序言
也不知道想了多久，想要写点东西，写了一段时间百度多酷，多酷倒闭了。当时感觉很苦。考虑着还要不要坚持。后来发现，根本没有那个必要思考这个事情，因为，接下来是忙不完的事情。
一个劳动人民，当然要劳动。一个人，当然要吃饭。不劳动哪来的饭吃，不吃饭怎么继续劳动。
一个人是很容易被先有鸡还是先有蛋的问题打败的，尤其是像我这样思想这么单纯的。而后好好地劳动了一阵子。
偶尔有吃饱撑着的时候就开始不安分地思考人生思考梦想了，寻思着自己到底有没有梦想。于是便有了下面的内容。
市场篇
7月，正是一年当中最热的时节，树上的知了叫个不停。无数的思绪从我脑海中流过。毕业之后从事过很多职业。
1，保险
从兼职开始，因为1天晚上2个小时可以赚20快钱。工作内容是打电话，一般是200个号码左右，主要还是看电话是不是都能打得通，如果碰上特别能扯的，估计只能打几个，有很多号码是空号，没人接，还有人吐槽的，骂的，直接挂的。我比较喜欢直接挂的，大家都不浪费时间，最怕是威胁说要投诉，边威胁边骂的，你还得老老实实听着，万一真投诉了，虽然也不管我们什么事儿，因为是兼职，但是毕竟活不能做的太难看，人还是要有点操守的。20快钱出去公交车费，还能剩下18块，当时感觉真的不少了，一个月生活费才600。这样就能给女朋友买点小礼物了。
快毕业了，做兼职也做了3个月了，主管看我挺有耐力，夸了我几句说你适合做业务，我当时都不知道做业务是什么，就是觉得很吊的吧，应该能赚很多钱吧。然后就去了，叫了一百多块钱，培训一个周，考出了保险代理人资格考试。通过率基本上百分之九十多吧。也没什么值得骄傲的。然后就进入了每天晨会群情激昂的保险公司。作为一张白纸，我还是发挥了白纸所拥有的特质，就是，我根本不知道做销售是怎么个玩法，只知道我主管说其实很简单的，跟客户吃吃饭，出去做个spa，单子就签掉了。我太单纯了，作为一个刚出社会的菜鸡，家里又是老实本分的工人阶级，根本就没有和客户沟通的思路，只会几句简单的礼貌用语，什么察言观色，顺水推舟，以退为进，这些沟通谈判之道完全不懂。
但是还是感谢我的主管，自己买了一单，挂在我的名下，第一个月的工资有了，4k，作为一个刚毕业的菜鸡，这简直了。虽然我跟别人面对面沟通不行，但是打电话的话术确实熟背了的，于是拼命地打陌生电话，把有意向的客户约过来，听我们总经理的演讲。居然又出了一单。又是4k。于是敢在淘宝上买200块一件的杰克琼斯了，后来发现是赝品。
而后就出不了单了，沟通能力是短板，在本地也没有什么亲戚朋友，陷入销售困境是迟早的事。我总结出来失败的原因有几点：社会经验浅，人际关系少，腼腆不善沟通。后来困难蹉跎中去药房找工作，后来有家大药房给了我回音，但是已经去了一家保健品公司。还是很感谢那家药房的，和那位和蔼的面试老爷爷。
2，摆地摊
顾客从哪来（大学摆地摊经历）
只要我们摆个地摊，就能很轻松地体会到。他妈的，顾客太少了。90%是匆匆而来匆匆而去的行人，看都不会看一眼你摊位上的东西，摆了几天地摊之后我甚至都开始怀疑人生，那些摆地摊的钱是怎么赚来的。于是我开始加入了一些吆喝，效果明显好一些，于是我给自己定了个目标，我要卖掉一只魔方，一个魔方10块钱，对于普通学生来说，是一顿饭钱，价格不算便宜，也不算贵。加入了吆喝以后，驻足看一眼我的摊位的顾客开始增加了，从原来的10%增加到了30%左右，效果非常明显。人流量增加了之后带来的购买机会的增加是必然的，当然，细心的我观察到来看摊位的一般是女生，男生非常少，这可能跟男女的消费习惯有关系，男生的消费习惯倾向于先有目标，然后查好价格直奔目标所在地进行购买，消费习惯短平快，买了就走人，不会再留意其他的商品。女性消费群体相对而言就感性的多，消费行为也相对复杂，但是有一样是不变的，就是对优质商品的认同，男女都喜欢优质商品，也都希望于购买优质商品，但是当购买力不足的时候，男生则倾向于回去等待机会，因为男生一般不喜欢妥协，这是雄性激素在作怪。而女生则更多地倾向于先有，也就是买一个目前消费能力所能承受的，价格稍低一点的同类型商品。原因可能很简单，在母系氏族阶段，女人负责农林，畜牧，她们并不像男人一样，出去打猎可以带回几头牛，几只鹿，她们从事的是琐碎的生产活动，零存零取，今天采几个野果，明天杀几只鸡，没有野果的话先弄点野菜保证不饿死，细水长流。这也就是为什么说女人的钱比较好赚。相反，男人在打猎的时候，要有敏锐的观察力，能够观察出来一群猎物之中哪一个比较好下手，选定目标之后，就是等待时机，等到那只猎物稍稍掉队的时候，或者旁边没有同伴的时候就敏捷地下手。几十万年沉淀下来的这些习惯已经深深地植入了人类的基因，所以多了解一些历史，多追本溯源，就很容易把握各种类型的人的特征，从而指定销售策略。
扯远了，回到魔方，我一开始的定位是把魔方卖给男生，因为男生比较喜欢玩这些玩具，这个定位是完全没有问题的，男生比女生更爱接受逻辑性强的玩具，女生更容易被商品的外形和色彩吸引。于是我开始吆喝了，我的目标集中于男性同学。一段时间过去了，有几个男性同胞驻足，但是很不幸，他们对这件商品有兴趣，但是并不购买，很简单，因为没有想过要买，可有可无的东西，他们的兴趣看来并不大。而让我意料之外的是，因为我的吆喝声，有几个女性同学走了过来，但是她们并没有把注意力集中在魔方，而是袜子。是的，冬天到了，天气冷了，买双保暖的袜子才是她们最需要的，于是挑挑拣拣了一阵子之后，选择了几双她们认为比较好看的然后付了钱。然后天色渐晚，我也就跟同学一起收摊回去了。 经历过这次摆摊之后，我痛定思痛做出了几点总结：
做生意，你的市场定位最重要，你要做什么样的生意，你要卖什么样的商品，这个定位是最重要的。有了这么多商品，你主推什么，这个更是重中之重。不要做面面俱到的事情，你会失败的很惨，冬天卖棉袄，夏天卖凉鞋这种百年不变的真理其实最实用，当然现在的消费市场细分化了，棉袄当中又有很多材质，款式，品牌，如何选择，非常重要，也非常困难，需要考虑到很多方面。当然，地段也很重要，但是有句老话叫酒香不怕巷子深，如果你目标长远，那么就多花点时间考虑产品定位。摆地摊可能不会赚很多钱，但是却非常地磨炼人，也非常能接触社会，小摊小贩，三教九流，摆的时间长了都能接触的到，如果你是在从事商业活动又有点闲暇时间的话，我强烈建议你去摆一下地摊，亲身观察一下消费者，也感受一下商业的最基层。所有成大事者，很多是干过基层的，因为能够体会和理解到基层人民的真正需求，因为自己亲身经历过。
3，电商
不得不承认，保健品行业在中国真是一个奇葩的行业，我到现在都说不清楚曾经从事过这个行业对我来说是幸还是不幸，但是一辈子蹚一次浑水可以锻炼自己蹚浑水的能力。在讲保健品公司神乎其技的营销模式之前，我还是要做个铺垫。咱们先来看一看会销。
会销是销售模式的一种，其具有成本低，效果好的一系列特点。先说成本低，一场会，最贵的是场地费，如果在5星级酒店可能要好几万一场的场地费；但是一般的会议室，一千块以下就能搞定，音响投影俱全；或者还有干脆玩露天的，只要相关部门同意。有人说这也不便宜啊，但是我们要看效果，一场大型销售会，5星级的那种，所邀请的客户的购买意向强度和购买力必然也不是一般的，是销售人员严格筛选过的。所以一场大型销售会出个一千万的单，也不是什么神奇的事情。我在中国平安，有个理财险种，投资20w-200w不等，中国平安上海去副总平均演讲出单1000w，一个月来宁波一场。为什么会那么多人买单，产品是一方面，讲师的人格魅力和气场占了很大比重，一个经常穿梭于美国欧洲等发达国家考察和在财经资讯节目露脸，这本身就是一种资源，所站的高度不同，其观点也必然更先进，其目光也必然更长远，如果说保健品公司赚钱容易是因为忽悠的都是没有知识的老头老太，那么中国平安给我的感觉是真的用视野和气场在忽悠有知识的投资客。气场和知识兼备的情况下是可以借助会销成就一番销售额的。
当然也有很多有气场没知识的讲师们，他们只能去讲讲成功学什么的，靠激情打动比较感性的客户来达成交易。
讲到会销了，我们先研究一个重要的没讲完的事情，就是——顾客从哪里来。做保险的时候，有的同事去扫楼，也就是挨家挨户的敲门拜访，这种行为的风险很大（容易被打），效果不好（顾客的质量参差不齐）。但是出入社会的毛头小子和妹子没有人脉，没有路子，也只得硬着头皮上。但凡稍稍有点资本的都不会再这么玩了。这是主动式销售。那么开个店呢，有了点钱之后想想整天去敲门被人打两扫帚实在是太难熬了，哪天碰到个心情不好的被打死暴尸街头也不是不可能的事情。于是开个店吧，这就是所谓的被动式销售了，客户会主动找上门来，自己要做的事情呢，只要慢慢做好自己的生意，保证不出什么问题，服务好顾客，尽量多一些回头客，那么温饱是不成问题了。
我们再看现代，说的时髦一点我们可以称之为次时代。那么在次时代我们做电商的如何去找顾客呢？
次时代商业——你的顾客在哪里
网络带来了便利，网络也带来了问题。卖保险好歹还能挨家挨户去敲门，但是做电商的怎么办，电的东西，看不见摸不着，客户在另外一端，是男是女，是胖是瘦都不知道，怎么让顾客知道我们，怎么吸引他们来打开我们的页面，怎么让他们买东西，以前的经验完全不能用。我们首先要解决的问题是，我们的顾客在哪里。其实到了今天这个局面，做一个新的互联网品牌没有钱使劲地砸是很难出头的，那么既然选择了做电商，尤其是电商平台，那么我只想说一句，准备好银子吧。街上开个店面，人来人往，总有人经过，而且每个城市，城市的每个区基本上都会有百货大楼。这个百货大楼地域性限制比较明显，也就是在这所百货大楼逛的，大部分是在这个城市生活的人，旅游城市，国际化商业大都市除外。那么我们开一家店，只要位置不太偏，自然而然地会被每天留意到，这样我们就有客户了。那么互联网呢，互联网发展到今天，大的入口其实早就只有这么几个了，大型电子商务网站，如阿里，京东；大型团购网站，如 美团，糯米；大型社交应用，如qq，微信，微博。
很多年前假如我在淘宝上开个店，刷个单，我是很容易被排到前面的位置的。那么如果转换成传统商铺的视角，我这个店的位置会非常的好，很容易吸引顾客。但是现在，这种方式很难了，刷单成本非常高，垂直电商平台也非常多，淘宝上面开个新店活下来的成本越来越高。于是，那些靠淘宝赚了钱的老板们，都希望再碰上这么一个机会，也即是新平台的机会。新平台一出，蜂拥而至，希望再创自己曾经在淘宝上开店的辉煌。所以很多人现在在炒新平台。但是新平台真的这么容易诞生吗，答案毫无疑问是否定的，现在一个电商交易平台已经不简单地是一个买卖东西的地方了，它包含了引流，监督，支付，售后，物流等一系列体系，有的还加入了理财和社交功能。要打造这样一套体系已经不是某个人，某个团体能够做到的，更不用说再去做的更出色抢别人的蛋糕。这简直是天方夜谭。
现在做电商平台就相当于在美国开芯片公司一样，你干的过英特尔吗？但是不要绝望，你干不过英特尔，你也可以像AMD一样活着。你干不过IBM也不妨碍你能成为将来的微软。微软跟IBM有没有利益冲突？肯定是有的，但是微软跟IBM有没有共同利益，答案也肯定是有的，那么聪明的公司会联合起来先把钱给赚了，再接下来考虑如何互相杀个你死我活，矛盾转移往往对双方都是有利的。所以现在的电商平台需要借助于这些更大平台去宣传，去寻找目标客户。当然，这是线上。
如果希望走的快，走的稳，那么两条腿走路是很有必要的。线下活动也是不可或缺的，展会，招聘会，甚至拉个小桌子摆摊都是推广宣传自己的渠道。用户的积累是一点一滴的，千万不要寄希望于一次性广告轰炸，这种风险非常高。它可能在短期内给你带来了比较可观的用户，但是真正的能成交的却没几个。真正的成交，很多都是来自于转介绍，尤其是群体转介绍，所以qq群也是一个很好的切入点，加入他们，跟他们打成一团，再把平台推出去，这样的效果也非常好，而且具有地区特性的qq群很容易实现由线上到线下的转变，再由线下到线上的升华。其实能做线下推广的城市并不多，也就北上广深杭这些比较发达一点的地方，再结合自己的需要筛选几个试点先推起来。线下活动的做法并不多，无非是一些聚会和展览，但是如果能利用好也能反过来给线上带来很大的促进。用户是很难积累的，用户也是很容易丢失的，所以，做生意，维护好客户是首要任务，发展客户是重要任务，维护不住，发展再多也没用，维护住了，客户会帮你发展客户。这是一个浅显的道理，但是也是很多商家平台容易掉入的坑。所以说，客户是上帝。
客户有了，剩下的是销售了，让用户掏钱是一个很艰难的过程，要知道，用户口袋里的钱都是血汗钱，没有谁的钱是大风刮来的，花钱的时候都会心疼的。当然，钱花出去，买到东西，我们把这个过程称之为交易，任何人都希望买到物超所值的东西，也就是像种一亩地却收获了两亩地的粮食般的感觉。所以现在骗子那么多。人心都是贪婪的，当然，靠利用人性的弱点来欺骗别人也是走不远的，毕竟一锤子买卖打一枪换一个地方这种情况现在很难捞到钱了，人们都被骗聪明了，反而是老老实实经营，把产品品质做上去才能活的更潇洒更长久。我记得听余世维演讲的时候讲过一个案例，某个做盘子的公司会把不合格的盘子砸掉，一般的老板肯定心疼死了，但是这样的良品率和口碑却给这个公司带来了非常可观的利润。我们需要做的就是要把优秀的产品提供给顾客，虽然可能商业策略不一样，不可能全部走高端路线，但是，一定要是我们的产品拥有比较高的性价比。这涉及到一个评估核算体系。
产品有了，产品的细分问题接踵而来，有人说我的产品没有细分，好吧。我们进入超市的时候，假如我们不确定想买的东西在哪里，我们往往会问导购员，比如说橘子在哪里，导购员会告诉你一个方向。我们进入一家服装店，营业员一般首先问的是你自己穿还是买了送人，然后如果你是自己穿的话，营业员会仔细打量一下你，简单和你聊一聊，然后向你推荐一些衣服和搭配。但是电商平台呢，客服是不会主动和你说话的，如果你看到有电商平台你一打开页面就有客服跟你说话，问你需要什么，那真是太搞笑了。作为一个商品展示页面，在页面当中肯定设计好了种种的搜索和筛选方案，方便用户快速找到自己需要东西。作为一个商品浏览页面，虽然加入了很多的搜索和筛选功能，但是局限性还是很强的。举个栗子，如果我们进入一家卖鞋的店铺，我们环顾一周，几秒钟的时间，可以浏览几十双鞋子，一个店铺有没有一眼打动自己的就可以判断出来了，如果有的话，立马可以去摸一摸，试一试，口味重的还可以抱一抱舔一舔。但是一个app或者是网页呢？网页可能还好一点，但是app受限于屏幕大小，很难给人很好的浏览体验，尤其是在网速不好的时候，体验就更差了。但是在天朝，这个问题似乎并不是什么大问题，因为逛个街实在是太难受了，人潮拥挤，厕所排队，购物环境差，宰客严重，价格贵，这也是为什么中国人都喜欢在网上购物而不喜欢去店里。城市人口密度越低，基础设施约好的城市里面的市民反而喜欢逛街。喜欢逛街但不代表喜欢在街上买东西，很多人街上看中了东西然后在网上买，因为网购优惠力度现阶段更大。但是会一直这样持续下去吗？当然不会，现在在淘宝开店的成本已经直逼实体店了，很难想象若干年以后会发生什么样的变化。
所以我预言，实体店未来仍旧是交易的中心，不管是什么样的技术，消费行为分析，VR网上商城……都是没有办法跟实体店的购物体验相比的，我们所需要的更多的是交通的改善，商超基础设施的完善，产品品质的提高和更个性化。当这些都得到改善之后，人们便不会像现在一窝蜂奔向电子商务了。那么就会形成高端商品走线下，大众消费品走线上的情形。如果你想走高端，线下是一个不容忽视的根据地。
回到细分的问题，产品的细分化意味着我们对顾客进行多层次的分析和定位，顾客的消费行为是多元化的，即使我们所有的情况都考虑到了，我们也不可能把所有满足顾客的产品都做出来，我们需要有一个点来切入市场。要刺入敌人的心脏，你不能用锤子，你得有一把刺器。刺器一定有个尖，当这个尖进去之后，那么剩下的也就好进去了。我们切入市场也需要一个拳头产品，这种产品要能打动很多人，小米为什么要把1999的手机作为拳头产品，就是因为这样的性价比最高，在配置和价格上做到了一个最佳的平衡点。红米虽然价格更便宜，但是受限于其配置，并不能成为小米产品线中的中流砥柱。对于电商平台来说，你要有一个吸引绝大多数用户的点也可以说是功能。这个功能要具有持续的吸引力，不能玩了一次就没有新鲜感了，玩了一次就没有新鲜感的功能是不能作为切入点的，为什么电视天天有人看，就是因为电视里面的内容丰富多样，持续更新，质量也在不断提升，关键是你一个频道看厌了可以换另外一个。所以这个切入点的设计可能耗费整个搭建平台的很大一部分时间。
有了切入点之后，也就相当于有了顾客，那么下一步，如何让顾客留下来，甚至成为忠实客户，则是迫在眉睫的问题。其实顾客的忠诚度是很低的，一般的顾客都是哪里的东西好去哪里，今天这家店的水饺好吃，去这家店吃水饺，明天又新开了一家馄饨店也非常不错，就跑去吃馄饨了。那么顾客的忠诚度在哪里，如何去寻找。企业文化非常重要，企业文化不单单涉及到顾客的留存，甚至涉及到员工的留存。注意，这里的企业文化不是喊几句口号，谈一番理想。一定要让企业文化落实到企业的方方面面，包括企业的所有的人，事，物。如果一个企业的文化是为全球消费者提供最美的设计的话，那么我觉得，如果这家公司的办公楼，办公室，办公桌一点设计感都没有，里面的员工都是形象邋遢，那么它一定做不好，他们没有把这一点融入生命。也许有人说了，大牛一般不注意细节，那么我想说的是，一个公司有那么两个大牛就够了，大牛多了也会乱套。如果一个企业里面有个别人的人比较特立独行，那么我们可以认为这个企业是有包容力的，如果一个企业所有的人都特立独行，那么我们也可以认为，这个企业的管理是有问题的。
所以，企业文化不能是一句空的口号，企业的目标也不能是达成不了的。根据实际情况出发，正确引导企业内部的文化，制定企业战略目标是企业高层最重要的工作，没有之一。那么什么样的顾客会成为我们的铁杆粉丝，很简单，认同我们的企业文化的。一定不是我们送了多少小礼物给他的。小恩小惠只能换来顾客的一时忠诚，而让顾客认同我们的企业文化，在我们的产品当中找到归属感才能让顾客一世忠诚。
在传播企业文化的过程中，一定要润物细无声，要把主要精力投入在产品和服务中，要把企业文化体现在产品的所有细节，不能总是把客户聚起来搞活动喊口号，我们不是搞串联，也不是要造反，我们的目的是卖东西赚钱。我本人非常排斥把销售的过程作为整个销售活动的重点，虽然有很多公司这样活的还不错，比如安利，但是这样很难有真正的好产品出来，也很难形成良性发展。仔细观察和研究我们会发现世界上一流的大公司，都有着比较深厚的文化底蕴，其产品都是非常有自己的个性。小公司，我们看他的发展前景的时候，其实很重要的一点也是，这家公司究竟想要做成一家什么样的企业，你说要做成让所有孩子变得更聪明的科技企业，那么一般的人都能知道这是一家做开发智力相关产品的公司。所以企业的定位一定要清晰，只有定位清晰，才能让顾客找到你，才能让志同道合的合作伙伴找到你。
有了志同道合的铁杆粉丝之后，如何让粉丝发挥更大的作用，所谓铁杆粉丝，也即是对你的平台认同感最强的，有人觉得这样就不需要维护了。大错特错。就算是亲生儿子，不去维护都会生疏，而况顾客乎！维护粉丝一定要有活动，要有小礼品，但是，一定也要有请求，与其说请求，不如说是任务，既然认同我们的平台，那么肯定是愿意为自己认同的事情付出的，所以刷个评论，解答个问题什么的自然不在话下，而且这样还能提升自己的水平和见识，每个人都有自己的业余爱好，能够开心滴利用业余时间做一些自己喜欢的事情，何乐而不为呢。可以说，粉丝就是后备军，粉丝的力量是很大的，也是很不容易挖掘和组织的。得粉丝者得天下，这话一点也不夸张。
我们说我们的平台，有买卖，还有社交。为什么做社交，为了大家玩的开心吗？这恐怕是最蠢的回答。如果一个平台打造了一个社交模块只是为了让大家玩的更开心，那么这个模块注定失败。社交模块一定是粉丝体现价值的模块，看看豆瓣吧。服务和销售如果不能做到两条腿同时走路的话，一个企业是很难活长久的。那么社交模块能够起到什么作用呢。
引导，促进和坚定。
首先一个被广告和宣传吸引来到我们平台的顾客，他是一张白纸，他可能什么都不懂，他可能就是为了好玩来的，也可能为了好看来的。当然我相信大部分顾客是因为好看所以觉得好玩才来的。那么来了就不能放走了吧，勾引顾客有时候我不得不承认标题党的重要性，标题要好，当然，内容要专业有深度。还要好玩。这个时候，整个页面的展现力要体现出来，排布要合理，重点要突出，操作要方便，试想一个顾客进入超市，所有的东西都堆在一起，找不到哪里是零食，哪里是服装，哪里是日用品，顾客还会来第二次吗。当顾客被牢牢吸引住，不断地看内容的时候，那么这个顾客就基本上将来会产生购买行为了，只是早晚的问题。那么我们所要做的就是不断地分析用户点过什么，看过什么，看了多久，分析用户的行为，然后针对地推送一些文章和商品，推送商品的时候一定要注意，这容易遭到反感，其实商品最好不要以提醒式的推送，而是在文章结尾部下方显示出来即可或者在主页显示也行。我们不能把主要工作放在销售促成。我们要把主要工作放在服务。池塘里面的鱼总是越养越肥，还会产仔，这样才能形成良性循环。当然，销售促成也是非常重要的，但是要把握好点，进行集中爆破。我们看如果一个商家天天门口挂着清仓甩卖，那么他的生意可能一直一般。如果偶尔搞一次清仓甩卖，反而销售额会锦上添花。养鱼是为了吃鱼，无可厚非，但是养一条吃一条，自己会很累；每天放进去一条，捞出来一条，鱼就会恐慌而整天游来游去想逃跑，不利于长肥；隔一段时间大捕捞一次，效果是最好的。
所以要耐下心来搞服务，专业性是你打败其他竞争对手的基础，服务和利润是站于不败之地的利器。两手都要抓，两手都要硬。
还是那句话，商业的本质都是一样的，今天的淘宝也好，京东也好，我们再去观察观察在菜市场，其本质都是一样的，我们剥去浮华的表面，我们看摊位的摆设，推广的声音，讨价还价的嘈杂，都是一样的，只不过是载体不一样罢了。所以我说，想做大生意，先摆个摊，看看生意怎么做。
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