读《影响力 Influence:The psychology of Persuasion》-罗伯特.西奥迪尼著（上）

闲来无事下午看了一下这本说，有些东西让我挺受益的：

第一章，影响力的武器

一切都应该尽可能的简单，但不要太简单———阿尔伯特。爱因斯坦

这一章没有太多的东西，只是告诉我什么是影响力，影响力在自然界中的现象和影响还有作用

不过有一点感触比较大。其中有一个例子，就是当我们请别人帮忙时，如果能够讲出一个理由，那我们得到别人帮助的可能性就更大——原则

然而，我们说出的什么理由并不是最重要的，而是在说出理由的时候用了类似于“因为"这样的词语，而刺激他人帮忙的就是这样的词语，他们懒得听你是什么原因需要帮忙，人之初，性本善，人都有一颗善于帮助他人的慈善之心，如果有满足他这种慈善之心的触发词触动他的心灵，那得到帮助的可能性就比较大。

第二章 互惠

一个古老的原理：给与、索取。。。。再索取——这是利用互惠营销的典型原理。

互惠原理认为：我们应该尽量以相同的额方式报答他人为我们所做的一切。简单的说，就是对他人的某种行为，我们要以一种类似的行为去汇报。如果人家给了我们某种好处，我们就应该以另外一种好处来报答他人的恩惠，而不能对此无动于衷，更不能以怨报德。于是我们身边这一最有效的影响力的武器，就被某些人用来谋取利益了。

第一。

在我看来，互惠中所说的惠包括物质的小恩惠，服务的小恩惠，精神的小恩惠。当然对于物质的小恩惠常被销售员利用，比如现在商场中的免费品尝，免费试用，当你尝过用过之后，大部分人会买这个产品，因为当你尝过用过之后就会产生一种负债感，迫使你去购买这件产品，这是对眼前的一种影响。服务的小恩惠，当企业卖出一件产品后会提供很多甚至不需要的服务，而且将服务夸大化，让受服务这看到服务的高，虽然这位消费者暂时可能不会再买同样的商品，但是，商家这种服务的精神却给了该消费者深刻印象，当其他消费者想买同样商品时，他肯定就会推荐该商家的商品，从而起到了远期的促销效果。精神小恩惠自不必说，当你夸奖某些人时，必会得到他们的好感，会得到什么样的反馈恩惠，因人而异。

给与，索取。。。。再索取。用好了，你就能收到好的效果，但是现在这个被很多商家用来欺骗消费者，那就是负面效果了。

第二。

拒绝—退让 策略——互惠原理和认知对比原理结合在一起的产物。

所谓拒绝—退让是指，当你想达到某一个目的时，如果直接的展示出目的，可能得不到对方的认同或支持，但是，如果在这之前先展示出高于这个目的一大截的目的或计划，在对方不能接受的情况下，在提出自己原本的目的，在认知对比原理的作用下，对方就接受你的目的的可能性就要大很多。举一个简单的例子，当你在正装店买正装时，一套正装1千多，一间衬衫2百多，如果你直接给顾客推荐衬衫，再怎么说，顾客也可能会感觉到衬衫太贵，可能不会买，然而，当顾客买了1千多的西装之后，再给他推荐衬衫，相对于1千多都花了，2百多又算什么呢，所以就能很轻松的卖掉这件衬衫。卖汽车和卖汽车配件是一样的道理。

同样，如果你要给上司出主意，当然里面包括预算，怎样才能让上司很好的答应你的主意呢，即使你的主意不是很好，首先，你可以先提出一个代价比较高的方案，当然里面的复杂细节最好提一下，一般都得不到上级的同意，这时候，你就可以在此基础上退让一步，下降预算，简化过程，因为之前的方案已经给上级造成了认知对比的影响，所以即使你的方案不是非常的出色，上司也可能会欣然接受。当然这只是投机取巧，举这个例子，只是想说明拒绝退让的作用。

所以，以后可能有技巧的利用互惠原理和拒绝—退让策略来处理一些事情，可能会起到比较好的效果。

第三章 承诺和一致

心中的魔障

在开始时拒绝总比在最后时拒绝容易的多——莱昂纳多。达。芬奇

这个比较晦涩，我想通过例子来说明：为什么500强跨国企业喜欢搞有奖征文比赛，这个并不能直接销售他们的产品，而且还要投入成本，其实这是一种营销手段，这种营销手段就和本章讲的承诺和一致有关。在参赛者些正文的过程中，自己会不知不觉的偏好了这个品牌，从而形成了不用思考就采购的行为，是什么让他们不思考就去采购呢？其实，在他们写征文的过程中就在塑造自己的承诺，承诺自己所写的商品是好的，是自己喜欢的，然后后期面临购买的时候，这种承诺已经形成，为了保持和承诺的一致性，他们自然就去不假思索的去采购了。冥想一下可能不能有这样深的效果，但是如果写出来的话效果就不一般了。

还有一个例子，假如现在在你面前有两份工作的选择，其实两份工作差不多，在选择过程中，你可能会很纠结要选哪一个，可能会列出他们的优点，缺点并一一对比，但是当你做了决定选了工作A，同时拒绝掉工作B后，你就会极力去寻找工作A的优势，甚至忽略其缺点，即使又有一份相似的工作C摆在你面前的时候，你也不会摇动，仍然坚决的选择A，而且并不像有A，B时的那种纠结，而是果断的选择A。因为你之前已经花过很多的精力在这上面，而且已经形成了你的承诺，就是说服了自己的内心，除了不想再费劲脑汁就结外，其实那种一致性起了主导作用。

当然之前提到的都是承诺和一致的利用，当自己面临这个问题是无所谓，但当商贩通过这种手段来引诱你时，你就要注意识破他这种伎俩了，注意：即使是对一些看起来微不足道的请求，我们也要保持警惕，答应这种小小的请求，不仅会是我们更容易答应相似的，更大的请求，而且也会是我们更愿意答应那些更大的与之前小的请求无关的请求。这也是影响力的效果，所以当你识破对方在用这种方式攻击你的时候，要用这种承诺与一致的原理击破他，从而保护自己。

后文待续！