零售行业数据分析的相关业务指标_动销比和存销比-CSDN博客

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下面分别从销售、库存、运营、财务这4个维度介绍零售行业的业务指标。

1)销售指标

销售指标包括完成率、退货率、折扣率。

(1)完成率

完成率=实际销售额/目标销售额，用于表示完成目标的程度。

(2)退货率

用户购买商品后，会因质量等问题而退货。如果退货率过高不但会增加实体店的经营成本，也会给管理带来诸多的不便。所以，日常管理过程中需要对退货率重点关注，并对用户退货的原因进行分析。
退货率=退货商品数/商品销售数。

(3)折扣率

折扣率=优惠金额/售价。例如，一款衣服售价是100元，现在活动促销打八折。那么这款衣服的折扣率=优惠金额(20)/售价(100)=20%。通过动态地调整活动期间的折扣率，可以找到一个既能吸引用户购买，又能保证实体店利润的平衡点。

2)库存指标

库存指标包括库龄、周转率、周转天数、存销比。

(1)库龄

        某个商品的库龄是指该商品在仓库存放了多长时间。
        例如，采购部门从供货商采购一款电视机，订单数量为50台，要求在2024年9月20日配送供货商按订单数量如期在9月20日将商品配送至仓库。到10月1日这款电视机没有销售，此时实体店进行仓库商品盘点，统计仓库中这50台电视机的库龄为11天。
        实体店会对不同种类的商品制定出商品库龄。例如家电商品一般库龄不允许大于240天。通过对仓库中商品库龄进行分析，可以指导采购进行合理优化商品结构，提高实体店资金的利用率。

(2)周转率

周转率=销售数量/平均库存，其中平均库存=(期初库存+期末库存)/2。期初库存是商品开始放入仓库的数量，期末库存是商品在当前统计时间的库存数量。
例如，2024年10月1日采购入库的50台电视机，在10月份销售出30台。在11月1日公司对仓库里的该商品进行盘点，剩余数量为20台。

平均库存=(期初库存50+期末库存20)/2=35台

库存周转率=销售数量(30)/平均库存(35)=0.86
因为实体店的利润是在投入资金、采购商品、销售商品、回笼资金的现金流中产生的，如果提高库存的周转率，最终也会提高实体店现金流循环速度，减少资金占用成本，这样实体店的收益才可能高。

(3)周转天数

        周转天数=分析周期天数/库存周转率，表示从商品入库到销售出去所经历的天数。如果分析的是年度周转天数，那么分析周期天数是365天(1年有365天):如果分析的是月度周转天数，那么分析周期天数是30天(1个月有30天)。
        接上面库存周转率的例子，10月份该款电视机的库存周转天数=分析周期天数(30)/库存周转率(0.86)=34.89天。
        库存周转天数越短，库存转换为现金、应收账款等的速度越快。某些电商平台从进货到卖出需要的周转天数是30天左右，而大部分实体店要1~2个月。

(4)存销比

存销比=库存数/销售数，表示按目前的销售速度，剩下的库存需要多久才能销售完。存销比过高说明商品库存总量或者库存的结构占比不合理，存销比过低意味着商品的库存不足。
例如，某款衣服近15天的销量是20件，库存还有600件，那这款衣服近15天的存销比=库存数(600)/销售数(20)=30，表示还要30个15天该商品可以销售完。

3)运营指标

运营指标包括坪效、SKU、动销比、售整率、订单执行率。

(1)坪效

坪效=销售额/实体店的经营面积，表示实体店每平方米经营面积产生的销售额。

坪效通常用来衡量实体店的经营效益，也就是实体店通过销售商品所带来的收益。坪效越大，说明实体店的经营效益越高。实体店中不同位置的坪效也是不一样的，如一楼入口通道旁的区域因客流大最吸引用户的目光，商品销售成交的概率最大，所以坪效通常是最高。此处区域为实体店的“黄金位置”，通常放置的都是毛利最高的商品。

可以通过坪效分析为实体店商品品类调整提供数据依据，最大化提升经营效益。

(2)SKU

SKU为标识某一款商品，商家制定的内部编号是款号。具体一款商品有可能会有多个SKU(Stock Keeping Unit,库存量单位)，表示某款商品(款号)的规格、颜色、配置或者款式等。

通常实体店计算SKU数是通过分析店内有几个高柜(一般是指靠墙而立的柜子)、几个中岛(实体店中间摆放的柜子)，以及每个高柜、中岛可以陈列多少个SKU。

例如，实体店中某商品在高柜中可陈列20个SKU，中岛可以陈列10个SKU，店内有1个高柜、1个中岛，那么该商品在实体店中总的SKU数=1个高柜可陈列的SKU(20)x高柜数(1)+1个中岛可陈列的SKU(10)x中岛数(1)=30。

(3)动销比

动销比=有销售的SKU数/总的SKU数。动销比看的就是有产生销售的SKU的比率，一般用于新品上市期间的分析。例如，夏季新品刚刚上市的时候，A实体店和B实体店商圈定位一样，实体店销售业绩也不相上下，而且都上市了包含25个SKU的一款商品，上市的商品一模一样。但是A实体店从上市以来，有产生销售的SKU数是10，而B实体店从上市以来，有产生销售的SKU数只有5。
通过计算可知B实体店的动销比比A实体店差，这时候就可以进一步去分析为什么B实体店有的新品没有产生销售。