外企销售的佣金模式浅谈分析

       相信跟外企接触多，大家经常会听到外企销售，会提及Quota，Rev，Magin等词汇。作为深耕外企销售领域十余年的从业者，我将从内部视角解析戴尔等外企的核心考核逻辑与实操策略，揭示行业报告中难以触及的 "灰色地带"。

以戴尔dell为例，私有化前：

• 双轨制考核：销售奖金 = REV（销售额）达成率 × 权重 50% + MGN（毛利）达成率 × 权重 50%
• 典型案例：某销售季度 REV 完成 120% 但 MGN 仅 80%，最终Score奖金系数 =(1.2×0.5)+(0.8×0.5)=1.0，即全额奖金.
• 策略导向：平衡规模与利润，推动高毛利的企业级产品.销售

  私有化后：

• 多维度考核：销售收入变为 60%Base+40%Commission，奖金 = Commission× Score激励系数，有时候70%/30%，Score激励系数早期没有上限，后面封顶3倍
• 极端案例：销售假如年薪24W，每月2W，其中Base 1.2W,Commi 8K，销售score 开始按照REV*权重+MGN*权重，后面全部改成REV*权重，销售不考核Mgn，管理层还看Mgn.
• 例如销售Quota任务1000万，完成1000万，score系数1.0,他收入=Base 1.2W+Commi 8K*1=2W.  如果Score超过1.2部分，比如完成1500W，收入=Base 1.2W+Commi 8K*(1+200/1000*1.5+300/1000*2)=2.72W，按照阶梯递增最高2.5-3。
• 到后期开始各种产品设置GL标准线，售价高于GL，销售score会变高， 比如10000万产品，如果你按照12000卖出去，原本12000的业绩，会按照12000*1.2=14400的销售额算给你。

这种做法的好处，财务可以更好的管控产品利润以及销售成本，简单说就是老大控盘容易，利润也高. 其他外企可以参考如下:

 与惠普、联想对比

企业	考核核心	渠道管控力度	2024 年渠道库存周转天数
戴尔	REV	弱	42 天
惠普	REV+Margin	中	35 天
联想	Market Share	强	30 天

以上只是以戴尔为例做个简单说明，除此之外，还有些私下的额外收入，这部分就不明说了。

后续会逐渐更新各个产品是如何定位价格.