【​观察】SmartX渠道战略首发 快与慢背后的攻守道

从今年3月底开始，SmartX 2018渠道合作伙伴大会在北上广三地正式巡回举办。这也标志着这家成立5年的超融合成长型公司，首次把公司战略重点聚焦于渠道市场的开拓上。

值得一提的是，SmartX三场渠道合作伙伴活动吸引了超过一千二百人报名，现场更是高朋满座，某种程度上也意味着超融合作为新一代数据中心基础设施平台，正在中国释放巨大价值和超强吸引力。

 

不过，和当下整个中国超融合市场流行的“大干快上”不同，SmartX联合创始人兼首席运营官王弘毅坦承：“无论是投资人、客户还是合作伙伴，都知道我们是一家‘慢’公司，但我们觉得在企业级市场，一定要把公司的‘地基’打好，唯有这样才能走的更远。”

 

确实如此，快与慢尽管是两种速度，两种节奏，但它们并不冲突；或许慢下来更是某种意义上的快，一步一个脚印打好基础，依然是所有成功品牌的必经之路。所以，这也是SmartX成功背后，带给中国超融合市场最大价值与启示。

 

快与慢背后的攻守道

 

客观的说，超融合无疑是过去几年数据中心领域增速最快的市场。根据IDC的最新统计，2017年第四季度，全球超融合系统销售收入同比增长69.4%，达到12.5亿美元，占整个融合系统市场的34.3%；2017年全年，超融合系统的销售额超过37亿美元，相比2016年增长了64.3%。

 

不仅如此，在全球，IDC预测超融合市场在2016-2021年间会有平均28.9% 的年复合增长，而整个市场营收会达到百亿美元的规模；在中国，2016-2021年超融合市场将保持年均24.7%的复合增长率，在2021年市场规模将达到6亿美元。

 

SmartX联合创始人兼首席运营官王弘毅

受市场需求的驱动，中国的超融合江湖中也诞生了各种“门派”，如技术联盟派、开源派、互联网派等等。但是，和其他公司不同，SmartX从成立之初，就坚定的站在了“自主创新”派一方，在超融合的发展史上可谓走出了一条差异化之路。

 

在王弘毅看来：“如果有两个选择，就选择较难的那个。”他认为，自主创新是确保SmartX实现“五星服务质量”唯一前提。更关键的是，持续的自主研发之路，也能够让公司不断沉淀技术、沉淀人才，并塑造品牌，同时保证源源不断的展开创新。

 

或许正是这样的选择，让SmartX成为了一家“慢”公司，但这种“慢”的选择，却让SmartX收获了更多，其超融合解决方案SmartX Halo 3.0无论是在高可靠、高性能、弹性扩展以及简单易用方面都得到了众多客户的认可。

 

据介绍，SmartX成立的头两年，公司一直只有十几个人，也没有想着急于扩大规模，大家一门心思写代码，虽然2014年推出的产品0.1版本已经可以对外交付，但SmartX一直“憋”着，让自身沉淀下来，更加细致地打磨产品。

 

这种“慢工出细活”的态度，还可以从几个细节上体现出来。例如，王弘毅回忆说：“当初在产品开发阶段，我们都说，我们的研发负责人有‘软件洁癖’，代码一定要精简精简再精简才行。”

 

再如，在工程自动化流程方面，SmartX也是严格要求自己，从开始写代码到coder review；再到持续集成，自动化测试；最后到打包交付都形成了一套完善的机制与流程，这样不但确保了产品质量，更确保了交付效率。

 

正是这种“慢”，造就了SmartX稳健经营的管理风格，并让SmartX成立5年来，在中国拥有了超过3000+节点的最大超融合部署，并在金融、制造等关键领域积累了包括中国联通“沃云”、泰康人寿、国泰君安、招商证券、京东方、海尔、山东农信、碧生源、雪松控股等多家头部客户及大量实践案例。

 

所以，王弘毅说：“自主研发和创新是一个循序渐进、不断孕育的过程，因此我们一定要对技术的规律保持基本的敬畏之心。”

 

进入渠道市场的考量

 

当然，这种“慢”的选择，也影响到了SmartX在渠道拓展上。

 

今年，SmartX正式发布“SMARTX²”渠道战略，SmartX 将针对不同类型和不同投入程度的合作伙伴进行认可和鼓励，即渠道合作伙伴可以得到“认证级”（Certification） 、“金牌级”（Gold）和 “白金级”（Platinum） 三种授权，同时SmartX 将为其匹配不同的业务资源、服务支持及收益。

 

与此同时，SmartX还将携手伟仕佳杰、辉睿易成两家总代理商，在4大中心城市、5大重点城市进行市场布局，并在下半年也将大力进军海外市场，抢占先机。

SmartX销售副总裁朵元云

 

对此，SmartX销售副总裁朵元云表示：“渠道是今年公司销售战略的四大重点之一，但在渠道的进入时机、渠道架构模式，以及区域覆盖选择上，我们也进行了深思熟虑的考量。”

 

一是，新产品从进入市场到有一定规模的销售，最少需要6-9个月的时间。在此之前，超融合解决方案需要大量的时间去教育市场，但如今几乎所有的ICT公司都在布局超融合，而在客户层面也越来越接受超融合产品，这为SmartX打开渠道市场奠定了基础。

 

二是，经过五年时间在超融合市场的探索与实践，SmartX已从头部客户群体上实现了突破。他说：“在产品已经完全成熟的时候，我们身先士卒拿下头部客户，之后合作伙伴做这个产品就更容易，也会更加放心卖我们的产品，因为我们已经验证了产品的可靠性和稳定性，合作伙伴面向客户时也更加有底气。”

 

三是，在渠道开拓上SmartX也找到了志同道合的总代合作伙伴。比如，辉睿易成在SmartX渠道体系肇始之时，就成为中国区全线产品总分销商，最关键的原因就是他们对SmartX全情投入，辉睿易成的总经理也表示：“我们错过了VMware、错过了华为，但我们不会再错过SmartX。”同样，伟仕佳杰也高度重视超融合市场，组建专职团队负责SmartX产品的销售和技术服务。

 

四是，SmartX一路走来都比较稳健，因此无论是渠道架构还是布局节奏，同样也是着眼于未来的考虑。其中，选择总代模式，SmartX是基于五年以后整体销量的提升去配套的渠道架构；而城市的选择，SmartX也不会一下子覆盖那么快，将坚持稳扎稳打的推进节奏。今年SmartX希望在两家总代的支持下，发展认证级伙伴200家，金牌级伙伴50家。

 

朵元云强调，“SMARTX²”背后的含义，其实也是希望SmartX构建的渠道体系不是简单的“加”关系，而是“平方式”的价值持续裂变和共赢支持 。因此，接下来SmartX将秉承着“务实、稳定、平等、长久”的理念，同愿意长期持续投入的合作伙伴一起，成为最好的超融合技术专家、销售专家、服务专家；最终达成共赢，一同迎接超融合大市场的到来。

 

超融合未来三大判断

 

过去几年，国内的很多公司信奉“快鱼法则”，即大鱼吃小鱼，快鱼吃慢鱼。但实际上这种法则其实也容易被“风口”所左右，有风的时候迎风起舞，没风的时候偃旗息鼓。但是，没有踏踏实实的研发投入和产品创新，哪来市场的持续认可？

所以，王弘毅坚信超融合这个市场并不是一个所谓的“风口”，而是一个可以改变数据中心领域发展的大趋势，它不仅是SmartX这个团队可以长久做下去的一项事业，更是可以与志同道合之士改变目前产业格局和既有世界的大事情，具体来说：

 

首先，软件定义正在重构数据中心，如今超融合产品不但正在蚕食存储，也在蚕食服务器市场，更在蚕食虚拟化和云管平台市场。可以说，未来超融合将成为改变数据中心基础架构格局的重要“爆点”。

 

但在这个过程中，一定是产品和技术能力强的公司才会胜出。为此SmartX接下来将继续完善产品功能。针对那些需要分布式部署的客户，SmartX也提供分布式块存储功能；而对那些需要传统企业级存储公司的客户，SmartX也在强化双活、异步灾备、持续数据保护、全闪等能力。

 

其次，超融合纯软件交付模式正在成为主流。IDC2017年第四季度的数据显示，VMware超融合软件的收入为4.05亿美元，其次是Nutanix收入为3.68亿美元，戴尔的收入是9600万美元，HPE的收入是6200万美元，可见市场潜力巨大。

 

王弘毅表示，超融合软件交付相比一体机会更加灵活高效，随着超融合软件兼容的硬件越来越多，市场对超融合的认知度也越来越高，用户选择软件交付的意愿就会越来越强，有理由相信2018年会有更多的纯软件交付案例的出现。

 

最后，如果从数据存在的形式看，可以把数据分为三类，即在线数据、近线数据和离线数据，SmartX现在解决的更多还是在线数据，未来会考虑近线和离线数据的应用场景，所以超融合还有更大的市场发展空间很大，无论哪种场景，具备自主研发分布式存储产品能力的公司必将占得市场先机。

 

从这个角度来说，现在业界谈超融合进入市场洗牌期，其实还没有到达那个时间点。但是，随着超融合产品的深入推广，客户到了需要大量扩容时，这时候就真正到了考量超融合公司竞争力的关键节点。

 

所以，王弘毅最后说：“这也是我们始终严格要求自己，坚持慢工出细活的原则，坚持帮助客户提供真正有价值解决方案的重要原因。”

 

全文总结，不妥协于产品同质化，不吝啬于对技术创新的投入，不断释放资源赋能合作伙伴，这无疑是奠定SmartX在中国超融合市场中不断领跑的关键原因，也是SmartX平衡快与慢发展背后的攻守之道。有理由相信，过去的成功只是的SmartX新起点，更大的成长空间正等着SmartX去重新定义。

申耀的科技观察，由跨界科技媒体人申耀（微信号：shenyao）创办，15年媒体工作经验，拥有中美两地10万公里公路自驾经验老斯基，在各大自媒体平台拥有专栏，致力于科技行业的观察和思考，在这里读懂科技行业，知趋势，赢未来！