具体问题还是要具体分析

 

面对着生产力过盛的现代市场，企业不仅要抓住市场动态，推陈出新，还要在激烈的市场竞争中稳步前进。这两个重要的企业管理问题就像两颗重磅炸弹，无时无刻不在牵动着企业管理者的神经。

 

整个市场经过了一段时间的摸索和总结，发现在生产力过盛的情况下，不了解客户需求，不了解市场，而盲目的在产品方面下功夫收效甚微。那么为企业管理客户资源，分析市场方向的CRM客户关系管理系统，就越来越被企业管理者所重视。随之而来的是企业实施CRM，如何降低风险？

 

对于实施CRM如何降低风险的问题，本人就多年实施知客CRM的经验总结为以下几个办法：

 

一、系统演示了解产品

此环节看似简单基础，但却是在降低CRM实施风险的办法中最重要的一项。专业的CRM供应商都会设立专门的部门，负责为客户提供免费试用账号并安排CRM系统演示的工作。开通试用账号是为了让客户对CRM产品有一个初步印象，可以整理一下试用过程中遇到的问题；演示则是带领客户深入了解系统，从产品功能到实际应用，帮助客户评估CRM产品与企业实际运作情况的符合度。

 

无论你在与CRM供应商交流的过程中，对方把自己的系统说的多么强大，只要他有意回避展示产品这个环节，那其中一定是有问题的。

 

二、考察供应商专业程度

考察CRM供应商的专业程度，可以从企业官网、网络信息等方面侧面了解，而正面了解的途径只有一个——商务顾问。因为无论你在网络上看到何种信息，那些要么是他人的感受，要么是官方的宣传，只有你与商务顾问的沟通是实实在在的亲身经历。

 

你描述了需求，商务顾问可以充分理解，举一反三，并给出合理的建议和实际的解决方案，这是优秀商务顾问，用吕小布的话说就是：“我们经验丰富，并且非常专业”。如果对于你提出的需求，商务顾问可以结合他们的系统一一解决，这是合格的商务顾问，可能经验少了些，但能了解系统并给出实际的解决办法，也是可以信赖的。当一个商务顾问对你提出的需求都无法理解，或是在解决方案方面含糊其辞，那么你就要小心了。

 

还有一个要说明的情况，很多时候客户选型CRM是在 “心里对需求大概有个范围，没有特别细致的整理”的情况下进行的。如果一个专业的商务顾问与你沟通，他会很快了解到这样的情况，通过一系列的问题来引导你，并帮你整理出一份需求文档。可能很多人会对此有所戒备，不过这也是必须走的一条路。就好比病人对于病症不作出任何反应，再好的医生也帮不上忙。

 

三、同行业成功案例分析

有着同行业成功案例的CRM供应商，一方面会更加了解你们企业的业务需求，节省很大一部分需求调研的时间；另一方面通过借鉴其他公司CRM的应用实例，也可以比较及时的发现潜在问题；还有一点就是更放心。

 

不过这里所说的同行业成功案例可能不是很贴切，应该说是相同经营模式的成功案例。因为就算是同行业，也可能出现你做直销我做渠道这样明显的业务差异。所以不要盲目的看到了是同行的案例，就认为他是“同行”，具体问题还是要具体分析。

 

实际上很多企业都有迫切实施CRM的意愿，但企业信息化的进度往往过了产品了解阶段就停滞不前，很大一方面原因是担心企业实施CRM的风险。由于企业信息化的负责人很可能不是老板自己，而下属员工又担心实施失败会对自己的工作造成影响。如果你们正是处于这样的情况，不妨参考一下上面的三个办法，定会有所帮助。

 

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