做一个成功业务员需要注意的二十点

寻找顾客是业务员最基本的起点。只有选择恰当的顾客，才有可能顺利地完成销售业务的工作。在寻找顾客时，不能大海捞针般地盲目寻找，必须先确定顾客的范围。在此基础上还应掌握寻找顾客的方法，以为日后的推销工作奠定良好的基础。

1、顾客范围的确定
　　根据商品因素确定顾客范围，非常重要的一方面就是要考虑商品因素，即所推销的品种应能够满足顾客的需要。这种满足应从商品的性能、质量、花色、品种等考虑，进行全面分析。其次，结合企业的特点确定客户范围。商品的特点是在确定范围时要考虑的重要因素。再者，商品的规模也应是确定客户范围时应该考虑的因素。企业的形象或信誉也是不可忽视的重要因素。企业营销的力度和能力对确定客户的范围也有重大的影响。结合消费者状况确定客户范围，应先确定所推销的产品所应面向的对象。

2、寻找顾客的基本方法
　　寻找顾客主要指寻找潜在顾客。它是推销工作的第一道关口。要充分挖掘出潜在顾客，除了依靠推销人员自身的努力以外，还必须掌握并正确运用基本的途径和方法。方法众多，以后再说。但我特别推荐一个市场咨询法，是指推销人员利用市场信息服务机构所提供的有偿咨询服务来寻找顾客的方法。在信息时代里，充斥着大量的信息。社会上出现了许多专门搜集市场信息的咨询机构，通过这些机构往往能获得许多有价值的信息。
做业务，在开始向新客人发邮件前，要对你的客户做一份调查，一定要确认你的邮件对客人是有价值的。
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3、价格才是硬道理，质量才是保证实施。特别是大客人，对价格的考虑绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不了，在你这里一分钱的货，也许别的工厂半分钱就可以了。客人的选择余地是非常大的。所以在客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。

4、如果客人说要来公司面谈的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客户才会在下单之前来公司面谈的。同时也不要怕自己的公司不好之处，只要你能及时有效纠正或补救不良之处，机遇还是存在的。

5、不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到的业务，和我谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月200万的订单也是这个价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也不要了。

6、答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。

7、接到客人询盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知道你办事的效率及对客人的尊重。有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已经飞掉了。这里也唠叨一点，随身通信设备，例如手机，要经常保持开通状态，还有一点，不要随便更换号码。试问一个随便更换手机号码的人，能给他人有多大的信任度呢？

8、生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么，担忧的是什么？价格？质量？服务？这在每一个企业都有所不同或说考虑的有所不同。

9、不要轻易对客人说“不”。圆滑的处理是好的选择。例如，客人的目标价格实在是做不下来，可以说“我再帮您和老板争取一下”，或者推荐可以达到目标价格的产品给客人。

10、参加展会时，我最喜欢在第一天去，因为除了第一天，大多数参展的业务都没有了激情，对于客人的询价几乎是疲于应付。那些自以为有火眼金睛的业务则对客人区别对待。这些都是很致命的。展会就那么几天，拜托各位打足12分精神，给每一个到你展位的客人良好的印象。

11、关于报价单的问题，报价要有技巧。现在的客户大都有自己的报价单格式，方便比较，但是有工厂的业务员不能理解，甚至偷懒，总是不能及时、完整、正确地填写，总觉得自己的报价单就OK了，不需要再填那么复杂的东西。但是站在客人的立场上，如果一个公司的业务人员连报价单那么简单的东西都做不好，怎么会放心把订单交给你呢。客人都不傻，如果相同容量的MP3，报价比SONY还高的话，又有谁会感兴趣呢？当然，自己也要经常了解市场的价格，再结合自己的产品成本报价。

12、关于商业技巧的问题。如果大家想成为真正的业务员的话，就要注意一下外贸方面的知识，也要向外贸的业务员学习业务的技巧。例如单证、报关等只有外贸才会涉及的知识，外贸业务在如何做生意以及商业嗅觉上与国内的业务员有一定的距离，大家虽然面对的市场和客人不同，但是，商业的技巧是互通的。有准备的人，多一份机遇与成功率。

13、关于付款方式。做外贸生意，付款风险大，所以，在考虑付款方式时，要首先注意控制风险，那么，如果客人的付款方式和你的风险控制发生冲突影响成交时，可以找中国出口信用保险公司，虽然手续复杂，但是一旦承保，绝对安全。一般的贸易，也经常说货款被“跳楼”了，客户偷跑了，未收的货款自然泡汤了。这就要考虑定金以及收款时间了，当然这主要手段是通过签定合同来完成。

14、业务和老板的关系。我在和公司谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里，这就带出一个问题，业务在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把BOM单丢给你，就是对你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈不拢时。所以业务员最好能直接与说事的人沟通。

15、公司的业务员要有耐力与端正的态度。因为在我的经历中，与大公司谈业务，大公司就像皇上，比较刁钻，服务意识也很差。这就要求业务员自己要有一定的耐力与端正的态度。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇，即使平时和客人关系再好也不可以，做生意讲究的是严谨、细致的作风，切不可在客人面前显示出小女人的面目。

16、现在有的营销书上强调业务员在见客户时一定要不卑不亢。但是很多业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连公司的基本状况都还不了解，而且摆出一副“你的问题真可笑”的表情。只有做足准备功夫，才可以对应自如。

17、在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，本来人际关系就比较简单，但想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。

18、一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的OUTLOOK里编一份，每隔一段时间就发一些新产品、报价之类的，虽然只是举手之劳，但是可以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务，而让客人保持对你的印象是成功的第一步。

19、客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠地骂（这里的骂可不是侮辱性的骂哦，是指文明的批评），不过，骂完之后，一定要打电话解释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，也把客人骂醒了，又不得罪客人。

20、业务员要有良好的职业道德与个人品德。尊重竞争对手。做事先做人，一个喜欢诋毁别人，是不可能得到客户信任的。尊重甲方采购人员。不要在为了做生意时刻意恭维迎合客户，做不成生意诋毁客户。在推销介绍产品时，一定要实事求是，不要故意隐瞒产品的缺陷。要记住，没有最好的产品，适合的才是好的。自己代表的是某种产品和公司形象。往往因为销售人员的个人品质，影响了产品的形象，这非常可惜。不要恶意竞争，更不要恶意设置陷阱来报复打击甲方采购人员。世界很大，圈子很小。做人比做生意更重要。

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