薛峰:集团管控成就京卫 药品零售业BI破冰

 全球经济风暴使医药行业面临危急的局面，新医改的不确定性给医药企业带来了不稳定性，2009年医药行业何去何从？医药企业的信息化发力点在哪里?医药营销又有哪些闪光点呢？为此，CIOAge.com记者徐蕊独家走访了北京京卫元华医药科技有限公司副总裁薛峰。

 （北京京卫元华医药科技有限公司副总裁薛峰）

中国医药产业，危机中的避风港

席卷全球的金融危机正在慢慢侵蚀实体产业，近一段时间以来，各行业纷纷拉响警报。这对中国医药行业的影响，也被新医改带来的种种利好而忽略。虽然危机中被吓得惊慌失措的资本把中国医药产业看作危机中的避风港，一度把中国医药股在大跌的市场中看得异常坚挺，但是行业的实际情况如何呢？

薛峰认为：医药行业是一个具有刚性需求的独特产业，这可能是外界看好医药行业最充分的理由。加上新医改带来的种种利好，中国医药行业已经成为危机中难得的亮点。但是从长远来看，虽然中国医药行业高速发展的本色不会改变，但危机带来的短期冲击也不能小视。尤其是医药出口企业，由于外部医药市场环境的变化，导致短期国内医药出口企业销售额明显下降。

同时，在金融危机影响下，行业洗牌、企业内部调整也相继展开。股市大幅下跌，上市公司市值缩水，这为潜在收购者提供了“抄底”的机会。薛峰认为：这种现象要从多种层面上来分析。从行业的角度上讲，政府希望医药流通企业要控制数量，扩大单体规模，所以兼并重组是趋势；从官方统计的数据角度上讲，现在全国有20余万家连锁药店，但真正有盈利能力和规模的药店数量只占万分之五，销售利润综合起来也不到市场的30%。所以医药行业中三分之一的企业盈利，三分之一的企业持平，三分之一的企业亏损。而且随着药价的下调，盈利会越来越少，统计数据显示：行业的平均盈利水平只有千分之一点七。综上所述，医药流通行业不确定因素很多，专家学者预测：兼并重组、规模效益是零售医药企业发展的机会与方向。

集团信息化建设之路

成员企业多、分布地点广、业务繁多是集团公司的共性。在这样一个复杂的环境里，信息主管们有什么绝招，既让IT深入到每一个角落，又能支持公司战略呢？来听听薛峰的建议。

作为科工贸一体的集团企业，京卫集团下属八个子公司，业务涉及新药研发、药品生产、药品代理销售与推广、连锁药店、医疗器械代理销售等多个领域，但是企业集团化管控的思路却很清晰。他说：“集团化管控分为两个方向：从财务角度上分析，集团老总作为出资人，不关心下属企业的业务发展状况，他们只需利用系统监督和控制财务状况即可。从业务的角度上分析，不同的企业有着不同的资源配备和发展过程，但是大多数企业都要经历从集团管控业务过渡到集团管控财务的阶段。”

作为快速成长型企业，京卫集团在信息化建设上已经投入1000多万元，建设了包括 ERP、呼叫中心、 电子商务和现代物流配送系统等平台。薛峰介绍说，京卫集团采用了Oracle公司的 ERP产品。这是为什么呢？ “首先，从功能上讲，ORACLE的产品能满足企业发展的需要和快速扩展的需求。作为全球知名的软件供应商，它的口碑和开放性都得到认可。系统中很多接口和数据库都是开放的，方便技术人员进行维护。其次是性价比。”

集团在2006年成立项目组，在这之前薛峰一直带着团队自主开发MIS系统。但是随着时间的推移，基于传统C/S结构的系统已经不能满足集团化、跨地域办公和业务协同的需求。加之当时企业才成立七、八年，管理不成熟且具有不确定性，领导决定立即上马Oracle系统，分别在采购、财务、库存、销售等环节进行集团化管控。

现在京卫集团下属的公司已经划分为三个集团，他们之间唯一的连接桥梁就是信息系统。企业将所有的业务数据集成在一台服务器里，用信息化的手段进行管控。薛峰讲到，正是因为有了这样一个一体化的信息平台，才使集团在投资回报上是集权的，在各个业态的发展上却是分权的。

京卫集团也已经站在战略的发展角度上规划信息化发展方向。集团中人数最多的部门就是IT资源中心，这是因为公司领导重视企业IT的建设，重视对数据的监督控制，认为没有IT很多事情都不能完成。此外，薛峰告诉CIOAge.com记者，金融危机对集团的IT预算几乎没有影响，只是部分项目推后延期。

创新差异化，走出传统业务困境

当既有业务遭遇困境时，企业就必须依靠创新来实现差异化的竞争优势，从而获得更高的回报。中国市场的高速变化决定了企业家要有创新精神钻研自己的业务，当消费者的消费习惯发生改变时，企业就必须将产品调整到消费者喜爱的状态。正是秉承着这种思想，京卫集团在2006年建立了 电子商务平台，摆脱了仅仅局限于连锁实体药店的传统经营模式。

“利用网络和电话这些现代营销手段寻找客户群，正是我们企业寻找差异化竞争力的体现。虽然集团在北京设有京卫大药房，全国十个城市也有连锁药店，但在规模和数量上无法与其他医药零售企业相比，而且没有形成规模效益和竞争优势。所以我们依托网络，利用信息技术平台来获取顾客。”薛峰介绍说，“京卫集团的 电子商务平台主要由B2C系统、呼叫中心系统、 CRM系统和POS系统组成。在建设 电子商务平台初期，企业IT部门只是规划一个简单的购药网站。那时网站的经营状况惨淡，有时二、三个月只能卖出几千元。但随着投入的逐步加大，企业将网站发展成目前国内首屈一指的网上药店。药房网率先实现了B2C交易平台与 ERP系统、 CRM系统的结合，形成了符合质量管理标准的运营体系，实现了完整的数据、信息的流程化管理。”

通过现代 电子商务模式与传统零售业的创新性融合，药房网以每年20%的利润高速增长。到目前为止，全年的销售额已经达到1700万。薛峰说：“我们已经平稳地度过了建设初期，接下来进入到成长阶段。在这期间，药房网明确了发展方向：首先，随着会员的逐步增加，企业将利用信息技术的手段挖掘粘性高的忠实顾客；其次，企业将药房网的配送业务发展到全国，在90多个城市设立合作伙伴，继续深化合作关系；第三，企业希望未来的药房网能够在老百姓心中形成优质的品牌，在销售药品的同时，为顾客提供更多的健康服务和用药指导解决方案。以上这些目标都是依托信息平台来实现的。”

药企：客户贵精不贵多，BI应用将破冰

当 电子商务正以空前的速度蓬勃发展时，京卫集团面向 电子商务的 客户关系管理系统也迎来了春天。薛峰告诉CIOAge.com记者徐蕊：“ 电子商务的核心是会员管理，会员的数量和价值是企业的一笔重要财富。现在药房网的注册会员有50多万，活跃会员也在20万左右。如何通过信息技术挖掘这些客户是当务之急。”去年12月底，集团启动了BI项目，利用智能系统对客户进行深层挖掘，深化会员服务和销售工作。集团每月会确定数据分析的主题，按照设定好的维度，根据业务的不同形态，将财务、销售和客户的数据集成入系统进行挖掘和分析，从而产生出结果。项目首期以集团的财务管理为重点，在运用的过程中提出想法和需求，然后在以后的各阶段完善和实现。薛峰认为这是一个延展的过程，从管理的层面来说，BI系统已经推动了业务的发展：首先BI系统统一了报告数据，使业务人员在同一个平台上以不同的角度看数据；第二，通过BI系统对数据的展现，企业中不论是从事采购还是从事一线销售的员工都可以看到企业的经营轨迹；第三，BI系统改善了协同办公。在企业发展到一定规模的时候，如何通过协同办公来开展工作是个难题。BI系统所传递的除了IT智能工具外，恰恰还能弥补企业薄弱的协同管理概念。这些都影响了业务人员看数据的宽度，是信息化项目引领业务发展的具体表现。

跨越观念门槛，从技术走向管理

曾经是京卫集团CIO的薛峰，现在已是京卫集团的副总裁。他认为中国CIO大多是技术性管理人才。回想原来做信息化建设工作的时候，常常会被项目中的技术难题所困扰，但实际上CIO更应该注重IT技术与实际管理理念的传递。IT人员深入到业务管理里会对自己的能力有很大提升，同时可以利用信息化手段的先进性带动业务的变革，带动思考，只关注技术的后果直接导致系统应用的效果不好。他经常会遇到一些难题，例如如何深层面的理解某一项公文，如何说服业务人员等，而且他也会思考诸如如何将现实工作和长远打算统一起来，企业的目标是什么，如何才能逐步走到那个目标等问题。

对于先进的技术，例如 SOA、 虚拟化，薛峰认为不可知的因素太多。由于IT建设投入较大，IT黑洞可能会在企业中出现，所以企业的CIO应该抱着学习的态度进行观望。

现在他对以后的IT规划没有过多的考虑，重点就是深挖企业的系统，做细节。增加一些改进型的项目，给企业和客户提供更好的服务。（文/徐蕊）