数字游民的落地之道（二）

一套可直接落地的“二次开发/实施”接单模型，分客户画像、产品组合、报价模板、交付流程四部分，全部模板化，今晚就能用。

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一、客户画像（按紧急度排序）

1. 中小型工厂（100–500 人）
   已有老旧 PLC/工控机，老板想“上云”又舍不得整套换。
   痛点：OPC 数据读不出来、报表还要人工 Excel。
   二次开发需求：
   – 把 PLC 数据通过 MQTT 推到云端 → 用 Node-RED/Grafana 做看板
   – 保留原有传感器，只换 1 台边缘网关（ESP32/树莓派）
   – 现场 1-2 天实施，调通后远程维护

2. 连锁零售/餐饮
   已有 POS、摄像头、空调，总部要“能耗+客流”统一后台。
   需求：
   – 二次开发：把现有 RS485 电表、Modbus 空调接到网关
   – 实施：每店 4h 走线+联网，批量 OTA 固件

3. 教育/科研单位
   买过开源硬件套件（Arduino/ESP32），项目要“改板子+写算法”
   需求：
   – 原理图小改、PCB 打样、BOM 降本
   – 在原有代码上加机器学习/OTA 升级
   单价虽低，但可拍视频当案例，适合填作品集。

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二、可售卖“产品组合”
组合 A：边缘网关二次开发包
– 硬件：基于 ESP32-S3 的 4G 网关（成本 120 RMB）
– 软件：MQTT 到阿里云/自建 VPS，带 TLS、OTA、Modbus RTU/TCP 驱动
– 交付：原理图+固件+云端 Docker 镜像
– 现场实施：1 天装机+数据对点
– 参考价：硬件 299 RMB/台，软件授权 1 000 RMB/项目，实施 1 200 RMB/人天

组合 B：老旧 PLC 上云套件
– 保留原 PLC，加“串口→MQTT”转换器（成本 60 RMB）
– Node-RED 流程模板（含断线缓存、微信报警）
– 参考价：转换器 180 RMB/台，模板授权 2 k RMB，现场 1 k RMB/天

组合 C：AI 摄像头二次开发
– 在原有 IPC 里刷 EdgeImpulse 模型，本地识别“工服/安全帽”
– 输出 MQTT/HTTP 推给后台
– 参考价：固件 3 k RMB/路，现场调参 1 k RMB/天

以上全部支持“远程开发+现场实施”分离报价，客户可二选一。

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三、报价模板（可直接发客户）
【邮件标题】“XXX 上云”二次开发+实施报价单 – 24h 内可进场

1. 范围
   a) 硬件改造：新增边缘网关 1 台，保留现场传感器/PLC 不动
   b) 软件开发：Modbus 采集 → MQTT → Grafana 看板（含手机端）
   c) 现场服务：工程师 1 人×1 天，完成安装、调通、培训
2. 价格（含税）
   – 硬件 ￥299
   – 软件授权 ￥3 000
   – 实施 ￥1 200
   合计：￥4 499
3. 交付节点
   T+3 天：发货硬件
   T+7 天：远程部署云后台
   T+10 天：现场联调（客户指定日期）
4. 售后
   固件 OTA 终身免费；云后台首年免费，次年 ￥500/年；硬件质保 1 年。
5. 备注
   若现场需额外穿管/高空作业，客户自行解决或另签施工包。

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四、交付流程（标准化才能边旅行边做）

1. 售前
   – 让客户拍 10 张现场照片+设备铭牌 → 你 30 min 评估接口
   – 用 Draw.io 画 1 张“改造拓扑图”放邮件，显得专业

2. 合同
   – 电子合同（腾讯电子签/HelloSign）+ 50% 预付款，走 Wise/Payoneer

3. 远程开发
   – 在 GitHub 私有仓放固件/Node-RED 流，客户可实时看 commit
   – 硬件打样用嘉立创 5 板起，顺丰直达现场

4. 现场实施（关键 1 天）
   – 工具包：手提行李 7 kg 搞定
   ° 便携式路由器（GL-MT300N）– 现场没网时可 4G 中继
   ° USB-TTL、RS485 转换器、网线钳、测线器
   ° 预烧录固件的网关 2 台（1 台备用）
   – 到场后先“三通”：电、网、数据
   – 用手机热点让网关连外网，你在 VPS 看 MQTT 日志，10 min 确认数据流
   – 教会客户一个人看 Grafana，让他当场手机扫码 → 签字验收

5. 收尾
   – 现场拍 2 分钟短视频（客户同意可上 B 站当案例）
   – 回酒店写 1 页“运维手册”PDF，丢仓库 Release
   – 尾款 50% 到账后，把源码/原理图一次性打包发客户

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五、怎么接单

1. 国内短期单（≤7 天）
   – 猪八戒/猿急送 搜关键词“PLC 改造”“MQTT 网关”
   – 标题写“可全国出差，3 天到场+1 天调通”，溢价 30% 也有人点
   – 把上面报价模板复制进去，10 min 能投 5 单

2. 国外单（亚非拉工厂）
   – Upwork 搜“SCADA modernization”“Modbus to MQTT”
   – 封面图放你手持万用表在机柜前的照片，老外一看就信
   – 报价按 45 $/h 起，现场出差费实报实销（机票+住宿另算）

3. 区域代理
   – 在工业城市（苏州、东莞、宁波）找本地自动化集成商，他们缺“软件+云”能力
   – 你给代理价：软件授权 5 折，实施 8 折，他加价卖客户
   – 你远程支持即可，一年躺赚授权续费

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六、时间排布（边旅行边实施）
– 每月留 1 个“实施周”——提前把潜在客户排期集中到这一周
– 选交通便利的城市做基地（长三角/珠三角高铁 2 h 圈）
– 其余三周远程开发+做内容，保持 nomad 节奏
– 机票/高铁票先用客户 50% 预付款买，0 现金流压力

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七、风险与应对

1. 现场兼容噩梦
   – 出发前让客户把 PLC/仪表型号、协议手册发你，提前写“模拟器”测试
   – 带 2 套接口转换器（RS232/485/CAN），防止协议对不上

2. 疫情/签证突发
   – 国内单优先，护照随时可飞港澳/泰国，1 小时内能改行程
   – 合同里加“因不可抗力可改远程指导，退回现场费”条款

3. 尾款拖欠
   – 硬件部分“加密锁”：固件里写 license，尾款不到期自动停发
   – 云后台自建，账号密码你掌控，验收完再移交管理员

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一句话总结
把“现场实施”包装成 1-2 天可交付的标准包，远程开发+差旅集中排期，你就能在全球接单，硬件溢价×3，还能拍视频做内容，案例越滚越大。今晚把报价模板发出去，一周内就能收到第一个“二次开发+现场”询盘。祝你早日单兵闯工厂，边旅行边赚钱！