价保

价保≠保险！经销商应自身多发展

最近有一经销商朋友特别烦闷，因为市场竞争过于激烈，他手中压的几台高端数码相机不好处理。为了把手中的货物清理掉，他就以低于成本的价格把数码相机卖掉，而亏掉的钱就由当初调价后的价保来弥补，但由于其他原因，被代理商知道了，代理商不但不给予当初价保的承诺，还要处罚他，为此朋友只能感叹“没有价保郁闷，有价保拿不到更郁闷”。

　　那什么是“价保”呢？我们上述所说的“价保”，其实就是返点的一种，是在一定时期内，厂商或上游代理商为防止策略性降价或产品更新换代及市场价格波动等原因给下游渠道商带来损失，而保护其利益的一种做法。

　　现在很多经销商有了上游商家的“价保”承诺，只要手上有订单，就会大面积铺货，因为少了后顾之忧，业务拓展起来就会放的开。用朋友当初的想法来说：“挣了是自己的。赔了，只要在价保的补偿范围内，也能够安心接受。同时还可以增加自己在业内的口碑，获得收益，所以很多经销都变的敢于冒险。” 如果是上游商家进行策略性降价，“价保”一般都能弥补渠道商的出货差价；如果是产品更新换代造成渠道商库存积压，而上游商家一般在给付“价保”以外，还会提供其它形式的补偿；在新产品面市之前，渠道商如果操作正确，退市产品还可能通过价格垄断带来意外收获，无疑这些都是吸引渠道商铺货的“诱饵”。

　　而目前“价保”通常有两种计算方式，一是，按渠道商库存数量为基数计算价保金额；二是按渠道商销售数量计算价保金额。如按前者计算，渠道商会扩大库存；如按后者计算，渠道商就会扩大销售。一般80%的产品都是由20%的渠道商卖出去的，所以上游商家为了保持高活跃的客户群，保护核心代理商的利益，对渠道商的报表通常会睁一只眼闭一只眼；而渠道商则可以利用时间差来获得上游商家的价保金额，同时借助市场价格波动挣得销售利润。给自己加上“双保险”之后的渠道商往往会低价出货，造成市场产品价格混乱和渠道不公平竞争。

　　作为上游商家对下游渠道的一种补偿方式，“价保”可以减少渠道商的心理压力，从而促进销售。但是渠道商要获得长期发展，最重要的还是增强自身的获利能力。而现在价保政策对渠道商的压货吸引力正在逐渐减弱，而扩充产品线、增值销售、才是最佳发展方向。厂商能否给予渠道商“价保”已不再是吸引渠道的关键因素，厂商的良好品牌知名度、产品质量、规范操作、售后服务能力的提升，才是对渠道商最有效的保护。

　　某经销商销商朋友说过，做渠道本来就应该效率更高、跑得比别人更快、终端反馈信息更及时，对市场需求的把握能力更准确。将希望寄托在他人身上，还是靠自己的力量上？“求人不如求已”，价保终究是别人给的，资源控制在自己手上，心理感觉才更踏实一些。[@more@]

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