分销管理需求拆分

故乡的胡辣汤开张了吗

已于 2023-09-13 10:24:11 修改

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文章标签：需求分析

于 2023-07-16 23:34:41 首次发布

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分销等级不能超过三级!!!

2010年5月7日，《最高人民检察院、公安部关于公安机关管辖的刑事案件立案追诉标准的规定(二)》发布，其在第七十八条中规定 “涉嫌组织、领导的传销活动人员在三十人以上且层级在三级以上的，对组织者、领导者，应予立案追诉”。

一、概述

分销管理是指在供应链中，对于制造商或品牌商而言，通过与分销商或零售商建立合作关系，将产品分销到不同的销售渠道或市场的过程。分销管理涉及到供应商与分销商之间的合作、产品流通和销售渠道的管理等方面，旨在实现产品的广泛分销和市场渗透。

1.1 分销系统组成:

参与规则(谁参与)
关联规则(卖什么)
推广规则(如何卖)
分润规则(如何算)
结算规则(啥时给)
提现规则(怎么给)

1.2 分销体系操作流程

用户进入平台之后,在分销模块中去申请分销商(平台需审核分销商资质,进行审批).审核失败,允许分销重复提交审核信息;审核成功,初始化分销商信息(如:分销产品,分润规则,结算规则,提现规则等).成为分销商后,分销商允许拉新,拓展自己的分销团队.分销商可以通过自己的分销渠道进行商家产品的推广,在用户购买成功后,按照平台定义结算规则,进行佣金结算,帮助佣金结算,之后分销商可通过佣金提现,商家按照分销商提供的提现方式转账的指定账户.

二、参与规则

在实际业务场景中,有些分销商并不是简单的直接对分销产品推广,直接获取佣金,通常会有自主定价权,因此可以根据自己的业务场景选择不同的分销模式.

2.1 分销模式

2.1.1【一件代销】模式

消费者由于购买分销商销售的商品而产生售后、质量问题的由分销商承担，且分销商应向消费者开具销售订单的发票。
消费者下单后订单金额直接由分销商收取，同时分销商应向供货商支付其采购供货商商品的成本费用。

分销商需提前向供应商采购商品,拥有自主定价权和自主获利

2.1.2【推广代销】模式

分销商推广供货商商品所产生的销售订单均由供货商供货并提供产品质量问题保障、售后服务，消费者如有开票需求的亦由供货商提供。
为方便消费者下单及供货商与分销商之间的费用结算，消费者下单后订单金额将由分销商代供货商先行收取，待交易完成后分销商与供货商再通过系统进行结算。其中，分销商将就其宣传推广产生的销售订单收入向供货商收取商品销售差价作为推广佣金。

分销商负责推广,其余均由供应商提供,分销金额由业绩产生

2.2 分销资质

维护分销商信息，定义分销商审核机制

2.2.1 品牌/经销商

公司注册和合法性验证：
- 要求分销商提供公司注册文件、营业执照和相关许可证明，确保其合法经营。
- 验证分销商的注册信息和公司背景，例如核实公司名称、注册地址和法定代表人等。
经验和市场声誉评估：
- 调查分销商在行业中的经验和声誉，了解其在市场上的表现和口碑。
- 可以参考行业内的评级机构、行业协会或其他企业的推荐和评价来评估分销商的可靠性。
财务状况评估：
- 要求分销商提供财务报表、银行对账单或其他相关财务文件，评估其财务状况和偿债能力。
- 可以查看分销商的盈利能力、偿债能力和资金流动情况，确保其具备良好的财务实力。
销售能力和市场拓展评估：
- 评估分销商的销售能力和市场拓展计划，了解其销售团队的规模、专业能力和市场覆盖范围。
- 可以要求分销商提供销售业绩数据、市场调研报告或销售计划，评估其在销售产品方面的能力和潜力。
供应链和物流能力评估：
- 了解分销商的供应链和物流能力，包括仓储、运输和配送等环节的能力和经验。
- 可以要求分销商提供物流合作伙伴信息、仓储设施情况或交付时间数据等，评估其供应链能力是否能够满足需求。
合规和道德准则审核：
- 确保分销商符合适用的法律法规和行业准则，例如合规要求、环境保护、劳工权益等。
- 可以进行道德和伦理背景调查，确保分销商与制造商或品牌商的价值观和道德准则相符。

2.2.2 分销商

2.2.2.1 社会分销商

身份验证：要求分销商提供身份证明、联系方式和住址证明等，确保其真实身份。
经验和销售能力评估：评估分销商在分销领域的经验和销售能力，了解其是否具备进行分销活动的能力。
客户推荐或评价：可以要求分销商提供客户推荐信或相关客户评价，了解其在客户关系和销售方面的表现。

2.2.2.2 公司内部分销商

公司职工身份确认：要求员工提供公司员工证明或相关人事文件，确认其为公司内部员工。
遵守公司政策：确保员工分销商遵守公司内部分销政策和规定，避免利益冲突和违规行为。
销售能力评估：评估员工分销商的销售能力和市场拓展计划，确保其能够在工作之余有效地推广产品。
内部审核流程：建立内部审核流程，确保员工分销商的审核和合作符合公司的管理规范和决策程序。

三、推广规则

推广规则,主要涉及分销商推广时会涉及到的内容

同一个客户，经由不同分销商进行分销同一分销产品后，如何维护分销商的权益？
- 分销推广问题，允许分销关联多少人？如何计算
分销商自己分销自己购买，是否允许薅羊毛？
- 分销内购问题

3.1 推广有效期和保护期

商家可以选择是否开启对分销员的有效期和保护期，

有效期是指——客户关系能维持多久「业绩归属依据」；
保护期是指——客户关系在多久内受到保护「客户关系归属依据」。

有效期	规则	好处
15天	客户访问分销员的推广链接，若15天内发生了购买无论是通过分销员的推广链接还是直接购买) 都将计入分销员的业绩;超出15天，该客户的购买将不再计入分销员的业绩; 如果在有效期内，分销员与客户能够持续地保持联系(即持续地点击分销员的推广链接)，则有效期的时间将会被顺延(有效期计算的起始时刻为客户最后一次点击推广链接的时间)	提高分销员转发推广商品链接的积极性
永久	买家只要第一次点击（不用购买）分销员分享的正确推广链接，就会与该分销员绑定关系。其再次进入商铺下单（无论是通过分销员的推广链接还是直接购买）均计入分销员业绩	关系稳定，分销商易于理解规则

1）保护期设置——避免分销员相互抢客的功能链接

在保护期内，分销员发展的客户不会变更绑定关系，如果在保护期内，分销员与客户能够持续地保持联系（即持续地点击分销员的推广链接），则保护期的时间将会被顺延（保护期保护的起始时刻为客户最后一次点击推广链接的时间）。

例：如果商家设置的保护期为15天，分销员A的客户B在保护期的第14天再次点击了分销员的推广链接，则客户B的保护期将向后延长15天。

2）保护期与有效期的关系

设置的有效期大于保护期，如有效期为15天，保护期为5天，则关系如下：

5天内，分销员发展的客户不会被抢走；
5天后，分销员将不再受保护，若客户点了其他分销员的推广链接，则客户被其他分销员抢走；

设置的有效期小于保护期，如有效期为15天，保护期为20天，则关系如下：

15天内分销员发展的客户不会被抢走；
15天后，分销关系将不再受保护，若客户点击了其他分销员的推广链接，则被其他分销员抢走；

分销员之间建立客户关系：如果选择不允许，分销员之间相互推广、购买都不算佣金，即分销员A点了分销员B的推广链接，分销员A不会成为分销员B的客户，也不会赚取佣金。

这样的好处是：避免分销员之间为了拉业绩，互相下单赚钱。

3.2 相关影响因素

3.2.1 分销内购

选择开启，则客户成为分销员后将立即与自己绑定客户关系，不受保护期限制，分销员自己购买也可获得佣金。

3.2.2 分销员绑定对象

3.2.2.1 分销员绑定客户

分销员如果绑定的客户,即保护期内客户购买的所有分销产品收益均为分销员所有

3.2.2.2 分销员绑定分销产品

分销员如果绑定的分销产品,即保护期内客户下单前的分销产品收益为分销员所有

3.2.2.2.1 分销产品只允许一个分销员分销

分销产品只允许一个分销员分销,即保护期内客户下单前的分销产品收益为分销员所有,超过保护期,没有其他分销员替换,继续维持

3.2.2.2.2 分销产品允许多个分销员同时分销

分销产品允许多个分销员同时分销,即在客户下单前,当前产品按照分销商加入数量的比例对分销产品进行分佣,超过保护期的分销员自动剔除分销序列

示例:

当前有分销产品G,分销员A,B,C,当前时间为2023-09-01, 保护日期为5天,截止日期为2023-09-06

客户自主将分销产品G加入购物车,数量为10

客户通过分销员A,将分销产品G加入购物车,数量为10,时间为2023-08-01,已过保

客户通过分销员B,将分销产品G加入购物车,数量为5,时间为2023-09-01,未过保

客户通过分销员C,将分销产品G加入购物车,数量为15,时间为2023-08-31,未过保

当前购物车数量: 10 +10 +5 + 15 = 40,单价:10,合计400

计算佣金:

剔除无权分销员
剔除过保分销员,保留分销员B,C
购物车分销产品G总金额400
1. 总分销数量为5+15=20
2. 分销员B加入购物车所占比例为5/20=25%
1. 1. 即原始订单金额为400*25%=100
  2. 分销员B按照100通过分润规则去计算佣金
1. 分销员C加入购物车所占比例为15/20=75%
1. 1. 即原始订单金额为400*75%=300
  2. 分销员C按照300通过分润规则去计算佣金

四、分销产品

4.1 一件分销模式

分销商自建分销产品模块，定义规格，定价，售后等模块信息。

分销商拥有自主定价权和自主获利

2.1.2【推广代销】模式

分销商不需要自建分销产品模块，所有均有分销产品提供商负责。

分销商负责推广,其余均由供应商提供,分销金额由业绩产生

4.2 推广代销模式

五、关联规则

要允许基于不同的分销产品建立自己的分润规则，帮助商家促销，在进行分润规则时，需注意：

产品自定义分销规则（自定义分佣） > 通用分销规则（默认分佣） > 无规则（不分佣）

基于分销产品自主设定分润规则,设计时尽量保证产品颗粒度最小

如:

分销产品为商品时,可以按照商品sku型号去设计分润规则
分销产品为储值卡时,可以按照卡面值去设计分润规则

5.1 影响因素

5.1.2 成本价保护

如果单笔订单的收益率减去佣金金额小于成本，那么为了维护商家的利润，就需要设计成本价保护。

单笔订单内分销产品能够分销佣金 <= (单笔订单内分销产品收益)

      <= 单笔订单内分销产品 - 单笔订单内分销产品成本

5.1.2 分销商权限

基于不同的分销产品,要动态去维护允许分销的分销商列表

六、分润规则

通过自定义分佣比例,按照自定义方式对原有订单进行佣金计算.

依照分佣链路层级分佣
依照分润等级分佣
阶段式金额分佣
固定分佣
混合制分佣
拉新分佣

6.1 分佣链路制分佣

按照分佣等级链路,当产生佣金时,按照一级佣金->二级佣金->三级佣金的顺序,进行不同层次的分佣.

通俗来讲,目前有分销商3个,分别为一级分销商,二级分销商,三级分销商,且互为父子,构成3级分销链路,

当客户通过三级分销商购买分销产品时,需要按照自定义分润规则抽取一定比例给三级分销商,如果三级分销商存在父级,那对其父级进行二级佣金的返佣,如果父级分销商依旧存在父级,即对父级的父级进行一级佣金.

假定条件:

当前分销商总抽佣50%,不存在上级,默认返佣给自身

保底抽佣比例为25%
父级抽佣比例为15%
上上级抽佣比例为10%

6.1.1 一层分佣

当前有一级分销商A,分销商A不存在父级

如果此时,成交客户对分销商A的分销产品金额为100元

总佣金 = 100 * 50% = 50
父级抽佣 = 0
上上级抽佣 = 0
分销商A,获利佣金 = 总佣金 - 父级抽佣 - 上上级抽佣 = 50 - 0 - 0 = 50

6.1.2 二层返佣

当前有分销商B,且只存在父级A

如果此时,成交客户对分销商B的分销产品金额为100元

总佣金 = 100 * 50% = 50
上上级抽佣 = 0
分销商A,父级抽佣 = 100 * 15% = 15
分销商B,获利佣金 = 总佣金 - 父级抽佣 - 上上级抽佣 = 50 - 15 - 0 = 35

5.1.3 三层返佣

当前有分销商C,父级分销商B,分销商B的父级A,分销商A,B,C构成一条链路

如果此时,成交客户对分销商C的分销产品金额为100元

总佣金 = 100 * 50% = 50
分销商A,上上级抽佣 = 100 * 10% = 10
分销商B,父级抽佣 = 100 * 15% = 15
分销商C,获利佣金 = 总佣金 - 父级抽佣 - 上上级抽佣 = 50 - 10 - 15 = 25

6.2 抽成等级制

抽成等级制,脱胎于等级制度之上,不同于分销模式的分层抽佣,而是基于等级的不同设定不同的佣金比例,以此来为员工计算佣金比例.

分销等级即可以使用原有的等级制度,亦或是建立全新的分销等级

原有的等级制度,更嵌合自身系统
全新的分销等级制,激励分销员不断提升业绩

我们这里使用全新的分销等级制来计算佣金

假定存在三种分销等级

金牌分销员: 分佣比例为75%
银牌分销员: 分佣比例为50%
铜牌分销员: 分佣比例为30%

6.2.1 金牌分销

如果此时,成交客户对金牌分销商的分销产品金额为100元

金牌分销商获利 = 100 * 75% = 75

6.2.2 银牌分销

如果此时,成交客户对银牌分销商的分销产品金额为100元

银牌分销商获利 = 100 * 50% = 50

6.2.3 铜牌分销

如果此时,成交客户对铜牌分销商的分销产品金额为100元

铜牌分销商获利 = 100 * 30% = 30

6.3 阶段式分佣

阶梯式抽成方式根据销售额的不同区间，采用不同的抽成比例。

例如，制造商与分销商签订协议，约定销售额在1万元以下的部分抽成比例为10%，销售额在1万元至3万元之间的部分抽成比例为8%。(常见于推广代销模式下)

6.4 固定分佣

固定分佣,简单来说就是不管订单多少钱,都给固定佣金

固定佣金为20

如果此时,成交客户对分销商的分销产品金额为100元,

铜牌分销商获利 = 20

6.5 混合制分佣

混合抽成方式结合了多种抽成方式，根据不同的因素进行综合计算。

例如，制造商与分销商签订协议，约定按照销售额的5%进行抽成，并且还要收取每笔订单的固定金额作为抽成费用。(常见于推广代销模式下)

6.6 拉新分佣

分销员拉新，提供固定分销金额

七、分销结算

设置分销商在分销成功后的结算规则需要考虑以下几个方面：

结算条件：明确分销商需要达到的一定条件才能申请结算，例如达到一定的销售额或完成一定数量的订单。
结算金额限制：设定每次结算的最低和最高金额限制，以控制结算的频率和金额。
结算申请流程：建立明确的结算申请流程，包括分销商提交结算申请的方式和提供必要的申请信息。
结算周期：确定分销商申请结算后，需要多长时间内完成结算操作的周期。可以设定固定的结算周期，例如每月结算一次。
结算手续费：考虑是否收取结算手续费，并设定相应的费用标准。手续费可以根据结算金额比例或固定金额来确定。
结算方式：提供不同的结算方式供分销商选择，例如银行转账、支付平台转账、电子钱包等。
结算审核：设立结算审核机制，确保结算申请的合法性和准确性。审核可以包括对订单和销售数据的核实，以及对分销商身份和资质的确认。
结算记录和报告：建立完善的结算记录和报告机制，记录每笔结算的详细信息，包括结算时间、金额、手续费等，以便进行财务管理和追踪。
结算问题解决：设立相应的渠道和机制，及时解决分销商在结算过程中遇到的问题和疑虑，并提供相应的客户服务支持。

以上是一些常见的结算规则设置，具体规则可以根据你的业务模式、分销商的需求以及市场实际情况进行调整。在设置结算规则时，应考虑到公平、透明和合理性，确保分销商能够顺利进行结算操作，并维护良好的合作关系。

7.1 结算方式

	规则	好处
人工结算	由商家自行与分销员进行业绩结算,系统不参与过程	灵活.除了现金,也可以用实物、权益来奖励分销员
自动结算	系统根据分润规则，自动计算佣金并把佣金转给分销员	方便、快捷、不用操心算钱、算账

7.2 售后

自动结算:

交易完成结算
- 一般情况下发货后7天内（含7天）给分销员结算佣金，期间发生的退款会自动扣除（微信支付－自有除外）；
  风险提醒：若您选择交易完成结算的方式，则交易完成后发生的维权退款不影响已结算的佣金，可能会造成佣金亏损。
- 如果选择【交易完成结算】，则在交易完成前发生退款，分销员（销售员）没有佣金（如果是部分退款，则退款部分不参与佣金计算）；交易完成后发生退款，佣金已经结算至分销员账户，无法退还；
售后维权处理期结束后结算
- 指分销员推广，买家下单后，系统会计算这笔订单在售后维权期（交易完成后的15个自然日）结束后结算佣金。若出现商家余额不足无法结算佣金或系统问题导致结算失败时，佣金结算状态会一直是待结算中，当商家店铺有余额的时候系统会再次自动结算。
- 分销员佣金结算至账户后，即可自助申请提现。
- 如果选择【售后维权期结束结算】，则在售后维权期结束之前（交易完成后15天）发生退款，分销员没有佣金。

分销员佣金结算规则：若设置自动结算，佣金会根据商家设置的结算方案自动结算佣金，佣金结算到分销员账户后，就不支持商家线上追回了。

佣金退款申请流程