供应链管理中的合作伙伴关系研究 (zt)

随着经济全球化的发展，市场竞争日益加剧，越来越多的企业已经意识到单凭自身内部资源的整合已难以把握快速变化的市场机遇，于是许多企业将注意力转向企业外部。供应链合作伙伴关系的建立作为一种基于企业核心能力对企业内外资源进行优化整合的有效手段，正伴随经济全球化趋势的不断发展，成为众多企业的现实选择。
一、供应链与供应链管理
供应链是围绕核心企业，通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商，直到最终用户连成一个整体的功能网络结构模式。而供应链管理就是对从原材料的获得、产品制造到最终将产品送到顾客手中的整个过程中的物流、资金流和信息流，包括售后服务和资金回收以及物料回收整个过程的计划、组织、协调、控制和领导。
二、供应链中企业间的合作伙伴关系的形式和主要特征
供应链是围绕主导企业，有多个具有需求关系的企业构成的网络化系统，通过企业间的协作，完成产品或服务从原材料供应商、制造、分销等环节，直到最终客户的增值过程。企业间合作关系的建立是供应链在动态环境中高效进行供需协作过程的基础。供应链合作伙伴关系指在一定时期内，基于利益共享和风险共担原则的一种协议关系。这种合作关系是为了特定的目标和利益，通过信息共享实现集成化的供应链管理关系。合作的原因是为抓住机遇，占领市场，取得竞争的成功。显然，合作关系要强调企业间的互利和相互的信任。
供应链中企业间的合作通常表现为以下一些形式：供应商——制造商；制造商——分销商；制造商——客户。合作伙伴关系有以下主要特征：两者高度的信任机制；双方有效的信息共享，信息交换包括成本、进程与质量控制等信息的自由交流，大量运用EDI/Internet；供应方直接参与购买方的产品研发，共同寻求解决问题的途径，而非寻找新的伙伴；长期稳定的供应合同；以实现系统双赢为目标。
三、建立合作伙伴关系的企业可以达到的目标
1.对于制造商/买主。可以降低成本（降低合同成本）；实现数量折扣、稳定而有竞争力的价格；提高产品质量和降低库存水平；改善时间管理；交货提前的缩短和可靠性的提高；提高产品设计对产品变化的反应速度；强化数据信息的获取和管理控制。
2.对于供应商/买主。保证有稳定的市场需求；对用户需求更好的了解；提高运作质量；提高零部件生产质量；降低生产成本；提高对买主交货期改变的反应速度和柔性；获得更高的利润（比非合作伙伴关系的供应商）。
3.对于双方。改善相互之间的交流；实现共同的期望和目标；共担风险和共享利益；共同参与产品和工艺开发，实现相互间的工艺集成、技术和物理集成；减少外在因素的影响及造成的风险；增强矛盾冲突解决能力；订单、生产、运输上实现规模效益以降低成本；减少管理成本。
四、企业间合作伙伴关系的实现过程及成功因素
企业间合作伙伴关系的实现过程主要有：
1.合作伙伴的选择。主导企业在进行伙伴企业选择时，必须权衡各种因素，全面考察潜在的伙伴企业，从中做出最优化的选择。通过对各潜在伙伴企业的特征进行分析、整理、评估，确定一个最优的伙伴企业构成方案。在这一阶段，主导企业根据建立的供应链模型，确定所需要的性能水平、关键经营过程与核心资源；开发供应链组织经营视图并评价这些过程和性能以进一步确定当前所拥有的核心资源与能力；进行缺陷分析以确定企业核心能力之外所需的经营能力，以确定伙伴选择的领域范围，并进行合作伙伴的初选；通过对潜在的伙伴企业进行多目标综合评价，得到一个最优的合作伙伴集。
2.合作伙伴关系的建立。对具有潜在合作伙伴关系的企业进行评价与选择虽然是供应链主导企业单方面的行为，但仍需要在企业间通过一系列的沟通与协商谈判，最终确立供应链企业间的合作伙伴关系。
企业间可以通过一对一的协商谈判机制来确立供应链中企业间的合作伙伴关系。比如对某个核心资源拥有垄断地位的单个或少数几个供应商的选择。然而，在大多数情形下，主导企业将面临多个潜在合作伙伴的情形。对于一对多情形下的供应链合作伙伴关系的建立，同样可以采用协商谈判的方式来建立合作伙伴关系。但需要进行协商与谈判的代价过大时，可以采用招标/拍卖的方法进行任务的招标。通过建立合理的招标/拍卖机制，可以快速高效地在多个潜在的合作伙伴中进行选择，使结果朝有利于双方的方向发展。同时，由于供应链企业间信息的不对称现象，在供应链企业间合作伙伴关系的建立过程中，有必要在合作伙伴关系中建立约束机制，以最终建立供应链企业间合作伙伴关系。由于供应链管理中不确定性因素的存在，单一节点的供应源对供应链的运营将导致潜在的风险。因此，有时主导企业会同时与多个具有同样核心资源的企业建立合作伙伴关系，组成供应链组合。
3.合作伙伴关系的评价与重构。鉴于供应链运营过程中的动态性，有必要在供应链的运营过程中对供应链合作关系进行有效的激励与监督，以确保企业间合作伙伴关系的稳定。对合作伙伴的监督可通过供应链绩效评价来实现。
合作伙伴关系的成功因素包括：其一，贯穿全局（Throughout）的因素：高层领导的支持；交流与沟通；中央协调。其二，最初的战略分析阶段：社会和观念的障碍；程序性和结构性障碍。其三，供应商评估和挑选阶段：总成本和利润；文化上的和谐性；财务上的稳定性；伙伴的能力；管理上的和谐性。其四，合作伙伴关系建立阶段：理解和需求分析；广泛的相互交流；正式合同文档等的建立。其五，实施和加强战略合作阶段：信任；良好的愿望；柔性；冲突管理技巧；社会交往；边界人事（Boundary Personnel）。

---作者：王丽杰　　来自：《经济纵横》2006年第3期

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