对。而南美的客户在选定合作伙伴后，通常会非常信任供应商，这无疑对长期合作非常有利。

最后，南美市场非常紧凑。这意味着一旦在市场中赢得了一个大客户，就可能意味着你已经占据了大部分南美市场。这个市场的特点是整体比较统一，一个国家的畅销产品往往也能在其他周边市场得到推广。因此，无论是大型还是小型的客户，他们都有涉及到周边国家的业务。即使是一些规模较小的客户，也会涉及到周边国家的业务。这使得在这个市场中开展业务更加便捷和高效。

综上所述，南美市场具有许多独特的优势和特点。虽然过去这个市场存在一些问题，但随着时间的推移，这些问题正在逐渐被解决。对于那些寻求拓展新兴市场的企业来说，南美市场无疑是一个非常值得关注和投入的地方。

五、北美国家

美国市场在我刚入行的前两年，是我专攻的市场。在随后的几年里，美国市场也一直是我关注的主要市场之一。

与欧洲市场的傲慢和深深的优越感相比，美国市场有过之而无不及。不过，美国市场有一个明显的两极分化现象。一部分人坚决排斥中国的产品，另一部分人则非常欢迎中国的产品，主要是因为中国产品的成本低。

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在开发美国客户时，我遇到的第一类客户让我学会了“惹不起，躲得起”的策略。对于那些顽固不化的客户，我学会了避免浪费过多精力。而对于第二类客户，他们通常尝到过中国产品的甜头，知道从中国进口获得的利润空间。这类客户通常具有以下特点：

1. 采购量大，要求复杂。他们有大规模的采购需求，同时对供应商有很高的要求。一旦找到理想的供应商，他们会按照自己的标准来“培训供应商”。一些大客户喜欢让供应商不断打样、确认样品、测试，达标之后，给予一部分试订单，然后慢慢增加订单量。

2. 工作认真，紧迫，专业：虽然他们的工作时间很规律，非工作日一定会好好享受，但是工作起来也会很努力，很认真，很严谨。他们急于尽早抓住自己的市场，所以在产品沟通上，绝对没有欧洲人的那种悠闲惬意。他们会提出很多很多问题、要求、标准，这也就导致另一个特点：越专业的工厂，越能吸引住他们。越专业的业务员，越能引起他们谈下去的兴趣。

在我遇见的美国客户中，大多数都非常专业，提出的问题也很有针对性。有时候我甚至需要向技术人员请教一些问题以更好地回答他们的问题。

有一次遇到一个特别专业的客户，和我们的工程师聊得非常投机。两个多小时的交流让我翻译得口干舌燥，一口水也没顾上喝。客户最后非常激动地感慨终于遇到对手了。随后的合作过程中，他们进行了各种繁琐的打样、测试、标准确认，然后慢慢确认订单、扩展订单量。这就是典型的美国客户作风。

至于加拿大和墨西哥的客户，与美国相比，他们相对容易对付一些。虽然我没有几个加拿大的大客户，反而往往遇见的都是些小客户，不乏一些新公司，以及大品牌的下游客户。

所以，开发加拿大客户时，寻找下游客户，这也是我的一个主要思路之一。

总的来说，每个国家的采购商都有其独特的采购特点和需求。了解这些特点和需求有助于更好地满足他们的期望，建立稳固的商业关系，促进国际贸易的发展。

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