618大考在即，从一炮而红的品牌直播，看清达人矩阵的真实用法

直播带货膨胀发展期间，消耗了大量消费者的信任，消费决策拉低达人转化率，素人辅助的达人矩阵营销，效率远超头部达人。

618大考在即，从一炮而红的品牌直播，看清达人矩阵的真实用法

 

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不用顶流

却胜顶流

很长一段时间中，“顶流即真理”是大多数人对直播带货的固定认知。现实中，人群覆盖量不等于消费者覆盖量，直播带货与“兴趣电商”紧密相关，要想直播带货得到高效的转化，必定要适配品牌产品选择达人。

“兴趣电商”典型的消费路径是“兴趣——需求——购买“，而达人矩阵是由多位适配品牌产品的达人组建而成，达人共同的兴趣标签覆盖到同一用户，将会更有效的促成消费决策。

相对于签约单一顶流达人带货，达人矩阵营销能够多维度反复触达用户，唤起消费需求。同时，达人矩阵在人数上的优势，能够刺激“大多数人的选择准没错”的从众消费心理，达人矩阵中的素人能够扮演消费者形象，发挥口碑营销的作用，直接促成消费决策。

达人矩阵在消费转化层面远超越顶流。平台在去中心化，消费者也在分化交易节点，消费者不仅会考虑带货主播情况，还会考虑好评人数，多位达人带货内容唤起了消费需求，要促成消费决策，还需要素人带货的锦上添花。

去年大火的微诺娜面膜正是借助了达人矩阵营销，全网多维度覆盖消费者，从顶流到素人都在为它发声，头部达人曝光引流，腰部达人种草唤起需求，素人口碑营销促成消费，一炮而红后，甚至被买断货。

不起眼的素人，为这个不曾闻名的品牌爆火，起到了至关重要的作用。

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素人带货的底层逻辑

千万量级达人带货，为什么需要素人促成消费？

直播带货下半场，消费决策逐渐分化，千万量级达人带货，离不开素人辅助转化，KOL专业带货，仍需消费口碑巩固信任。

不出名的素人带货凭什么影响知名达人带货的转化率？这背后蕴藏着消费的两大底层逻辑。

①

让信任代替流量

解决了产品信任背书问题，更具平民化，具有朋友的意见性质，长期投入的福利。

②

去中心化的交易

每个KOC都是一个交易节点，销售链路更多，交易效率更高。

素人带货就是普通人本色出演，普通人更接受普通人的沟通。

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素人的流量覆盖能力和号召力弱，商业价值低，通常不会频繁接单，动态以非盈利型分享和种草为主，促使消费者信任。

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素人的粉丝量少，为了维护粉丝促成转化，在直播中更加关注粉丝需求与互动内容，显得更有温度。

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素人主播没有偶像光环，工作处境艰难，让消费者产生同理心，只要产品性价比适中就会消费，退货率较低。

另外，在产品质量有保障的前提下，也会让更多普通人、粉丝自发成为品牌的口碑推广大使，为品牌带来广告以外的收益。

商家做达人矩阵带货，首先要清楚自己的目的，是要进行品牌曝光、产品种草、粉丝转化，还是创意内容的传播，不同的目的决定了宣传内容和选择的达人类型。

其次要有长效经营的打算，组货型商家和工厂型商家可以开通品牌自播账号，结合达人账号组建矩阵营销，而品牌商家和达人型商家则可以直接接入达人矩阵营销，打出名气后再推送自己的账号，实现长效经营。

618活动报名日期在即，商家还能借助达人矩阵，提升品牌人群覆盖量，增加品牌声量和品牌影响力，提升小店经营数据，抢占大促活动前排名额。