追求短期的利益最大化

 

国内中小企业CRM实施之所以会出现上文提到的种种问题，知客CRM资深管理专家如下说：

 

首先，企业对实施CRM的实施过程认识不够，导致企业不重视CRM的实施过程，缺乏企业上下的共同配合，致使在实施过程中处处受困。很多中小企业认为自己的企业小，人才与技术力量薄弱，实施新项目的难度将比大型企业实施难度要大。其实，从另外一个角度看，中小企业的规模小，由于人员少，比较灵活，在全公司推广起来更容易。关键是，企业高层应该充分认识CRM的实施过程，不要急于求成，追求短期的利益最大化。

 

其次，企业没有详细梳理各项业务流程，使CRM在实施过程中受阻，致使CRM在实施过程中问题重重。销售流程是否规范是CRM实施成功的重要前提和保障，在CRM实施过程中须对企业原有的营销体系进行一次梳理，整理好各项业务流程，使企业实施CRM系统效果更加明显，给企业带来预期的经济效益。

 

第三，相对CRM先进的管理思想，企业的营销理念略有不足，致使CRM实施困难。随着市场全球化发展，很多国外先进的营销管理理论进入中国的大门。相比之下，国内的营销理念还处于发展阶段，而CRM是一项利用高新技术的管理思想和管理理念，如果没有与之相匹配的现代化营销管理，实施起来也比较困难。

 

最后，企业对CRM系统的功能认识不够，致使CRM的实施停留在表面层次，忽视了其深层次的应用功能。企业在实施CRM的过程中存在一个突出的问题是无法有效整合整个客户关系管理系统内外部的各种信息，而仅仅认为系统是企业销售部门处理日常销售及客户意见反馈的系统，忽视了CRM中最为重要的一个作用：有效的分析客户现实购买行为及潜在购买欲望，而这些数据正是企业制定销售计划、销售策略的重要数据资源，这项功能往往被中小企业忽视。

 

关于《国内中小企业CRM实施存在问题的原因分析》，笔者从知客CRM资深专家的口述中整理了以上四方面。分析完原因，下一期笔者将整理针对存在的问题以及找到的原因，分析出解问题的对策。

 

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