口才学

 

口才学

 

第一篇：舌战

 

第一章：使对方了解的方式

 

01.  时间落差：面对固执而且不易说服的人，最好先听听他们所发表的意见，在选择合适的时机表示自己的想法（先听口令，他日反驳）。

02.  替代需求：以廉价的物品来满足高价品的需求，比如，小孩想买一部脚踏车，那么可以买一双滚筒式的溜冰鞋先满足它的基本要求（以小满大）。

03.  制人先机：与其让对方竭力的反驳不如利用人类的本能和自尊来控制对方的情绪，较易使双方达成协议。例如，当我们的话比较容易激怒对方时，不妨先说一句：“我怕你会生气。”就可以减轻对方的情绪（以本制人）。

04.  德高望重：自尊心较强的人，最好先煽动他的自尊心，使他乐意接受我们摆脱的事情。卡耐基说：“把对方当成重要的人物，而以诚意来要求彼此的合作的话，那么敌人也会变成朋友。”人性的弱点：人受到别人的尊敬时，是非常的愉快的，即使明知道对方只是一句拍马屁的话，也会有兴奋的感觉，自尊心越强，约有这种倾向（君欲求之，必先给之）。

05.  乘虚而入：在疲倦或饥饿的时候，精神会紊乱，思考力下降，平常容易产生怀疑的问题，此时很可能同意我方的意见。因此，可以利用这种状况来进行事物比较容易有收获。比如：人傍晚时比较符合这种状况，女人尤其（专攻不足）。

06.  先入为主：如果我们是说话者，千万不要使听话者不明究竟，不知如何回答。因此，我们先知道对方的立场，在侃侃而谈，才能言中对方的心。评价事物的好坏，会让对方心理上产生强烈的印象。

07.  请示对方：委托对方作决定，确实可以达到煽动对方的自尊心，使对方自认为立于优越的位子，他们会认为自己控制了一切，然而往往操作权都掌握在我方。要使对方认为一切的主宰权都让给了他，如此，不管他有再好的智慧，我们都可以依照自己的想法，诱导对方。因为提高自尊心，只要是具有优越感的人，都会变得宽容，很容易陷入我们构想的意见。例如，对难以说服的人，应该说声：“请问，有没有更好的办法？”以此来反问他。

08.  自主解决：我们通常迷惑别人时，总会尽量的说服别人，以便早点了断。殊不知，这样会给对方带来心理上过重的负担，反而迟迟难以下决定，甚至决裂。按照理论，当心理受压迫使，都会选择轻松的路走。只是让对放在下决断之前有充裕的时间，以缓和其紧张的情绪。他们心情的悠闲有利于与我方的比例会比较高。例如，碰到购物时感到迷惑的对象时，我们能够说一声：“您可以到别的地方看看，再决定。”反而可以令顾客产生购买的欲望。

09.  克服主观：有些人讨厌被迫下决定，因此，不论我方多么热心的说明，多合乎道理，无形中筑起一道自我的墙壁，连听都不想去听。使这种人配合自己的意见，最好的办法，就是在他们未躲入自我的墙壁之前，先使用“我们”这两个字，以便解除对方的防卫，进而表示同意我方的说法。如果是男女之间的话，不要说“我和你”而应说：“我们两个人”，比较能够使对方感到两个人是一体的，如此说服对方就会变得容易。如果你是一个主观性很强的人，那就更应该常用“我们”这两个字。为了掩饰具有强迫性的词语，最好以“我们”来代替“我”这样敏感的词。

10.  易地而处：人总觉得自己最可爱。本性上，以对方的立场来考虑对方的人，无论对任何人都有说服力。因为，站在对方的立场作说明，能够使人把自己的利益当作是对方的利益。

11.  刺激语言：人受到强迫时，就会故意去反抗，对于反抗意识很强的人，不要以命令的方式去逼迫他们，最好说：“我想大概你是不会吧！”来说动对方。因为，当自我受到伤害时，会不服输，拼命的达到目的。

12.  施以小惠：当一个人的第一道防线冲破后，就很容易的是对方退步。这是人性的弱点。所以，对于难以应付的对象，先给他很容易接受的恩惠，再慢慢的突破它的警戒心。

13.  理由充分：聪明的说服者，不只会说对我方有利的话，他们一定会站在对方的立场上设想一番，同时也会说些对方辛苦的话，因此，交涉的事情自然会事半功倍。

14.  示人以虚：一般而言，人在评估周围的对手时，对卑弱者容易疏忽，说服就应该利用这个弱点。譬如，在地方面前故意说：“我没什么把握”“我觉得我自己无法顺利的赢你”。用一些胆怯的话来卑下自己减轻敌方的敌抗意识。对敌抗意识很强的人，最好说声：“我不太自信”藉此来引诱对方的大意。

15.  哀兵战术：当然，我们应该常常是站在比对方更有优越的位子，才是说服术的大原则。以哀求姿态来引诱对方的心理战术，只能使偶尔应用。这种技巧，不敢鼓励常用，因为同样的行为反复的实行，慢慢的会成为那个人的心理特征。如果是一位有支配行动的人，常常留下按时，卑屈自己，绝不会受到别人的信赖。

16.  权威至上：引用名人的发言来证实自己的意见时，也能引起对方的关心。但，这些都是在正确的把握住对方的期待和弱点之上的。

17.  大体小节：人有两种类型：一是只考虑大纲，一是只考虑细节。前者的说服方法是，向对方申明“详细的枝节，我们另外再讨论。”强调大纲的一致了，以稳定说服者的心。比如，十分之七已经一致了，只剩下 3 个问题，便可以使对方认为大致已经朝双方能理解的方向进行。这个时候，故意说“大体上”或“我们在大纲方面”“就全体看”等几句话比较有效。如果能够使对方以为大致已经得到了同意，他们的心会逐渐的松散，认为其他的 3 个还没解决的问题，应该可以达成双方的协议。对后一种人，我们需要特别的夸张细节的共同点，可以打开对方的心。也就是抛开大纲，暂且不谈论它，夸大仅有的一些一致点。

18.  一句箴言：人的心里很复杂，不管任何事，上面的人知道下面的人直接做事，往往会令下属产生压迫感，甚至会引发他们反感而不肯接纳。碰到这种情况，最好装做一副舍不得提意见的样子，让下属觉得，这时候不听就错过了很好的学习机会。要知道对方，最好先说：“只有一项说明”，更能引起对方的关心。

 

第二章 : 使对方打退堂鼓

 

01.    以小为大：一般在自己有充分理由可以对抗对方提出的不满时，都会从正面攻击对方的抱怨，暴露对方的不对，但是这种做法反而会使对方的反抗情绪愈来愈高昂，态度也会更加的顽强，所以不算是最好的方法。应该相反比例一般，故意重视成为焦点的问题，对方会因为事情弄得太大而害怕，抱怨的锋头也会迟钝下来。我们就可以利用这个机会展开道理的说服，对方也会承认自己的不对。有人提出抗议时，若能对这件事情表示非常的重视，反而会使得对方的气势减弱。

02.    化整为零：古人曾说：“我为一，敌为十，我须攻十中之一。”这也就是说在对付集团时，需要采取各个击破、分段作战的方法。对众人意见作为后盾提出要求的集团，应该让每个人说出个人的意见。

03.    衡量低下：对于自认为使不幸的地方，应该提出比他更加不幸的例子让他比较。同样的，当他人的要求比较的过分是，我们应该让他知道他们的要求的不当，所以应该提出比他们更悲惨的例子。

04.    伏兵让步：双方互不退让而僵持不下时，最好率先作出一些小小的让步。因为这种表面的让步有时会收到意外的效果。仔细的想的话，彼此之所以会陷入此状态，是因为双方都不愿意退让，所以考虑作形式上的退让是钳制对方先机的秘诀。

05.    敬而远之：为了不输给亲密对象的说服，我们可以故意使用恭敬语以保持心理上的距离。故意使用恭敬语，就是想避免跟对方有心理接触的委婉意识的表现，而这样，心理的距离感一旦传达下来以后，对方也不便再勉强要求其他的需求了。

06.    从根救起：有人向你提出眼前的要求是，应该提出国际情势或经济等的根本问题，使对方打消他们原有的要求。注意从中我们必须站在更抽象的基准点和对方议论。

07.    能屈能伸：对于喜欢唱反调的人，最好暂时否定自己的说法，来引起牟主的赞成。

08.    坦言无忌：对于激烈攻过来的对方，故意干脆的承认自己的过失，将会使对方的力量松弛下来。有些人往往会认为承认自己的错误时向对方投降，其实，不然，这样是为了双方始终不妥协的一种权宜之计，也是一种技巧。

09.    化小为大：对方的紧迫要求，只要我们能够强调这件事情很重大就可以使对方急迫的心情缓解下来。可以减缓对方的追问的气势。

10.    现实手锏：对于理想主义者，我们应该用具体的理论来对付，使对方能够明白理想和现实之间有很大的区别。

11.    适时道歉：事实尚未明显化时：应赴对方的抱怨，我们只能是旧伤害鲂的心情这一点，作出有限度的道歉。这里就是告诉我们不可以盲目的道歉。

12.    先发制人：对方如果无法接受我方的要求时，最好要加以考虑，如何在心理上占到优势。

13.    分散攻击：如果对方攻击我们的错误时，最好的答辩是“某某人也是一样或某某人也是如此”，把攻击点弄得模糊不清。

 

第三章：从无心到有心

 

01.    动之以利：“请别站在门口”，不如“里面有空位可坐”容易让人移动脚步。要让某人做某事，要让某人明显的感觉到，这次的行动将让它明显的感觉到这件事可能得到明显的报酬。

02.    亲密诱饵：对方不易向我们打开心扉，往往是因为感觉彼此的距离太远，如果能够自然的改变称呼，会使他觉得双方的关系亲密，问题就较易解决。

03.    诱发潜能：对于丧失自信的对方，应该防腐的对他说：“你可以做到的。”实践证明，反复的优良暗示可以引发对方的潜在的能力，而是不可能变为可能。

04.    矛盾相攻：在某个问题上如果无法直接说服对方，可以叫他就同样的问题说服他人。

05.    以量取胜：对于初次见面的人或忙碌的人，千万不要试图以此就说服对方，应该利用多次见面的机会来说服他。真正的敌人并不是对方，而是自己的心。

06.    对比效果：若想把属下调到下属公司，可以提出较远的地方让他比较可以收到说服的效果。

07.    诱导肯定：以无关紧要的问题是对方回答“是”，可以打消对方说“不”的心理。在频频答“是”的情况下，对方“不”的心理组织自然会向“是 ” 的方向倾倒，而产生是的态度。

08.    交集聊心：在人的接触关系中强调，强调彼此是同一类型的人，使对方意识到大家站在同一阵线上。例如“同年辈”、“同学”等同伴意识或同族意识。这些可以激起意外的共同感。

09.    褒奖敌人：对过分自信的对象，应该将其与“存在理由”有关的事情和他人作比较以刺激他。以竞争中的双方所竞争扥恩管理作比较，使这个技巧的必要条件。

10.    恻隐之情：对于不表示关心的对方，应该主动的拜访几次，造成对方的不能拒绝的义理。

11.    心态传染：对于会议中不发言的人，最好是请他邻近的人积极的发言，以提高紧张的感觉。

12.    缓兵之计：当对方以强势逼近应该对他说“这个难题我们以后再论吧”。当对方听到这样的话，总是要比正面的拒绝要舒服得多，心中会得到暂时的满足感，而是僵硬的感情镇定下来，原来的强势姿势也会迅速的消失。

13.    弱者姿态：对于疑心重的对方，应该先传达一点自己的弱点让对方倾听，可以增加后面的情报的可信度。

14.    将心比心：想说服对方或引起对方的注意，应该向他说：“我想你的心中也是这么想的。”来诱导他。人都想要别人的承认自己的强烈愿望，所以若伤害到对方的自尊心，纵使你再说多少的好话，对方的心也不会为你所动。相反的，先承认对方，然后再说出自己个人的意见，绝对比任何的恐吓的话都能使对方朝我们的方向走去。

15.    宾主易位：以忙碌为理由拒绝的对象，最好对他说：“我就是因为你忙碌才要拜托你的。

16.    舍我其谁：“使你幸福的男人只有我。”这是说服女人最有效的一句话。当心中犹豫着“是这样还是那样好”的时候，被第三者说：“你的选择只有一个。”原来迷惑的心理就会豁然开朗而偏向对方断定的路。

17.    缓其所急：故意对想换新车的主人进言道：“还早呢”可以得到对方的信赖。

18.    登堂入世：读于令人敬畏的地方，最好先提及他的兴趣或近况，使对方产生一种：“这人好像对我挺了解似的。”而加深他的印象。

19.    变换词句：对于执拗的要求答以：“我正在听”。就不会造成已答应下来的错觉。同样“我听听看”比“你说说看”要有效。

 

第四章 :

1.        逐级递减：若是想将总经理降为一般的职员，最好一级一级的往下降，使人不会产生太大的震撼。

2.        真话出笼：对于擅长隐藏自己内心的人，最好先惹他生气，再让他产生动摇。已担任的感情爆发，本性就不自主的赤裸裸的显示人前，如此一来，就不难使一些易怒的人，说出自己内心的实话。

3.        引人入壳：有些缺德的商人会说：“注意不要买到假货！”以争取购买者的信任。

4.        以慢取胜：与说服激动的对象，宜用慢动作语调来应付。例如：故意的掏烟，或是重复对方的话，以及将事情记载在备忘录上，都可以拖延时间。

5.        肯定自我：当自己被当作恶人对待时 , 可以冷静的强调自己没有藉口。慌乱是无济于事的，为有理性的表现出冷静的态度，坚持自己的立场，才能取得成功。

6.        前体暗示：如果问对方几点，它将告诉你正确的时间。但是，如果给一个人选择的问法：“现在是 3 点还是 4 点？”那么它只会有一个回答。

7.        侧面责备：集中攻击某一部下时，可令其他的人卷入类似的情况之中。例如：批评一个下属的态度不好，可以批评他的下属的下属态度不好。

8.        流星战法：当小孩子要朝着自己买玩具时，你不妨也说声：“流星”。以转移他的注意力。

9.        放下桎梏：对于想逃避责任的对象，应该设法找出能解除对方责任的借口。

10.    以理服人：对于犹豫不决的到底要不要买“毛皮大衣”的家庭主妇，最好用“为了先生”的理由劝服她。

11.    以退为进：若对方是一个顽固的人，故意让他觉得我放不想说服他，反而可以造成说服他的机会。

12.    提振责任：对于没有责任感的人，应该将他逼到非自己做不可的局面中。

13.    煽动谣言：像战胜自己竞争激烈的公司，最好将对方公司经营不善的谣言传播给相关公司听。

 

第五章： 打消对方反驳的欲望

 

1.         假想敌人：对于公司内的不满分子，应该制造出与自己共同的敌人，藉以培养对方的合作意识。

2.         反复的疑词：对于不敢当面直接批评的对象，最好一再反复的自言自语的说：“这事是这样吗？”

3.         重新评估：当有人指责我方的不是的时候，若能对其着眼点加以评估，对方的攻击力就会减弱。

4.         隐藏弱点：对于罗嗦的话，应该先声明：“这样说好像有点罗嗦。”故意坦白自己的弱点，而反过来隐瞒自己。

5.         避开峰头：对于咄咄逼人的对方，应该说一声：“这或许不是直接的答案。”然后说一些不相关的话。

6.         口腹之欲：让对方吃饱了喝足了，就可以逐渐使对方的气氛的矛头转开。

7.         感情用事：用于感情激昂的对方，只要说一句：“情不要感情用事”。就可以控制对方的攻击力。

8.         方波对方：当对方生气地反驳时，最好尽量的让他说出他心里要说的话。

9.         安抚得法：在叱骂之后，对方如果不垂头丧气，是因为责备后的安抚得法。

10.     爆开冷门：对于与相会挨骂而准备反抗的对方，最好使用闪开的方法使对方感到意外。

11.     故意搞错：对于有自卑或易紧张的对象，应该故意对他说些错误的话或方言，以解除对方的紧张感。

12.     过度褒奖：对于攻击性强的对方，应该故意过分的夸赞他，以使他感到不安。

13.     坦明缺失：对自以为是的对方，最好先承认我方的理论上的弱点，以防止对方的反驳。

14.     掌握资料：对于以丈夫或公司为理由拒绝的对象，最好提供他说服丈夫或公司的方法。

 

 

《厚黑学与口才》笔记