云计算的三国演义！华为云、阿里云、腾讯云B端市场策略全解读

无疑，云计算市场还将保持高速增长，根据 Gartner 数据，2018 年全球公有云市场规模约 1824 亿美元，其中 IaaS 市场约 305 亿美元、SaaS 市场约 800 亿美元。预计 2019~2022 年全球公有云市场年复合增长率约 16%，其中 IaaS 年复合增长 25%、SaaS 年复合增长 15%。

中国云市场增长更快，从国际数据公司（IDC）发布的《中国公有云服务市场（2019 第一季度）跟踪》报告来看，2019 第一季度中国公有云服务整体市场规模（IaaS/PaaS/SaaS）达到 24.6 亿美金，同比增长 67.9%。其中，IaaS 市场同比增长 74.1%；PaaS 市场增速为 101.9%。

云计算市场一方面保持着高速增长，另一方面也演变出了更激烈的竞争，5G 牌照的发放，更是为这场竞赛引入了新的变数。从市场份额来看，阿里云和腾讯云是国内的第一和第二；IDC《2019 年 Q1 中国公有云服务市场跟踪报告》显示，「从 IaaS+PaaS 整体市场份额来看华为云营收增长超过 300%，华为云 PaaS 市场份额增速接近 700%」，增长较快，值得关注。本文将从智能云、生态、to B 能力、拥抱开源等角度分析 HAT（华为云、阿里云、腾讯云）如何在云计算的下一阶段占领制高点。

一、 向 to B 和智能云迈进

云计算作为基础设施，可以看做是所有业务的支撑和入口，已经成为兵家必争之地。无论是阿里云、腾讯云、还是华为云，都聚集了所在集团公司非常多的资源。

2018 年 11 月，阿里云事业群升级为阿里云智能事业群，并加强了对技术、智能互联网的投入和建设；2019 年 6 月，钉钉进入阿里云智能事业群，陈航向阿里巴巴集团 CTO 兼阿里云智能事业群总裁张建锋汇报。

2018 年 9 月，腾讯宣布组织架构挑战，原来的七大事业群变成了六个，新成立了「云与智慧产业事业群」（CSIG）、「平台与内容事业群」（PCG）。

2018 年底，华为对「ICT 基础设施业务」进行了组织架构的重组和优化，将公有云、私有云、AI、大数据、计算、存储、IoT 等与 IT 强相关的产业重组为「计算与云」产业群，并在此基础上组建了「Cloud& AI 产品与服务」，而在今年的一季度，华为又将 IoT、私有云团队合入 Cloud BU。

所谓兵车未动粮草先行，可见云计算在各大厂商内部的组织层面得到了重视，也在资源上得到了保障。云计算成为了各大厂商迈向 to B 业务的利器，大有得云计算者得天下的趋势！

二、持续渗透的生态建设

生态的建设可以分为四个部分：

自有及投资业务：自己内部的业务，即是云业务的基本支撑，也可以让云业务得到锤炼。像阿里的淘宝、腾讯的微信、华为的商城，都是对云业务能力最好的检验。

生态大会：大会是生态的窗口，是对生态能力的检阅，阿里的云栖大会，腾讯的云+大会，华为的全联接大会，已经成为了行业的风向标。

云市场与合作伙伴：云市场与合作伙伴计划，可以让云服务商的能力，借助合作伙伴无限增长，所以各大云厂商对生态伙伴体系的建设都非常重视，这一块已经是兵家必争之地。

认证体系：认证体系为生态建设积蓄未来的力量。

云市场与合作伙伴、认证体系都需要长期投入，尤其是认证体系，不是所有云厂商都有能力推出认证体系，能够推出认证培训体系的云厂商，都是做好长期投入的准备，认真发展云业务的厂商。我们来分别看看每个厂商云市场与合作伙伴、认证体系的情况。

1. 阿里云

1）阿里云云市场与合作伙伴

阿里云有三种合作伙伴：

分销伙伴：具备阿里云产品销售咨询和服务能力，与阿里云共同拓展市场，推动更多客户上云，包括分销商、托管服务提供商、虚拟云商等。

解决方案伙伴：具备自主解决方案，或提供基于阿里云平台或与阿里云产品相集成的联合解决方案，包括 ISV、SI、咨询公司、SaaS、PaaS 供应商等。

服务伙伴：具备阿里云产品或服务的交付能力，为客户设计、架构、搭建、迁移和管理其在阿里云上的工作负载和应用程序，包括 MSP、服务供应商等。

三种合作伙伴享受阿里云不同程度的培训支持、技术支持、营销支持、销售支持。级别上基本分为标准级、优先级、精英级、战略级，分销伙伴多了一个领先级，不同级别有销售金额、开拓客户、认证人员要求，阿里云为不同的合作伙伴提供不同的合作计划。

2）阿里云认证体系

阿里云认证分为初、中、高级，覆盖云计算、大数据、云安全、人工智能、中间件五个方向。

另外，阿里云还有 Apsara Clouder 技能认证。

2. 腾讯云

1）腾讯云云市场与合作伙伴

腾讯云的合作伙伴有四类：

代理合作：推广及销售腾讯云产品及服务。

行业合作：基于腾讯云产品/技术开发增值服务，如 SaaS 服务。

服务合作：对腾讯云的客户提供云业务相关的运维服务。

云市场：入驻云市场交易平台，售卖自己的产品和服务给腾讯云客户。

合作伙伴在腾讯云官网上没有更详细的级别和支持信息。

2）腾讯云认证体系

腾讯云认证也分为入门级、高级、专家级。

也有专项技术认证。

3. 华为云

1）华为云云市场与合作伙伴

华为云合作伙伴分为咨询合作伙伴计划和技术合作伙伴计划两个大类。

咨询合作伙伴计划

经销商伙伴计划：面向所有的企业客户，更好的销售和推广华为云。

授权销售支持中心计划：聚焦授权区域内中小企业覆盖，并向客户提供华为云销售服务。

伙伴孵化中心计划：旨在帮助华为云挖掘、发展、培养合作伙伴，在授权区域内开展品牌推广、伙伴赋能培训、伙伴售前支持、伙伴方案上云支持、项目上云支持等活动。

CSSP 伙伴计划：CSSP 伙伴计划可帮助伙伴面向所有的企业客户，更好的提供上云咨询、上云服务、云上服务等。

精英服务商计划：华为云精英服务商是由华为云一级经销商发展、支持和管理的华为云合作伙伴，具有华为云的售前咨询、销售、服务能力。

技术合作伙伴计划

鲲鹏凌云伙伴计划：鲲鹏凌云伙伴计划是华为云推出的一项面向鲲鹏（兼容 ARM）开放生态的合作伙伴计划。

解决方案伙伴计划：解决方案伙伴可以提供托管在华为云上或者与华为云集成的软件产品或服务，包括企业应用、开发平台、管理软件、行业软件。

云市场计划：华为云云市场是一个提供软件及服务的在线平台。

云市场严选伙伴计划：云市场审核通过后，合作伙伴的通用商品变更发布为严选商品，云市场将对合作伙伴及其严选商品提供相应的权益。

AI 合作伙伴俱乐部计划：AI 合作伙伴俱乐部计划是华为云推出的一项全球性 AI 合作伙伴计划，通过培训、技术、营销、市场帮助伙伴构建基于华为云 EI 产品的成功业务或解决方案。

加入华为云合作伙伴计划，可以享受华为云培训支持、技术支持、营销支持、业务支持。华为云合作伙伴区分不同的级别，对合作伙伴有严格的资质认证要求。

2）华为云认证体系

认证对华为来说是已经是非常成熟了，华为的网络产品技术认证已经推出有十几年了，现在只需要把这个能力复制到云上就可以。华为云的认证级别也分成三级。

另外，华为云还有一个微认证，证明在某一方面的技能。

生态的建设，是马拉松长跑，最终比拼的是综合实力。也是推万吨巨石达万仞之山的过程，一旦积累足够的势能，将形成雷霆之势。通过上面的比较可以看出，在云市场与合作伙伴、认证体系方面，华为云是最全面的，这和华为一直以来的 toB 能力有很大的关系。

三、突击 to B 能力

云业务的大部分客户都是企业，因此 to B 能力非常关键。to B 能力可以分为几点：

to B 基因

大单能力

混合云能力

AIoT 能力

1. to B 基因

to B 基因方面，华为一直从事的是 to B 业务，对 to B 理解最深，阿里是 B 端 C 端业务都有，腾讯云是腾讯大规模从 C 端转 B 端的开始。

2. 大单能力

大单是 to B 能力最好的验证。近年来，大单主要集中在政务云市场——东莞数字政府超过 27 亿建设大单、广东政务服务数据管理局 10 亿大单、长沙人民政府电子政务管理办公室 2.4 亿大单、浙江省大数据发展管理局 1 亿大单……。面对政务云市场，阿里、腾讯的优势是互联网经验，可以用钉钉、微信这样的产品，协助政府部门将服务迁移到互联网上。华为的优势在于它是国内唯一一家从芯片到平台端到端自主可控的人工智能云服务提供商，可以提供全面的解决方案。

3. 混合云能力

对企业来说，出于对安全、成本、扩展性等方面需求的考虑，选择混合云是必然。在这一方面，HAT 三家都有较强的能力：阿里有飞天数据中心版本，腾讯云有 TStack，华为云有 HCS。

4. AIoT 能力

云是 AIoT 的载体，AIoT 和行业的结合，会真正的转化成生产力。这方面，华为有从硬件到软件的整体解决方案，相对阿里和腾讯而言更有优势。

四、旗帜鲜明的拥抱开源

根据中国信通院《云计算发展白皮书（2019）》，2018 年全球 IaaS 市场规模 325 亿美元，PaaS 市场 167 亿美元，SaaS 市场 871 亿美元。我国云计算市场，2018 年 IaaS 市场 270 亿人民币，PaaS 市场 22 亿人民，SaaS 市场 145 亿人民币。可见同全球市场相比，我国云市场 SaaS 和 PaaS 还有很大空间。

所以我国云计算厂商在下一阶段的比拼，将聚焦在 SaaS 和 PaaS 能力的竞争。而 SaaS 和 PaaS 能力的增强则主要通过自研、收购两条路径。

提到自研，华为在技术上的投入一直另人印象深刻，比如前一段时间发布的云计算领域 12 项国家标准，华为参与制定 8 项，阿里 6 项，腾讯 3 项。2018 年 PCT 国际专利申请，华为达 5405 件，排名第一，相较于 2017 年的 4024 件申请，呈现大幅增长。最近，在全联接大会上，华为重磅发布了全球最快 AI 训练集群 Atlas 900，加速科学研究与商业创新的智能化进程。

自研方面，一个突出的代表是各大云厂商目前都在推出自己的数据库产品。

1. 自研数据库

阿里云推出的自主研发的下一代关系型分布式云原生数据库 POLARDB，目前兼容三种数据库引擎：MySQL、Oracle、PostgreSQL。最高可扩展至 1000 核以上，存储容量最高 100T。

腾讯云今年 8 月份，一口气发布了五大数据库产品，包括数据库智能管家 DBbrain、云数据库 TBase、数据库备份服务 DBS、云数据库 Redis 混合存储版，以及自研云原生数据库 CynosDB 商业化版本。

华为云推出了自研的 TaurusDB 数据库，兼容 MySql，基于华为云 DFV 存储，采用计算存储分离架构，支持 128TB 的海量存储，无需分库分表，既拥有商业数据库的高可用和性能，又具备开源低成本效益。

2. 开源投入

自研方面，另外一个表现是对开源的投入，开源往往引领云产品的发展方向。

阿里有 150 个开源项目，开源项目获得 66 多万 Star，有 18 万开源贡献者，参与了多个开源基金会。

腾讯专门成立了开源管理办公室，下设开源管理组、腾讯开源联盟和开源合规组三大组织。在 2019 中国国际智能产业博览会（简称智博会）高峰论坛上，腾讯公司董事会主席兼首席执行官马化腾公开发表观点。「我们将通过内外部开放源代码的方式，积极参与全球科技共同体的构建。」

华为一直坚持在开源社区投入，是 Linux 社区、OpenStack 社区、kubernetes 社区重要的参与者。最近一段时间，华为推出的基于微内核的全场景分布式开源 OS 鸿蒙，开源编译器方舟更是多次刷屏。

开源方面，另外一个权威的表现是云原生基金会 CNCF 和 Linux 基金会参与程度。比如阿里云和华为是云原生基金会 CNCF 的铂金会员，腾讯云是黄金会员。

华为和腾讯是 Linux 基金会的铂金会员，阿里云是黄金会员。

在两个基金会中，华为是唯一即是 CNCF 也是 Linux 基金会的铂金会员，可见华为对开源的投入之重。

3. 收购及战略投资

收购是快速增加能力的途径，比如 9 月 5 日，销售易公布了来自腾讯投资的 E 轮 1.2 亿美元融资。此前，销售易 2017 年 1 月获得腾讯领投的 2.8 亿元人民币 D 轮融资，并于 2018 年 4 月获得腾讯 1 亿元人民币的 D+轮追投。通过投资，有利于腾讯云快速获得 CRM（客户关系管理）能力。

五、阿里云、腾讯云、华为云三家头部厂商对比总结

阿里云总裁张建锋在 2019 阿里云峰会上海站上提出，2019 年是从传统 IT 向云计算全面转移的分水岭。「全面上云是时代必然，今年是一个非常重要的拐点。」张建锋表示，云计算作为一项新兴技术，经历过去 10 年的发展，已经在关键技术和应用规模上实现对传统 IT 的全面超越，云、大数据、AIoT 和移动化技术引领时代。

在 2018 年底，腾讯调整组织架构时，马化腾直言：「互联网的下半场属于产业互联网，此次主动革新是腾讯迈向下一个 20 年的新起点。」在由消费互联网向产业互联网升级的过程中，承载着云计算、大数据、人工智能的集合体——腾讯云，显然成为腾讯发力产业互联网的排头兵。

华为副总裁、华为云 BU 总裁郑叶来在不同场合多次强调云服务的未来趋势。「未来无论是做产品出身的，还是互联网出身的，提供云服务都需要全栈能力，我们将迎来全堆栈能力竞争。」

可以看出阿里云、腾讯云、华为云三者的共同点是都在全力加强生态建设，增强 SaaS、PaaS 能力和 AIoT 能力，技术架构设计遵循面向服务的架构（SOA）设计思想，以服务为核心，提供标准化的服务接口、服务组件和服务访问方式，提供包括云计算、大数据、融合通信、物联网、人工智能等能力，统一由能力开放平台进行服务发布和接口管理，这些方面的能力，是下一阶段国内云计算的焦点。

在产品方面，阿里起步早，相对比较全面，华为云的强项是全，从芯片到服务器、网络设备、到系统，到面向应用的解决方案都有，腾讯云的优势在游戏、社交等解决方案。

云计算的下半场，是阿里云独占鳌头，还是腾讯云迎头赶上，或者是华为云异军突起？目前看来，HAT 在云计算的 B 端市场相互角力，很难说是谁占领了绝对的优势。在角力中不断提升各自的技术能力和服务水平，才是整个云计算市场需要的良性循环，最终受益的，也必将是客户。

来源：T媒体，作者：张苏月