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这个作者很懒,什么都没留下…
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销售代表手册 第三章 销售代表的销售热身运动
第三章 销售代表的销售热身运动一 皮格马利翁效应与心理暗示皮格马利翁是古希腊神话中塞蒲路斯的国王,他非常爱慕字雕刻的一尊少女的雕像,他的热烈期望竟然使雕像成了活人,两人终于幸福地生活在一起。皮格马利翁效应又称为“标签效应”,含义是:您给自己贴上什么样的标签,您就成为什么样的人。二 精神电影放映法(一)销售代表可以用精神电影放映法做这一积极的心理暗示1. 进行三次深呼吸,每次都要憋气几秒钟。呼气的时原创 2004-10-05 17:12:00 · 1037 阅读 · 0 评论 -
态度,成功销售人员的第一要素
中国营销传播网, 2003-07-18, 作者: 王鹏辉, “态度决定一切。”这是带领中国足球队冲进世界杯的米卢老先生嘴边经常挂的一句话。闯荡江湖几十年的米卢都把这句话当做自己的圣经一样,那它肯定有它的道理。 有人可能要问了,这个态度是个什么东西?既看不见也摸不着,它能决定一切吗? 我们来看看在我们销售工作中经常会发生的一些事情: 当你被一个顾客拒绝1次、2次、3次、5原创 2004-10-27 12:27:00 · 1151 阅读 · 0 评论 -
销售人员职业化塑造之路--心理素质篇
中国营销传播网, 2004-10-13, 作者: 卓智华, 大学刚毕业那阵子,被“逼”梁山,干起了销售这一行,起先经常听师兄师姐们说 “你还太“嫩”!”,言下之意就是“道行”还不够,还有很多东西要学;一些年以后,从一个小小业务员成长为销售主管,又经常听到有人开玩笑的说“你这家伙真“油”!,言下之意是你小子纯粹一个油腔滑调的“奸商”楷模!游离在“嫩”与“油”之间,一直在思考,是否介于这两者间的东原创 2004-10-27 12:11:00 · 1648 阅读 · 0 评论 -
销售杂谈(2)――另眼看“拒绝”
中国营销传播网, 2004-03-19, 作者: 王鹏辉, 某事业单位一位退休的处长,不甘寂寞,当过人民公仆后又跑到保险公司发挥余热,做了一段时间后感觉力不从心,打起了退堂鼓。用他的话来讲,“这几个月遭受的拒绝比这辈子还要多!”也许已经习惯了被别人所求,一旦主客关系颠倒,一下子是很难适应的。我不知道这段发挥余热的日子对这位处长的人际观念有什么影响?他是否还会坚持下去?但这件事引出了一个话题:如原创 2004-10-27 12:19:00 · 1154 阅读 · 0 评论 -
销售杂谈(3)--客户为什么选择你?
中国营销传播网, 2004-10-15, 作者: 王鹏辉, 培训课上,一位学员提出这样一个问题:他跟另外一个厂家的业务员同时在做一个大客户的工作,希望能够销售自己的产品。双方的产品、价格、质量及销售政策大致都差不多,而且他比竞争对手早一些接触客户,在人际关系上比对手要熟一些,客户呢,也多次表达了可以经销其产品的意愿。但事与愿违,最终客户却跟竞争对手签了合同。 我当时让他仔细回忆一下在跟客原创 2004-10-27 12:15:00 · 1533 阅读 · 0 评论 -
对温州服装企业创名牌模式的分析(zt)
在计划经济时代,对我国的企业而言,基本上工厂就是企业,企业也就是工厂。随着我国经济体制的改革和市场竞争的加剧,企业的竞争由产品竞争发展到了价格竞争,再到品牌竞争。因此,在我国树品牌和创名牌,相当长时间内一直是实体型的工商企业的事情。然而,进入二十世纪九十年代以来,品牌经营在全球日益普遍,拥有品牌就拥有市场的观念为愈来愈多的企业界人士所接受,并成功地用于企业的实践。今天,创品牌转载 2004-10-05 17:22:00 · 1786 阅读 · 0 评论 -
销售代表手册 第四章 销售开启
第四章 销售开启一 开拓准客户的方法1. 直接拜访法2. 连锁介绍法3. 接受前任销售代表的客户资料您可从前任的销售代表手中接受有用的客户资料,详细地掌握住各项资料的细节。4. 用心耕耘您的客户日本房屋销售代表的冠军原正文氏,70%的业绩来自客户的再购买及介绍。5. DM和宣传单的运用6. 销售信函一位寿险经纪人,列出将近300位销售信函寄送给准客户。他不可能每月都亲自去追踪这300位准客户,因此原创 2004-10-05 17:15:00 · 1420 阅读 · 0 评论 -
战胜自我 成就销售
销售生涯和销售职业的头号杀手是什么?既不是价格,也不是经济萧条,甚至不是竞争或不愿购买的客户或潜在客户。不管你相信不相信,头号杀手就是职业销售人员拜访客户的胆怯心理。专门研究客户拜访胆怯心理的George Dudley和Shannon Goodson在报告中说,在从事销售工作第一年中未获得成功的销售人员中,有80%的人是因为对潜在客户的活动不力所致。 在销售活动中,客户的原创 2004-10-05 15:52:00 · 1381 阅读 · 0 评论 -
销售代表手册 第五章 客户拒绝分析
第五章 客户拒绝分析(一) 一个销售代表的突然来访,他本身就是一位不速之客,因而遭到拒绝是理所当然的。那么,在拒绝中有没有真正的原因呢?心理学家做了一个这样的调查问卷:A 有很充分的理由而拒绝B 虽然没有明显的理由,但仍能随便找一理由而拒绝C 以事情很难为理由而拒绝D 记不清什么理由,只是出于条件反射加以拒绝E 其他结果,在收回387份答卷中,选择A的占18%,选择B、C、D三项的相加可达69%。原创 2004-10-05 17:15:00 · 1588 阅读 · 0 评论 -
销售代表手册 第二章 销售代表应该随身携带的销售工具
第二章 .销售代表应该随身携带的销售工具* 产品目录* 已缔结并投入使用的客户名录* 图片及公司画册* 地图* 名片* 客户档案* 计算器* 笔记用具* 最新价格表* 带有公司标识的拜访礼品* 空白“合同申请表”、“拜访记录表”等专业销售表格对销售工具的准备,我们可遵循丰田公司的基本方针:推销工具不应该是别人提供的,而应是销售代表自己去创造的,这才会体现出您自己独具的魅力。2.3 竞争品牌的信息收原创 2004-10-05 17:11:00 · 1297 阅读 · 0 评论 -
销售代表手册 第一章 销售代表的职责及要求
第一章 销售代表的职责及要求 1. 1专业销售 一 什么是专业销售 即销售代表以定点巡回、直接销售的方式,运用专业的销售技巧,将产品买出,并保持不间断客户服务的过程。 二 什么是定点巡回销售 即销售代表在单位工作时间内,较稳定地拜访客户,向其推销产品并帮助客户建立顺畅销售系统的过程。 三 什么是P.S.C法则 推销内容包括自己(oneself)、观念(conception)和产品(product)原创 2004-10-05 17:10:00 · 2982 阅读 · 0 评论 -
中国服装没有品牌!
这不是危言耸听!从高标准严要求去审视,中国服装确实没有真正意义的强势品牌,还处在百年老店塑造的品牌初级阶段。国际服装品牌比较争气,在世界品牌100强中有7家服装品牌入围。而中国服装只有2家“关照”进入中国品牌100强,中国服装品牌不强是不争的事实。 一、品牌积淀时间短 中国服装品牌发端于改革开放,具有品牌意识是在上世纪80年代中后期,形成品牌热潮在上世纪90年代中后期。也就是说原创 2004-10-05 16:06:00 · 2710 阅读 · 0 评论 -
开发客户的技巧
成功销售的能力,与你的客户质量直接相关。因此,销售最关键的一步就是准确找到需要你产品或服务的人。然而,并不是每个企业都能清楚地告诉它的销售人员,如何开发客户,找到需要自己产品和服务的人。 以下 10 条“营销圣训”是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。一、每天安排一小时。 销售,就象任何其它事情一样,需要纪律的约束。销售总是可以被推迟的,原创 2004-10-05 15:51:00 · 1819 阅读 · 0 评论 -
如何在激烈的团队竞争中生存 —幸存者游戏给出的12个启示
前不久,看了一部由美国哥伦比亚广播公司(CBS)制作的名为幸存者(Surviors)的电视游戏纪实片。该片讲述了一场“游戏”,16名来自美国各地的应招者被集中在南中国海的一片海岸丛林里,并且在与外界隔绝的情况下,进行一场为期39天的“幸存者游戏”。他们分成两组(TAGI TRIBE和PAGONG TRIBE),这两组每3天进行一场团体比赛,胜方会得到豁免权或他们要求的物品,而负方将举行投票淘汰掉他原创 2004-11-11 16:40:00 · 1494 阅读 · 0 评论