【原创】09.12.15老谷项目管理msn群的主题，建立共赢的客户合作体系 2

上周我们谈了项目交付实务中的客户合作改进的5个案例分析
今天我们继续另外5个案例的分析
案例6
 某金融甲方单位要进行数据中心的切换工作，项目由某乙方公司团队负责实施，由于切换工作复杂，实施工作连续进行了50小时，疲惫、困倦困扰着大家，当最后得到初步完成的

结论时，客户问乙方公司项目经理他们是否可以走了。乙方公司项目经理说，“你们放心回吧。”
那么乙方公司项目经理，也随后会走吗？为什么？
一个合格项目经理，不应该跟着客户一起回家
结果，乙方公司项目经理留下来再次进行了工作检查，直至没有查出任何问题，才最后离开
责任具有传递性，能够承担起客户托付的责任，客户才会把责任交给你。后续才可能有更多的机会。
这就是多做一步的价值。

我们说下个案例
第7个
某软件公司要给某银行进行银行综合前置机监控系统的开发，按照需求进行监控日志的记录、查询和邮件提醒即可，系统完成初验后，该公司的技术架构师又突发念头集成了短信

通知业务，让系统报警信息同时发送到运维人员的手机上。
这个乙方的项目经理主动扩大了需求范围，这样做值吗？
[字宽-失业-上海] 是不是这样拼啊。
[字宽-失业-上海] 这样是不合适的
[字宽-失业-上海] 如果要做增值，
[字宽-失业-上海] 可以考虑做二期
 这个要根据具体情况分析
对于这个案例，
 [susan-pm-湖北] 要分析一下，短信通知业务是否更有意义
[字宽-失业-上海] 或者宁外再开项目
 银行甲方对这个监控软件非常惊喜，尽管没有给本项目增加费用，但给了乙方公司一个前置业务系统项目。
[susan-pm-湖北] 要看工期需要多少
 嗯
应该说短信业务不太费力
[redroot冬眠-研发-宁波] 对现有项目不动，做外围扩展
主动增加需求不是随便都可以操作的事情
这里面体现了2点
1、给客户带来满意度增加的锦上添花，表面上看是需求的扩充，实际上是客户满意度的再次营销。按照最小价值匹配规则，价值服务的付出，必定会带来更大的收益。
2、锦上添花的需求，往往是工作量不大，但能够带来更深客户体验的价值需求。


 第8个案例
 某金融单位的银行直联接口出现了指令没有及时发出去的问题，该接口由某乙方1公司进行开发实施的，乙方1有很强的技术开发能力，甲方要求尽快拿出解决问题的根本办法。由

于没有及时分析出问题的根本原因，乙方1公司没有及时动手提交方案；恰在这个时候，乙方2公司提交了最新的设计方案，甲方对此方案很感兴趣，开始了进一步沟通。
 在这块业务上，甲方会怎样做？
susan 说:
 乙方2有过合作经历吗？
litao-一点红 说:
 乙方2的技术背景如何?
谷雨霖【sohu的msn满了】说:
 没有
 不知道
 技术背景不清楚
susan 说:
 乙方2能够对乙方1的产品进行更改吗？
谷雨霖【sohu的msn满了】说:
 给出了方案响应，那么说明他们至少有意愿更改
 能力也尚可
susan 说:
 我倾向于用乙方2和乙方1联合更改，不知道可不可以
谷雨霖【sohu的msn满了】说:
 不错的建议
 结果:
litao-一点红 说:
 我觉得甲方应该了解为什么乙方1没有拿出解决方案
谷雨霖【sohu的msn满了】说:
 尽管乙方1最后也提交了技术改进方案，但甲方最终采纳了乙方2的方案。
susan 说:
 不过，以后的维护有点问题，到底责任如何划分呢
谷雨霖【sohu的msn满了】说:
 结论：对软件开发企业来讲，方案不是万能的，但是没有方案是万万不能的 。

 什么叫方案能力？一句话，系统地解决问题的能力。

 乙方2有能力出方案，基本代表它有能力解决问题
 甲方不是非某乙方不可的
susan 说:
 但是，该接口的维护到底是乙方1还是乙方2呢，两家都实施部分啊
litao-一点红 说:
 但是毕竟没有合作经验,甲方承担的风险有点大
谷雨霖【sohu的msn满了】说:
 基本原则还是，各维护各的
susan 说:
 就怕推诿
谷雨霖【sohu的msn满了】说:
 之前的项目乙方1，后续的项目乙方2
susan 说:
 对甲方而言，引入竞争机制是最好的，省得价钱无法谈判
谷雨霖【sohu的msn满了】说:
 乙方1没有和甲方蹦，甲方还是有拉力的
 合作是多维度
 下个案例
 第9个案例
susan 说:
 另外，如果乙方2的开发能力不济，后期也很有难度
谷雨霖【sohu的msn满了】说:
 对，有风险
 甲方要综合考虑
 某甲方某分公司在进行信息化项目实施时，由于不熟悉系统，在进行利息调整时，输入错了金额方向，造成了当月结帐数字错误。负责实施的乙方公司实施人员确实对甲方各分公

司进行过集体辅导，而且其他分公司没有出现类似问题，但这个公司领导提出了责任追究。
 你作为乙方PM，该怎么办？
susan 说:
 不能恢复回来吗？
 我不懂财务
谷雨霖【sohu的msn满了】说:
 已经是事故了
 是否找回不重要，对事故要追究责任
susan 说:
 嗯
谷雨霖【sohu的msn满了】说:
 怎么办
susan 说:
 责任似乎不应承担，可以针对该分公司再培训
litao-一点红 说:
 首先,找出培训时候的培训记录,明确自己已经进行过培训.其次,配合甲方找出经过培训不熟悉系统的原因,积极应对事故的发生
谷雨霖【sohu的msn满了】说:
 对，你们说的都对
 还要更高角度思考
 中国国情特色
 结果：
 乙方主动承担了这个责任，后续甲方该分公司的业务人员表示了感谢，并在后期的用户验收测试工作中给项目团队较大的工作支持。
 也就是说，保乌纱帽的技巧
susan 说:
 嘿，这个乙方真是好
谷雨霖【sohu的msn满了】说:
 项目团队主动替客户承担责任，当时委屈，结果会好。
责任的承担应当理性和感性的结合。

litao-一点红 说:
 那前提条件应该是甲方对这个事故的界定为非重大事故
谷雨霖【sohu的msn满了】说:
 这个要高层做好分析，代价不是太大，可以操作
 好。最后一个案例
 某金融单位在进行信息化项目实施时，同时聘请了A公司咨询团队，A公司通过甲方信息技术部要求乙方项目团队无条件配合工作，结果A公司要求乙方需求负责人每天配合他们的

工作，而需求负责人在项目团队还有需求分析的工作没有完成，造成了乙方开发实施计划的滞后。在多次建议无效的情况下，乙方团队负责人直接请甲方IO裁决。

 你是CIO你会怎么做
susan 说:
 安排计划时难道没和乙方团队讨论吗？当时就应该知道能不能全时配合啊
谷雨霖【sohu的msn满了】说:
 咨询公司都很强势
 狐假虎威么

结果
 结果甲方CIO批评了A公司咨询团队的工作无计划性，指出乙方IT项目经理和A公司工作方法需要改进。
 也就是说
 客户也是讲道理的，在他们工作出现失误的时候，他们也会有勇气承认。
客户毕竟是甲方，凡事适可而止。
甲方是强势，但也讲道理；乙方是被动的，但也有技巧争取主动。站在多赢角度想问题，PM才能合格、优秀！

susan 说:
 说到底，PM还真需要有很多沟通技巧，谈判、丢卒保车等等，最主要是搞好一切关系

来自 “ ITPUB博客 ” ，链接：http://blog.itpub.net/3433/viewspace-622451/，如需转载，请注明出处，否则将追究法律责任。

转载于:http://blog.itpub.net/3433/viewspace-622451/