那些亚马逊云科技的合作伙伴都怎么样了？这四家公司现身说法

当前，亚马逊云科技在全球有超过十万多家合作伙伴，分布在150多个国家，包括咨询商、系统集成商、独立软件开发商、托管服务提供商以及增值分销商等各种类型。在过去的5年中，亚马逊云科技合作伙伴网络在全球每天新增50多家合作伙伴。现在，大多数《财富》世界500强和90％以上的《财富》世界100强公司都在使用亚马逊云科技合作伙伴网络（APN）成员的解决方案和服务。

在2021亚马逊云科技中国峰会上海站上，亚马逊云科技中国区生态系统及合作伙伴部总经理汪湧表示，合作伙伴都有着各自非常强的特点，并且有着非常强的客户行业背景等，所以亚马逊云科技针对合作伙伴的情况，从解决方案、支持计划、市场覆盖、能力认证等四个方面，全方位支持合作伙伴。而其中最重要也是最有价值的，能力认证首当其冲。

在合作伙伴的能力培养方面，亚马逊云科技提供了合作伙伴专享培训体系，包括标准课程培训以及为合作伙伴定制的培训。亚马逊云科技将对自己架构师培训的方式方法进行了定制化，让合作伙伴在参加培训后，既能获得标准教材的通用性内容，又有符合合作伙伴特点、可直接实操的内容。亚马逊云科技针对中国企业客户上云的特点以及对云的认识，将自己的销售培训方式方法也教授给合作伙伴，让合作伙伴能够以更加方便的方式方法，让客户理解上云所带来的好处。

亚马逊云科技的合作伙伴能力计划着力于为合作伙伴带来三大方面的能力提升：技术能力、客户服务能力以及业务增长能力。其中，比较有特色的是客户服务能力，该能力体现了合作伙伴能否在客户交付过程中，体现和实现自己的技术能力，这包括服务客户标准、客户交付流程等等，这些需要很强的实践能力总结，而亚马逊云科技结合了服务大量客户的经验，制定了服务交付标准、交付流程等，可以帮助合作伙伴更好地把技术转换成生产力。

自2013年在全球推出能力认证计划以来，亚马逊云科技一直在稳步发布新的认证，帮助合作伙伴扩充自己的能力维度，目前已经为咨询合作伙伴和ISV合作伙伴提供了涵盖包括云迁移、大数据、机器学习、安全及不同行业和工作负载的29个大类超过50个能力认证。在行业方面，亚马逊云科技面向生命科学、医疗、教育、金融服务等行业，针对行业特点制定该行业的技术规范、交付标准等。亚马逊云科技每年针对客户需求，还会再开发新的能力认证，比如2020年宣布的大型机迁移能力认证等等。

汪湧表示，亚马逊云科技的客户非常喜欢这些能力认证，例如很多客户在进行安全建设时就会询问哪些合作伙伴有亚马逊云科技的安全认证，而迁移对客户来说是向云转型最重要的一个环节，而当合作伙伴得到了迁移能力认证后，客户就会非常放心。

那么，亚马逊云科技的合作伙伴能力认证究竟有什么价值？北京神州泰岳软件股份有限公司云业务部总经理刘家歆、网宿科技副总裁李伯洋、伊克罗德信息科技总经理桂梓捷和光环有云（北京）网络服务有限公司CEO程辉来到了2021亚马逊云科技中国峰会上海站合作伙伴圆桌论坛，现身说法。

桂梓捷表示，在海外市场，例如美国企业在上云需求等方面走得很前沿，亚马逊云科技基于这些需求而规划了相应的能力认证项目，同时也通过这些能力认证确保合作伙伴在交付客户项目时的效果。当中国合作伙伴看到海外应用趋势后，就可以提前布局中国客户的下一个需求，同时通过培训获得接下来在中国市场上发掘客户新需求的机会。目前，伊克罗德已经取得了六张亚马逊云科技的能力认证。桂梓捷表示，在取得能力认证后，客户往往会发现合作伙伴所交付的远超出预期，同时合作伙伴也能够将相应的案例再快速复制到相关市场上或其它应用领域。虽然准备亚马逊云科技能力认证是一个非常挑战的过程，每一个能力认证的准备过程都长达三个月到半年，但整体来说对公司是一个非常大的转型和成长。

刘家歆表示，神州泰岳在2018年决定发力公有云市场，2018年底成立了神州泰岳云事业部，到目前为止已经获得了亚马逊云科技的多项资质认证，近三年已经在北京、上海、广州、深圳、青岛、武汉、成都、宁波等地组建了专注于亚马逊云科技专业发展服务的团队。神州泰岳在2019年开始接触亚马逊云科技的能力认证，其中对文档梳理的要求印象特别深刻。神州泰岳此前在与企业客户合作的过程中，相对于文档的要求，更加注重结果，这其实也是当时的普遍现象。刘家歆回忆，当时团队的压力非常大，因为完全打破了团队的工作习惯，后来经过了大量时间和精力的投入，项目文档交付非常完整，客户满意度很高，但是亚马逊云科技在这个过程中还是提出来了很多细节问题。泰岳云业务团队在发现问题后，第一时间加强文档过程中的细节处理，最终获得亚马逊云科技认可。因此，与亚马逊云科技的合作或参与亚马逊云科技的能力认证，进一步提升了专业人才培养标准化。

李伯洋介绍说，在参加认证的过程当中，发现团队的做事方式和行为习惯在发生变化，是一边做一边学、一边学一边总结的过程。网宿科技在做认证的时候，美国考核师告诉团队在不同案例中的表现不一致，甚至波动范围有些大，表明能力水平并不能达到统一，所以在客户交付的一致性方面可能会出现问题。而实际上，网宿科技与其它很多合作伙伴都类似，团队中有的工程师能力强、有的工程师能力弱，因为在客户项目交付的时候确实存在有时质量特别高但有时质量又会出问题的情况，能力认证就能够将这个短板补起来。当前，亚马逊云科技能力认证的影响越来越大，李伯洋表示现在会有客户突然询问能力认证的情况，在上马项目的时候要求相应的能力认证。

程辉介绍说，光环有云在成立前两年的时候，因为面对新兴市场，自身销售能力也有限，基本上通过亚马逊云科技的渠道找客户。因为在完成了能力认证之后，光环有云的名字就会出现在亚马逊云科技相应的页面上。接下来，在前期客户积累的基础上，光环有云更多渗透到客户业务中，通过了解客户业务而发掘潜在场景与机会。最近两年，光环有云越来越多是先有机会和场景，然后再去准备能力认证，进而获得新的商机。

总结来看：亚马逊云科技的合作伙伴能力认证，帮助合作伙伴实现了一致性的高客户体验。特别是云项目大多为创新型项目，客户都期望自己的项目能够功能，能力认证计划就建立了一个标准。此外，亚马逊云科技的合作伙伴能力认证具备前瞻性和引领性，通过不断推出新能力认证，指引合作伙伴帮助客户实现前沿应用。正因为亚马逊云科技对中国市场合作伙伴的不断赋能，今天的亚马逊云科技在中国市场获得了高度认可，市场份额高歌猛进。当然，亚马逊云科技合作伙伴的生意也越来越火！（文/宁川）