永恒的利益 IBM与微软首次联手下乡

永恒的利益 IBM与微软首次联手下乡[@more@]没有永恒的敌人，也没有永恒的朋友，只有永恒的利益。

　　5月16日，一直视彼此为天敌的IBM、微软，在国内一家独立软件开发商(ISV)金和软件的撮合下，终于完成了在中国市场的首度“联手”。

　　据悉，三方将通过各自的市场渠道，共同销售包含微软数据库和操作系统、IBM工业标准服务器以及金和协同管理软件的打包解决方案。

　　“金和的优势是产品和渠道都更贴近中小企业主。”金和软件董事长栾润峰说，结合了IBM服务器、微软数据库和系统软件的强大产品，将直接帮助中小企业节省近50%的信息化成本。

　　IBM意在320个中小城市

　　“2007年IT产品的销售额中，将有59亿美元发生在中小企业。”IBM大中华区副总裁何国伟表示，IBM一直都很重视中小企业市场，而通过与金和这样的本地软件开发商合作，可以有效把IBM产品快速带到中小城市的企业主面前。

　　此外，何国伟还透露，IBM 本月在中国启动了一项“IBM热卖总动员”计划，使IBM的产品和服务更快渗透到中小城市。“新的热卖总动员计划中，就包含IBM基于AMD系统配置的服务器与金和协同管理软件、微软操作系统和数据库的整体解决方案，价格比分开三项单买要便宜很多。”

　　何国伟表示，IBM目前面临的最大难题，就是产品和人员还没有渗透到地方市场，很多地方有需求但不知道去哪里买。通过热卖总动员，再加上与金和等本土ISV更为紧密的配合，IBM希望将触角由之前的40个城市延展到320个中小城市。

　　此外，何国伟也强调，在解决了地方市场销售问题后，接踵而来的就是服务问题。快速拓展地方代理商，必然出现代理商参差不齐的问题，而中小企业的需求又千差万别，这给IBM的服务体系带来很大挑战。“所以IBM选择与金和及微软合作，由三方的渠道共同提供服务支持。”

　　据悉，在宣布与微软、金和联手开发中小城市中小企业市场的同时，IBM内部也启动了一系列针对纵深市场的推广计划，包括5月正式启动的近50场巡展，覆盖华北、华东和华南区共计23个城市，其中更是把新加入的鞍山、义乌、九江、玉溪、拉萨等地方市场列为重点。

　　　　微软想抢“企业服务”市场

　　“很多客户和合作伙伴对微软和IBM的这次合作有担心，感觉上这两家公司是‘牵着手在打架’。”微软大中华区副总裁佘永旭笑称，其实在中国3-5级城市，中小企业市场的增长空间是无法想象的，这次微软与IBM从未有过的合作，并联手本土ISV的尝试，将帮助双方更高效地进入中国广阔的中小企业市场。

　　“微软的梦想是让世界上每一台电脑都运行视窗系统，与微软不同的是，IBM所提供的是一个开放的平台，一个视窗和UNIX、Linux共存的世界。”尽管这次合作中IBM软件业务并未出现，但相关IBM中国区高管也认为合作将是三方共赢。

　　不过该IBM软件人士也明确指出，IBM软件与微软的竞争将一直存在。因为微软是从个人电脑软件起家，是从下往上走，而IBM是从企业软件起家，从上往下走，双方必然走到一个交集的地方，而那就是双方激烈争夺的地方。“现在，双方又都想进入对方原先的领地，微软想要进入企业服务领域，IBM也想进入使用者端，竞争的范围必然越来越广，而局部的合作则是为了更好地进入和争夺市场。”

　　微软目前的主要收入来源还是Windows和Office系列及数据库，其优势是在操作系统拥有庞大的客户群，而它最急迫的是想通过操作系统来带动企业服务市场的发展。而IBM则盘踞企业市场数十年，为企业用户提供从硬件、软件到服务等一系列解决方案。从这个角度讲，现阶段微软寻求与IBM联手进入纵深市场的企业服务领域，是个多方都可接受的局面。

　　“不管这两家IT巨头如何暗自较劲，但这次合作对于金和、对于中国软件企业来说绝对是好事。”栾润峰表示，截至2006年底，中国4000多万中小企业的信息化率还不到10%，本土软件企业有渠道、产品、服务等多方优势，这也是IBM、微软等巨头肯屈尊与金和合作的关键。

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