沃顿商学院最受欢迎的谈判课

沃顿商学院最受欢迎的谈判课讲了很多种在不同的情境之中，谈判技巧如何使用，帮助自己实现自己的目标，可以改善人们的思维习惯。随着人际交往的增加及人际圈的扩大，我明显感受到自己的处事思维以及情商方面的缺乏，想要通过读此类书让我在处理事情是更加自信，能够学到一些宝贵的谈判技巧，懂得如何谈判，如何进行更好的沟通，能够在原来的基础上，为自己争取更多。
作者是美国著名谈判大师斯图尔特·戴蒙德。他是一位世界级的谈判专家，曾经为40多个国家的政府和企业领导人，提供过谈判咨询服务。他在沃顿商学院开设的谈判课一直以来都是沃顿学生心目中的王牌课程，曾连续13年成为沃顿商学院最受欢迎的课程之一，他教授的谈判技巧，效果是传统方法的4倍以上，学生们都称赞他的谈判方法如同“变魔术”一般，将谈判的魅力发挥得淋漓尽致。这本书并不像其他的谈判类书籍⼀样，告诉你谈判的⼀个原则，⽽是告诉你要具体问题具体分析，书中举了⼤量的例⼦供参考，还告诉你要通过不断的练习，去将这些技巧内化为⾃⼰的能⼒。
我印象深刻的第一个技巧就是要统一观念，缩小认知差距，完成有效沟通。普通人在很多情况下谈判失败，最主要的原因其实是沟通失败，而沟通失败最主要的一个原因就是双方存在认知差距。每个人都有自己的思维方式和对事物的看法和见解，这就和“一千个读者就有一个千个哈姆雷特”是同样的道理，我们每个人都有别于他人，有各自的兴趣、爱好，价值观、人生观、情感、生活体验不同，因此看待同一个问题的角度和意见都有所不同。所以，如果谈判双方，想要最终达成意见一致，就十分有必要通过不断的交流和沟通来逐渐缩小彼此的认知差距，从而达成最后的共识。首先要做的是，要善于提问，专注倾听对方，了解对方的观点。在认真听取了对方观点之后，为了避免产生误解和分歧，一定要适时向对方总结你所听到的内容，确认你所听到的和对方所要表达的是同一个意思，可以问对方“刚才您所说的是这个意思吗？我理解的对吗？”在得到确认和肯定答复之后，再根据计划进行接下来的内容洽谈。在这个过程中，如果对方提出了否定，双方产生了认知差异，那么我们就要及时进行交流和讨论，从而尽快消除误解，最后逐步达成共识，获得谈判的圆满成功。
还有重要的一点是创造真正的谈判，不在于谈判能力的高低，而在于双方创造性思维的活跃度，最好能够实现共赢。即是不是能够开发出谈判双方的想法，一起创造，一起用头脑风暴想办法。这需要你要邀请对方参与进来，因为对方一旦参与，哪怕只参与一点点，只提了一个小建议，做出一点点贡献，他都可能同意，就这么简单。人总是自恋的，只要你让他觉得项目掺杂了他的力量，双方达成一致的可能性就特别大。因为人们会把自己投入的这部分算作很大的成本，这时又可以提到一个心理学概念：人是不能够忍受认知失调的。什么是认知失调？狐狸吃不到葡萄，说葡萄酸，是因为狐狸原本认为葡萄很甜，但是它吃不着，认知失调了，难受。为了让自己舒服一点，就说葡萄是酸的，这样一来就和它吃不着这件事协调了。人也是一样，你们还记得喝第一口咖啡的感觉吗？大家觉得好喝的咖啡，你却不是很习惯，产生认知失调了，然后你仔细品，慢慢喜欢上了咖啡，这是从认知失调变成认知协调的一种体现。所以你只要邀请对方参与进来，协调到一致的可能性就会高很多。我与老教授谈租金的事情也是一样，如果我把底线亮出来，说“咱们一块想一个方案你觉得怎么样？”说不定会产生更多、更有创造性的解决方案。协调认知，进行非等额交易。比如，《沃顿商学院最受欢迎谈判课》讲到，可以做一些非等额交易。我把我认为不重要的东西送一些给对方，对方把他认为不重要的东西送一些给我，促成共赢。
以上便是我的感悟，知识和能⼒还是有差距的。知识是指你明⽩了⼀种信息，能⼒是你能够灵活运⽤这种信息。“纸上得来终觉浅，绝知此事要躬行”，还是需要将这些技巧加以训练，才能成为自己的能力。