【观察】联想工作站直指50%市场份额：从0到1靠突破，从1到N靠普及-CSDN博客

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过去10年，联想ThinkStation工作站业务实现了从0到1的突破，并成为中国市场第一；不仅如此，在刚刚过去的2017财年，联想工作站业务更是在全球突破10亿美元大关，成为了联想新的业务增长点。

在联想集团中国区商用数字化营销中心总经理王立平看来：“如果说过去的成功建立在联想不断强化的竞争力上，那么未来工作站业务要实现更大的成长，就不能只看竞争，也要多看客户和产业所带来的新机会。”

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所以，继续引领和推动工作站普及化，赢取50%市场份额，也成了王立平和联想工作站团队今年给自己定下的一个“小目标”。那么，是什么原因让联想工作站在过去10年中完成逆袭？赢取50%市场份额，联想又拥有哪些“独门诀窍”呢？

从0到1实现突破背后

谈起2008年刚做工作站业务时，王立平依然记忆尤深：“那个时候工作站市场每年的销售量大约是20万台，过去十年整体销量大概翻了一倍左右，这说明整个工作站市场仍然处在一个加速增长的态势。”

联想集团中国区商用数字化营销中心

总经理王立平

不过，作为市场的后来者，当时联想面临的市场竞争局面也是十分严峻的，因为老对手惠普和戴尔已经深耕了工作站市场相当长的时间。那么，联想为何在过去十年完成逆袭，并取得中国市场第一的位置呢？对此，王立平认为，这主要来自三个方面的原因：

第一，从产品角度看，联想在工作站产品上研发的投入，以及产品线的不断丰富，是驱动业务增长的核心因素。进入市场之初，联想工作站就依托美国罗利、中国北京和日本横滨三大研发基地所形成的全球研发三角体系，展开工作站的技术创新；此外，立足中国市场，联想工作站还不断推出了适应本土市场的产品，并在此过程中壮大产品线，形成了全产品线的覆盖。

目前，联想工作站家族拥有业界最为全面的专业产品线覆盖，产品涵盖从入门单路的ThinkStation P318，基础单路ThinkStation P320，主流单路ThinkStation P520c，顶级单路ThinkStation P520，主流双路ThinkStation P720和顶级双路ThinkStation P920六款工作站产品。

第二，从用户角度看，联想工作站对重点用户的突破也是业务增长的关键点。王立平说：“最初确实很难，因为对用户而言工作站也属于关键业务的产品，加上友商也占据了大部分市场份额。为此，我们充分利用了联想在中国的品牌优势和庞大的用户基数，并对重点行业用户进行突破，配合我们和ISV的合作，以及全方位的服务体系，最终实现了逆转。”

第三，从渠道角度看，联想工作站同样依托了大联想渠道体系的优势，从上万家渠道中“严选”了联想工作站的合作伙伴，同时不断强化和增加赋能，最终形成了一支具有较强战斗力的工作站渠道体系。

由此可见，联想工作站多年来对产品创新的持续投入，对重点用户的不断突破，以及在中国建立的服务组织、人才及合作伙伴能力，加上联想在中国具备的独特竞争力如制造、供应链优势，无疑是联想工作站能持续“攻城拔寨”的关键要素。

四大方向看新的增长点

对联想而言，今天工作站业务取得的成绩只是一个新的开始，更大的成功等待着他们去重新定义，而市场未来的新增长点则是“清晰可见”的，具体来说：

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首先，从市场发展看，是中国工作站市场仍保持快速增长。从整个商用PC市场来看，根据IDC的统计数据，2017年中国商用PC市场出货大约3150万台，同比小幅度下滑，但垂直产品和细分行业中仍然不乏亮点。特别是工作站市场，到2020年预计增长31.8%，是整个商用PC市场中增长较快的一个品类。

其次，从产品形态看，中国工作站市场和海外市场有着巨大的差异，那就是单路入门产品占整个市场55%，单路主流产品占整个市场的33%，而两路入门和两路旗舰产品合计占比17%，这也意味着中高端市场仍有很大潜力。此外，移动工作站市场也是一块尚未开发的“沃土”，也有着巨大的市场机会。

再次，从垂直行业看，驱动中国工作站市场不断增长的重要引爆点，还有“中国制造”向“中国智造”的突破，制造行业的产业更新，无疑也将刺激工作站市场的需求。特别是对机械、汽车、航空、船舶、电子等行业，要想实行全流程智能化，就需要将SCADA、MES、ERP、PLM等软件系统与硬件系统紧密结合，而工作站的应用环境也能“恰如其分”的深入到制造业发展的各个核心环节。

最后，从整体趋势看，IDC预计，到2021年，至少50%的全球GDP将会是数字化的，中国数字经济的比重将超过55%。数字化产品、数字化服务、数字化运营、数字化生态将推动各行业持续创新转型，实现稳步增长。换句话说，智能化将渗透到企业方方面面，引领企业的未来发展，而工作站作为其中重要的生产力工具，也将为整个市场注入新活力。

正如王立平所言：“实际上，我们对市场的判断，比IDC的预测更乐观，整个市场的机会也更大，尤其是数字化转型成为趋势，将会激发更多的客户需求，对联想而言，同样也需要通过不断的创新，让更多的人去使用工作站。”

继续引领工作站普及化

如今，作为工作站市场的领导者，王立平认为今后主要的工作是推动和引领整个工作站行业的发展。为此，联想提出了“工作站普及化”理念，并计划从四个维度让这一理念得以落地：

联想集团中国区工作站产品经理左文佶

一是，继续打造符合中国市场需求的产品和创新。王立平表示，在中国市场联想工作站有更好的洞察更贴近市场，也投入了更多的研发资源，所以在产品的创新与布局上，起到市场引领的价值。

例如，最新推出的联想ThinkStation P318，作为全球首款可选预装两类六种显卡的专业工作站，面向基础制造业三维设计、文化传媒创意设计、深度学习等领域用户提供可靠计算力。更重要的是，其起售价仅为5999元，超值的价格无疑会降低工作站的入门门槛，成为用户第一台专业工作站的理想选择。

此外，全新推出的联想ThinkStation P520c，则是专为三维设计用户量身打造的工作站产品，以超高的性价比为Solidworks、Pro/E、CATIA、UG、3DS MAX等三维设计软件提供极致性能输出。

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联想集团中国区工作站产品经理左文佶强调，全新推出的工作站依然秉承了Think家族高品质基因，如全模块化设计可实现硬盘、显卡、内存到电源和系统风扇级别的免工具拆装。并将生物仿生学的设计灵感引入产品，蜂巢的六边形散热网设计将散热效率最大化，确保关键部件始终保持在较低温度。

二是，加强ISV协同突破关键市场。目前，联想工作站已经建立了硬件+软件+完整服务和交付的生态系统，而联想未来会重点做好两件事情：一方面强化和ISV的合作，通过更多的资源投入，让更多的用户了解到联想工作站产品，更好地使用ISV的软件提高设计能力、创新能力和工作效率。

另一方面，深入更多垂直行业，探索更多的应用场景。此前，联想和合作伙伴共同推出无人零售店解决方案，这是一套应用了卷积神经网络、深度学习、机器视觉、生物识别等技术在内等软件系统，它们被部署在联想ThinkStation工作站里，由此完成几何三角形生成、图形着色、纹理贴图、部分物理模拟计算等工作。

三是，建立高效的端到端支持体系。王立平认为，支持体系不仅包括研发、生产、供应链体系，为了确保工作站的普及化，联想还建立了一个新的计划，即培养更多的渠道工作站授权工程师。

据介绍，仅在本季度，联想工作站就在渠道体系中培养了100个工作站的授权工程师。在他看来，一线授权工程师的价值非常重要，他们可直接触达用户，并为用户提供更好的支持。除此之外，联想工作站未来也将推动建立7*24小时的售后服务体系。

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四是，数字化转型高效赋能。王立平说，今年他的部门名称已变为“商用数字化营销中心”，就体现了公司在数字化转型上的决心，该部门把客户管理、整合营销、市场推广、业务赋能、IT平台等能力都整合在了一起，就是为了更好的把握市场需求，驱动新业务模式的形成，进而带来更长远的市场增长。

例如，联想今年3月初上线的“价值汇”APP，截止目前用户数就突破了1万人，这是一个汇集了联想合作伙伴资源的平台，联想希望通过数字化把渠道资产的能力释放出来。未来，联想也会通过这个平台更好的把“工作站普及化”的理念传递给所有人，最终把工作站这个过去的“小众产品”，变为人人可以推广，人人可以销售的价值型产品。

基于此，联想工作站也提出了今年的“小目标”，那就是赢取50%市场份额。王立平表示：“联想的商用PC业务整体市场份额已经突破60%，而工作站是唯一一个市场份额低于60%的业务，因此我们也希望通过新的竞争优势和新的业务模式，实现工作站的普及化，并冲击新的市场份额。”

综上所述，从0-1阶段的稳健且强劲的增长源自联想不断的研发投入，以及在产品、用户、渠道三个维度的综合发力，但这依然是线性的增长。而从1-N的爆发，则是来自于联想推动“工作站普及化”的决心，以及不断进化和迭代的商业模式创新，这将是指数级的增长，也是联想赢取中国工作站50%市场份额的底气与自信。