项目管理基础之逻辑思维学习

最新推荐文章于 2022-12-29 18:58:27 发布

Remoa

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分类专栏：项目管理文章标签：项目管理逻辑思维 4P分析 SWOT矩阵 PPM分析

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项目管理基础之逻辑思维学习

5.1 开放式提问、封闭式提问、归纳确认提问

1 逻辑思维定义

逻辑思维：指合乎逻辑的思考方法，即无遗漏各种主要原因、要素，不重复地把事情整理得浅显易懂，使其系统化，实现整体把握，得出相对正确的判断或解决方法的思维方法

2 逻辑思维方法

2.1 归零思维（复位思维）

定义：清除先入之见，回到零(白纸)的状态再进行思考
关键：目标意识→对先入之见进行复位整理
适用场景：在已有的知识框架里找不到有用答案

2.2 框架思维

定义：利用前人所做的框架进行思考，在没有遗漏的状态下，通过全面整理分析得出结论
关键：防止遗漏错误（没抓住重点）、片面错误（没抓住整体）、行动迟缓错误（没抓住时间）
适用场景：战略制定、问题分析、市场营销
STRAC表：
- 总成本 = 固定成本 + 变动成本
- 盈亏平衡点销售收入 = 固定成本 / （1 - 变动成本 / 销售收入）
- 盈亏平衡点比率 = 盈亏平衡点销售收入 / 销售收入(%)
- 经营安全率 = 1 - 盈亏平衡点销售收入 / 销售收入(%)
- 边际利润 = 固定成本 + 利润 = 销售收入 - 变动成本

2.3 选择思维

定义：设定多个可选项，在讨论的基础上选出最好的方案
思维过程：
- 发散思维：头脑风暴法
- 聚合思维：KJ法或逻辑树
- 整理成选择矩阵：利用KJ法，列举出头脑风暴得出的方法，整理成选择矩阵（优点、缺点、难易度、经济性、期待成果）
- 选择：定性信息数字化及加权计算法

2.4 过程思维

定义：从事物现象入手，导入时间概念，把事物现象整体作为一个连贯的流程进行思考

3 逻辑思维工具

3.1 阶层型（Hierarchy）

适用场景：把课题进行细分，逐渐扩展开来进行整理

3.1.1 逻辑树

定义：用MCEC的思考方法寻找符合逻辑的问题的原因、解决方法等，并将其层次化，做出树状图进行分解、整理的方法
总体流程：提出课题→把握课题目的→找到具体解决方法
通常从主题（顶格）向下扩展（自上而下、下沉）
视觉效果：三三法则
- 每层三个框格，共分三层
- 注意：用逻辑思维整理课题、考虑对策的阶段要把重点放在MECE上；用逻辑树演示，谋求他人接纳时，要重视视觉效果，可以脱离MECE原则，利用三三法则重新制作逻辑树
制作要点：
- 明确给出主题（顶格）的定义
- 各层做到MECE
- 各层水平权重相当
- 各要素与主题（顶格）有联系
- 树的下层与上层有无矛盾之处
分类：
- Why树：查找原因
- What树：探究达到目的
- How树：讨论决策方案

3.1.2 金字塔结构图

定义：从具体的信息、事实着手，自下而上推出结论
总体流程：事实→把握问题→找出理由→得出课题

3.2 框架型（Frame）

3.2.1 框架

定义：蕴含前人思考方法的框架组合
适用场景：课题明确，方法明确时进行整理
主要方法：
- 经营3C分析
  - Customer（顾客）——外部环境分析
    - 分析内容：
      - 消费者层次
      - 年龄
      - 性别
      - 居住地区
      - 兴趣
      - ……
  - Company（企业）——内部环境分析
    - 分析内容：
      - 经营前景
      - 组织结构
      - 研究开发能力
      - 产品竞争力
      - 品牌
      - 市场营销力
      - 生产力
      - 人员素质（开发能力）
      - 财务实力
      - ……
  - Competitor（竞争对手）——外部环境分析
    - 分析内容：同Company分析内容
  - 3C变5C（经营五角形）：增加Channel（流通渠道）和Cooperator（合作伙伴）
- 市场营销4P分析
  - Product（产品）：产品如何开发
  - Price（价格）：卖多少钱
  - Place（流通、销售渠道）：销往哪里
  - Promotion（广告宣传、促销活动）：如何宣传促销
- 五力模型
  - 企业的竞争环境由五个因素决定：
    - 新进入的威胁：进入一个行业可能性越大，竞争越激烈
    - 行业内部的竞争关系：同行的规模和数量、行业整体的成长性
    - 替代品的威胁：替代品可能性能更好更便宜
    - 买家（使用者）的议价能力
    - 卖家（供应商）的议价能力

3.2.2 矩阵图

定义：用行和列的不同项目，表示各种组合
适用场景：1）没有明确意见分歧，中间意见也被考虑时的整理工作；2）从各种观点出发寻找新构想，进行创造性讨论

主要方法：

ABCD分区战略表（新商品市场开拓ABCD矩阵战略方案表）：把市场及顾客当作一个整体，本公司所有的商品、服务及技术当作一个整体，组成矩阵讨论商品战略
- Develop（创造）：创造新需要——寻求和采取多元化新战略
- Challenge（挑战）：开拓新市场——根据原有商品和服务，开发未曾涉足的市场并展开商务活动费
- Bear（新生）：开发新产品——把握老客户的需求
- Attack（进攻）：市场渗透——客单价上升、增加数量、搞活动、广告宣传
- 横轴：市场及顾客，纵轴：商品、服务及技术
  ABCD分区战略表
  
  原有市场及顾客
  
  新生市场及顾客
  
  原有商品、服务及技术
  
  Attack
  
  Challenge
  
  新生商品、服务及技术
  
  Bear
  
  Develop

ABCD分区战略表
	原有市场及顾客	新生市场及顾客
原有商品、服务及技术	Attack	Challenge
新生商品、服务及技术	Bear	Develop

PPM分析：把企业商品的市场份额与市场增长率相结合，判断把资金投入哪个领域能够进行有效经营的经营分析方法

纵轴：市场增长率，横轴：市场份额

Product（产品）
Portfolio（组合）

Management（管理）

PPM分析
	市场份额低	市场份额高
市场增长率高	竞争激化（看不清前景，需要判断是继续投资还是撤出的商品群）	期待成长（之后能够成为摇钱树的商品群）
市场增长率低	停滞衰退（不可进行新投资的商品群）	摇钱树（能够给公司赚钱的商品群）

交叉比率分析：企业将市场占有率与商品成长率相乘后的数值，判断是否投资
交叉比率分析

市场规格M

公司业绩A

占有率S

成长率G

交叉比率S*G

商品A

商品B

商品C

SWOT分析：内外经营环境和其正负面要素的矩阵组合分析

企业环境：内部（企业内）环境和外部（企业周边）环境
内部环境：相对于竞争对手的优势（Strength）和劣势（Weakness）
- 因素：
  - 经营前景
  - 组织能力
  - 研究开发能力
  - 产品竞争力
  - 市场营销力
  - 生产力
  - 购买力
  - 人员素质（开发能力）
  - 财务实力
  - ……

外部环境（顾客、竞争企业、经济状况等）：商务中的机会（Opportunity，环境变化可能带来的好影响）和风险（Threat，环境变化可能带来的坏影响）

因素：

经济动向
市场增长
法律法规
竞争对手的动向
技术革新
需求变化
技术

……

SWOT矩阵
	企业内部环境	企业外部环境
正面	Strength	Opportunity
负面	Weakness	Threat

决策的SWOT矩阵
	Opportunity	Threat
Strength	积极行动（利用优势，利用市场机会）	差异化行动
Weakness	消极行动	后退化行动（控制劣势，规避风险）

3.3 流程型（Flow）

3.3.1 时间系列流程

市场营销AIDMA法则：把与市场营销相关的，从市场导入到客户购买为止的全过程分成五个阶段：
- Attention（引起注意）
- Interest（唤起兴趣）
- Desire（激发欲望）
- Memory（留下记忆）
- Action（采取行动）

3.3.2 处理顺序流程

商品生命周期分析：
- 导入期→成长期→竞争期→成熟期→衰退期
  - 导入期：构建流通渠道、销售培训、广告宣传
  - 成长期：收入增长、利润增多
  - 竞争期：优胜劣汰
  - 成熟期：销售顶峰
  - 衰退期：市场饱和、销售减少、利润下降

3.4 其他促进逻辑思维的方法

头脑风暴法列出事项，再使用KJ法进行分类化（自下而上）
- 头脑风暴法（发散思维：在考虑意见、建议时，对事物进行自由想象的思考方法）
  - 要点
    - 人数不要太多
    - 排除先入之见，畅所欲言
    - 不管发表什么意见，都不要对彼此的意见进行批评或讨论
    - 与意见、想法的质量相比，更注重数量
    - 以别人的意见为启发，发表更多有发展前景的意见
- KJ法（聚合思维：通过整理各种各样的事物和表象得出结论的思维方法）
  - 把每条使用头脑风暴法得出的想法、意见等分别写在小卡片或便利贴上，再从这些卡片中找出内容相似的各l自分组，从小组到中组再到大组，再做成图表，必要时把内容总结成文章

4 逻辑思维的特点

正面思考，积极思考，勇于挑战的前进的行为
重视数据，根据分析做出综合判断
方阵明确，重视MECE原则(Mutually Exclusive Collectively Exhaustive，无遗漏、不重复)，按步骤进行判断
步骤明确，缺点是得出结论需要花费一定的时间
验证、证明都合乎逻辑，容易得到对方认可

5 掌握客户需求

5.1 开放式提问、封闭式提问、归纳确认提问

5.1.1 开放式提问

让潜在客户畅所欲言，提出问题要让客户易于回答，又能引出自己想知道的内容，由此再把对方的想法源源不断地引发出来，最后进行整理
开放式提问的两个要点：
- 运用6W3H进行提问：当谈话、思考陷入困境，犹豫不决时可以使用6W3H进行思考
  - What（何事）
  - Why（何因）
  - When（何时）
  - Where（何地）
  - Who（何人）
  - Which（哪个）
  - How（何法）
  - How much（多少钱）
  - How many（数量）
- 注意倾听：
  - 最初阶段与客户的对话中不要掺杂自己的意见想法，要注意倾听，以引出对方的想法和真实意见为目的反复提问，尽可能让客户说话

5.1.2 封闭式提问

是或不是回答，提炼出问题本质。首先，从客户那里通过开放式提问得到的想法进行合乎逻辑的整理，然后为了明确其中的每个内容，再进行封闭式提问
封闭式提问的五个要点：
- 在必要的项目里提炼目标
- 逐一落实分类，舍弃无用的内容
- 进行具体提问
- 基本上为二选一的提问
- 从易于回答的提问开始

5.1.3 归纳确认提问

把自己通过提问得到的信息转化成对方的语言进行确认，如“总的来说”、“也就是说”、“归纳起来”
归纳提问的五个要点：
- 站在客户的立场上用心倾听
- 为了让对方继续说下去，不要忘了适时点头，做个好听众
- 在这阶段，不要进行反驳或发表自己的意见
- 不要把提问的论点或范围扩得太大，根据场合进行提问
- 当对方回答不出时，换个不同的角度提出容易回答的问题

5.1.4 提问总结

不要连续进行进攻型的提问
对方回答时，一定要点头示意，注意倾听
交流时用专业名词和数据说话，能够提高准确度

5.2 显性需求和隐性需求

显性需求：客户有问题、困难、不满的部分，是缺口明显或虽然模糊但尚能了解的状态
隐性需求：存在着问题、困难、不满，但不知道它具体是什么，也不知道如何解决，甚至客户自己也感觉不到问题的所在

5.3 了解需求的提问方法（营销人员）

把握状况提问法：
- 了解对方，收集客观事实，记录负责人、关键人物的名字和职务，甚至性格特点
- 访问前利用网络等了解客户的业务背景或商务情况
- 预先整理提问内容（封闭式提问哪些问题，开放式提问哪些问题）
发现问题提问法：
- 以经营资源为根本，人、物、钱、信息等都可作为切入点
启发方案提问法：
- 夹杂事例进行提问
- 让对方理解你的方案对解决问题有所帮助
解决问题提问法：
- 把需要和解决的问题按重要程度优先级排列

6 解决问题的基本流程

明确目标：把今后的目标“应有的状态”或“理想目标”具体化
收集、分析信息：最大限度地收集信息进行逻辑化整理；分析收集到的信息，尽可能正确地把握现状
发现问题、原因：将目标和现状的差距作为问题，加以明确化，提出各种假设找出真正地原因
提出解决方案：对解决问题划定优先级，提出解决方案和选择解决方案
实施：实施解决方案
验证及修改：验证、检查实施后的效果，效果不好时，要重新考虑对策，做出修正

参考文献

[1][日]今井信行. 逻辑思维入门：把握需求、解决问题、成功谈判的思考方法. [M]北京：人民邮电出版社，2018.05；

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项目管理基础之逻辑思维学习1 逻辑思维定义；2 逻辑思维方法；2.1 归零思维（复位思维）；2.2框架思维；2.3 选择思维；2.4 过程思维；3 逻辑思维工具；3.1 阶层型（Hierarchy）；3.1.1 逻辑树；3.1.2 金字塔结构图；3.2 框架型（Frame）；3.2.1 框架；3.2.2 矩阵图；3.3 流程型（Flow）；3.3.1时间系列流程；3.3.2 处理顺序流程；3.4 其他促进逻辑思维的方法；4 逻辑思维的特点；5 掌握客户需求；
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