微软.net中国野心复萌 东软为何不使用赚钱机器 (转载)

策反与结盟

　　2004年11月8日，浪潮集团与微软签署全球战略合作伙伴协议，浪潮将基于微软的。net平台，从ERP到大型行业软件尤其是电子政务领域开发应用产品。合作公告发布后的9天内，浪潮软件出现7个涨停板，股价从原来的8元涨到16元左右，最高一度摸到18元。

　　继2003年底微软与中软签署协议成为全球战略合作伙伴后，2004年4月、7月，又先后与创智、神州数码建立全球战略合作伙伴关系。浪潮紧随其后成为微软在中国的第四家全球战略合作伙伴。

　　一年多以前，中软、创智等几家国内软件企业的老总参观微软位于美国硅谷的研发中心时还在感慨微软的研发规模和投入，而今天创智、浪潮们已经围聚在微软左右，成为微软。net战略在中国的臂膀。一个更清晰的。net战略在中国的布局似乎已逐渐浮现。

　　尽管微软一直对。net寄予厚望，但事实上，由于国内的软件产业发展不成熟，企业级市场普遍采用项目型的操作方式，在一些国外市场普遍采用的从为客户带来的效益中直接获得利润的赢利模式在国内还没有出现，微软的平台产品在中国企业级市场的推广比较有限。

　　负责中国战略合作伙伴关系的微软总部全球战略合作伙伴部韩大为介绍说，出于对中国市场长期发展的信心，微软。net战略在中国的部署有了明显的变化。2003年，微软再度调整中国的合作伙伴战略，从注重行业领域有优势地位的系统集成商更多地转向有开发能力的独立软件供应商。

　　微软目前的全球战略合作伙伴不超过30 家，而排名前十位的软件和服务企业都是其合作伙伴。与这些世界级企业相比，中国的软件企业显然规模较小。但微软与这些国内企业的合作并不强调达到“战略合作”的标准，而强调能“与微软共同成长”，尤其是那些在关键领域占有领先地位，并且希望走国际化道路的企业。这也是国内四家企业得以被微软收入囊中的原因。

　　.net中国新局

　　韩大为告诉记者，微软中国目前四家全球战略合作伙伴在地域和行业分布上的互补性较大。其中中软和神码在北京，浪潮和创智分别在山东和湖南。“中软在政府领域有相当基础，神码擅长金融税务和流通领域，创智在CRM领域和电信行业有多年积累，而浪潮则是几家企业中ERP实力较强的而且是软硬结合最好的。它们各自所擅长的领域正是微软渴望迅速进入的行业。”

　　按照双方的合作协议，微软与四家企业战略合作的盈利模式大致是，微软获取产品许可收入以带动。net技术平台销售和Windows＋Office、企业协议EA以及SA等产品的销售；国内企业获得微软系列产品本地化收入(即外包收入)和行业化产品代理销售收入或服务收入。韩大为说：“微软侧重平台建设，优势主要在产品研发和市场推广的能力，但没有企业级市场和行业的服务经验，而国内企业大多在行业领域耕耘多年，各有自己的专长，在平台软件的研发能力上却比较薄弱。通过微软。net平台产品和行业产品的结合，企业获得强大的技术支持，微软则获得了行业用户。”

　　对此，北京大学网络经济研究中心研究员杨冰之持积极态度，“微软与国内软件企业的合作可谓各取所需，优势互补。毕竟国内企业要在软件开发平台的道路上有所突破，还面临着大量资金投入和研发周期的问题。与微软合作将有助于减少中国企业在信息化道路上的浪费和重复投入。”

　　浪潮在与微软合作前已经拥有十多年的行业经验，还在日本取得了多项外包业务。在发布会当天下午，浪潮软件董事长、首席执行官王柏华还接待了NEC公司的代表。他表示：“浪潮与微软方的合作是从硬件平台到平台软件、应用软件的融合，这与浪潮的国际化战略不谋而合。”合作后浪潮软件将基于。net架构，从ERP到大型行业软件尤其是电子政务领域开发应用产品。浪潮在ERP领域尤其是一些具体行业将更为专注。

　　据Gartner的资料显示，到2008年，全球商务应用软件市场将达621亿美元。而其中的一半以上，即大约350亿美元，将为微软及其合作伙伴所占有。与微软的合作，对所有希望在ERP、CRM等企业管理软件领域有所作为的国内软件企业来说都可谓意义重大。一位不愿透露姓名的软件企业老总曾向记者表示：“无论合作项目落到哪个企业手中，对其他企业的影响都是巨大的。”言谈中流露出明显的压力。

　　而成为微软在MBS(Microsoft Business Solution)商务管理解决方案领域的首家合作伙伴的创智也正面临着一次更大的转折，创智与微软签约的项目主要是其ERP产品下一代升级版本AXAPTA的中文本地化、日文本地化和部分澳大利亚产品本地化。目前创智已经开始将产品开发移植到微软的平台上去。微软全球负责MBS部门的副总裁在谈判中曾对创智董事长丁亮说：“你们将先于其他企业得到微软全球最新的开发平台技术，怎么说这次合作的重要性都不为过”。创智与微软合作后推出的产品客户化程度和可配置程度都将得到提高，在国内市场会变得非常具有竞争力。丁亮说：“微软给了我们一把金钥匙，能不能开启宝藏就看我们自己了。”

　　被打破的平衡

　　微软进入企业级市场，尤其是商业解决方案领域究竟对国内的企业级市场影响多大，国内企业级市场的格局是否有可能被打破，外界猜测颇多。

　　计世咨讯曹开彬认为，“微软与国内的软件企业合作后，对国外的企业管理软件厂商在中国业务的影响也不可避免，如SAP、Oracle等占据高端市场多年的企业级管理软件提供商。”虽然。net平台在国外已经占有了相当的市场，但由于管理模式、管理思想以及面对的市场环境和企业环境的巨大差异，在中国市场推广往往很难应用“拿来主义”的经验。在国内市场Oracle们并不会马上受到微软的威胁。

　　微软全球战略合作伙伴业务部也曾表示，“微软与战略合作伙伴的合作主要还处在投入期，完全取决于国内企业的管理和技术条件是否成熟。”

　　微软要进入国内的企业级市场，就必须和国内企业管理软件厂商合作，而与微软合作的软件企业将与国内原来处于领先地位的软件企业直面竞争，这使国内企业级市场的竞争格局变得更为复杂。

　　搭上微软这班“直通车”的企业大多持乐观态度。认为市场的细分不会使他们失去自己的空间，相反会帮助他们专注于自己擅长的领域和国际厂商一争短长。王柏华很有信心地表示：“无论从ERP到电子政务，还是从硬件到应用软件，浪潮的软件完全可以利用微软先进、低成本的软件平台构建自己本地化的竞争力。”

　　对于微软与创智和浪潮的结盟，部分国内软件企业也感觉到了压力，但他们似乎也看清了自己的市场机会。虽然也是微软的白金级合作伙伴，但定位中小企业ERP市场的金蝶和用友却没有放弃自己多年苦心经营的产品去选择与微软合作。作为中国的软件企业，用友用三到四年的时间完成从财务软件到管理软件的转型，金蝶也在ERP领域获得进展并拥有了很多客户，在从产品化向服务化转变过程中，相比一些在行业市场有优势但在企业级领域还没有形成自己品牌的企业，它们积累了大量本地化的市场和管理经验，并从中获得了自信。

　　东软股份董事长刘积仁也对是否要绑上微软这台“赚钱机器”表示了不同看法。“中国的企业级软件市场无论是高端还是低端竞争都比较激烈，但与微软结盟最终要达到的结果还不是东软可以预期和掌握的。所以，目前不太愿意把过程和结果分开而采取行动(战略结盟)。”他认为，“用友、金蝶不愿放弃自己苦心经营的产品和品牌，也说明它们对自己的产品和市场份额有信心。”

　　微软推出“。net”战略，意在进入一直为Oracle们所垄断的、利润更为丰厚的企业级市场。业内曾爆炒的微软收购SAP公司的事件，也被看作微软为了问鼎高端企业级应用的尝试。微软并没有企业级市场的经验，为了获得针对行业市场的合作伙伴和重要客户，微软甚至不惜开放其Windows产品的源代码与全球各大软硬件厂商合作。虽然微软对国内企业级市场不熟悉，但如果微软通过与国内企业合作，最终推出了自己的应用软件，对IBM和Oracle等厂商来说，无疑将是巨大的威胁。

　　有关专家认为，目前微软与国内企业合作开发的产品还没有正式推出，产品最终定位在高端还是中低端将是决定市场竞争局面的关键。