EMBA课程小记(5)——营销课程体会

时隔上一次EMBA课已经1年多了。每次上EMBA课，感觉整个思维都得到了极大的提升。这次营销课更是如此。

营销，我之前的认识比较粗浅，觉得就是卖东西。而我对营销的认识，往往就一下跳到花言巧语，不实宣传，砸钱做广告等一些具体的营销手段。通过这次营销课，我对营销的认识有了新的认识。

首先，营销不仅是营销人员的事情，而是全体员工的事情。

结合我目前的工作，我感觉这句话简直是振聋发聩。我现在身处一个十几个人的小产品和研发团队。虽然产品的主要功能由领导负责主要定义，但这个产品本身面向未来，富有想象力。到底哪些功能是用户当前想要的，哪些是用户未来会用到的。这些问题其实还没有明确的答案。所以，这个问题需要团队每个人去思考。这些问题绝对不仅是产品经理的事情。

道理很简单，只有产品成功，才是团队成功。而产品要成功卖出去，就一定要以实现客户价值为唯一检验标准。所以，营销是全体员工的事情，放在团队成功的语境里，它将细化成具体的工作准则

• 每个岗位的人，在自己岗位上做好本职工作

• 检查本职工作是否做好的唯一标准就是是否以围绕实现客户价值为目标。

举个反例，研发人员经常为了追求酷炫的技术而忘记技术方案的选择应该围绕以实现客户目标的准则。而产品定义更是要从客户价值出发，真正满足客户的需求。

第二，营销是实现现金回流的关键一环。如果没有营销，也就没有现金回流，就无法创造可以活下去的商业模式。

这一点也对我们现在做的产品非常关键。而我们现在对怎么卖产品还没有清晰的回答。我个人觉得其中的一个重要和主要原因是好像没有站在营销的高度，站在营销的角度来思考这个问题。所以，从这一点，我觉得营销不光是卖东西，而是会倒逼我们从卖东西的角度来思考问题。在这个乌卡时代，最怕的并不是不知道什么东西，而是怕自己不知道自己不知道什么东西。所以，要从多个视角，多个维度来观察，思考一个复杂系统。商业活动就是这样的一个复杂系统，需要这种思维方式。

第三，市场=人+购买力+购买欲望

对市场的明确定义一直是仁者见仁智者见智的事情。而从营销角度出发，市场就是人、购买力和购买欲望的合。在这公式中，人和购买力是我们不可控的，而购买欲望则需要我们在产品定义角度出发去思考的。从这里可以看出，营销对市场有了一个公式化的定义。但显然，这个定义需要在产品研发的时候就要深度思考。

围绕市场的定义，营销课程里还有很多值得我们了解的思考问题的角度。比如，定价策略，宣传策略，甚至一些心理学。此时，营销在我的思考模型中，变成了一个纲领性的框架。从这个框架出发，我们能把思考的深度和广度渗透到多个方面。这非常有助于我们对复杂系统的学习和认识。

第四，具体实施营销活动时，需要考虑组合策略

这一点就是互联网时代的一句经典话术：羊毛出在牛身上，猪来买单。这句话虽然是玩笑话，但背后的问题却很厉害。比如，咱们有能力设计出这样的商业模式吗？

我在银行的时候，有时候接触到一些涉及到金融创新模式的事情。感觉就是这样的思路。在创达，我发现很多时候，项目经理并不能站在全局角度设计出这样的营收模式。举个可参考的例子，华为在给运营商做项目的时候，经常把自己的产品当项目去做定制化。这种定制化是很难赚到钱的。但是，华为正是借助这些项目，成功的把服务器产品卖给了运营商，做到了最终赚钱的。

组合策略其实在软件研发中也是有显著体现的。比如，架构师和工程师，二者的区别不在于能力强弱，而是架构师知道的信息更多，能从全局角度出发思考问题，从全局角度排兵布阵，做组合优化。

要做组合策略，就需要我们的架构师，管理者能通盘考虑，有大局观。但这一点不仅仅是个人能力的问题，也需要组织上提供相应的支撑。

最后的最后

• 我期望的结果不是朋友们从我的书、文章、博客后学会了什么知识，干成了什么，而应该是说，神农，我可是踩在你的肩膀上的喔。

• 关于学习方面的问题，我已经讨论完了。后面这个公众号将对一些基础的技术，新技术做一些学习和分享。也欢迎你的投稿。不过，正如我在公众号“联系方式”里说的那样——郑渊洁在童话大王《智齿》里有一句话令我印象深刻，大意是“我有权保持沉默，但你说的每一句话都可能成为我灵感的源泉”。所以，影响不是单向的，很可能我从你那学到的东西更多。

神农和朋友们的杂文集

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