Tableau在2021/11/17一早突然告知在华员工结束在中国的销售经营团队,大家立即停止任何销售活动,但合约期到明年1月底。同一时间所有合作伙伴也接到Tableau邮件通知,将在2022年1月31日终止合作关系。随后阿里巴巴将接手中国的销售工作,预计明年2月才会有新的政策公布。听闻这个消息,所有Tableau的中国员工和合作伙伴无不错愕。一家在中国经营超过10年以上,业内极具影响力的BI软件公司,就这样在一夕间结束在华的经营团队,究竟是因为什么,让我们一探究竟:
早在2019年6月7日Salesforce以157亿美元收购Tableau的时候,就种下了后续策略调整的命运。前有BO被SAP收购,后有Cognos被IBM收购,共同的结局是:销售团队逐一被资遣,伙伴生态难以维系,产品逐渐退出主流,客户不再有来自原厂的本地支持。无疑的,这也给现有的BI市场生态(厂家,伙伴,客户)新的挑战和机会。
被收购的BI公司为什么结局都那么类似?
- 关键核心的人员(CXO,研发,营销人员)一般二年以后离开公司,公司成长创新的动力逐渐消失,不管是营销策略和执行,产品研发创新,运营管理运作,和技术支持做法都不再敏捷高效,结果是决策迟缓,业务成长趋缓。
- 收购公司和被收购公司在产品、商业模式、营销、运营、渠道、技术服务等领域有较大差异,再加上业务占收购公司的比例很小,单独运营的成本过高,被收购公司势必需要被整合,选择被放弃是很正常的决定
问题来了, 客户怎么办?
这个过程客户是无辜的。如果是买断产品的客户,而且已经用起来,只能继续使用,但考虑未来产品的升级和技术服务,还是有很大的挑战和风险。如果原先只是租赁的客户,由于这样的转变,也不太可能提前和Tableau终止合同,不管如何,租赁时间到,还是得面临是否替换的考虑。
对于原有的员工,他们应该如何思考呢?
他们未来也将是所有的厂家追逐的对象。但Tableau已经是第一品牌,员工短时间应该不会选择一家档次更低,市场声量比较弱的品牌。大部分的人最佳的去路应该是去正在积极推进数字化转型,急需人才的新兴企业。选择创业或者加入已经有几年创业基础的公司,也是一个不错的选择。
合作伙伴呢?特别是那些原本一直伴随Tableau成长的公司如何因应呢?
除了妥善处理客户关系,保持和新渠道的互动, 争取最佳有利位置外,最佳的策略就是要认知不能再依赖Tableau产品做为成长策略,需要做如下的思考:
- 是否引入其他合适的BI品牌,多一个产品多一分助力?
- 如何与其他行业伙伴进行合作和整合?
- 如何提供现有客户更深入的BI服务和应用?
对于行业竞争对手来说,这里有机会吗?
相信这个时候,众多BI公司都在思考如何提出一个替换策略,来替换Tableau的客户。当然对于已经使用很深的客户,这些替换策略,短期不会产生效果。一般来说,替换策略,能产生效益的客户有以下几类:
- 正在准备选择Tableau的客户,还来得及选择其他的品牌。
- 租赁期即将到的客户,投资还不是很深,有机会调整。
- 准备扩充的客户,可能会思考不同品牌。
在国际品牌中主要有Microstrategy(MSTR), 微软的PowerBI,Qilk等,取决于这些公司是否在中国有长远发展计划,是否有突出并持续创新的产品优势,是否有卓越的BI应用和解决方案,是否有建构生态圈的良好政策和执行力,是否有愿意让利发展的决心,是否有强有力的技术支持能力,是否有从本地化的角度落地的意愿和能力。
至于国内主流品牌如帆软,SmartBI,永洪,观远等的机会如何呢?这些公司已经有很不错的基础,如果持续在可视化BI产品的质量和等级定位上持续提升,机会也很好。但不能只是从产品和服务的视角来看待BI的发展,真心要好好在行业BI应用领域进行开发和深耕。
除了仰赖BI厂家,还有其他选择吗?
- 有本事的企业也会考虑自己开发BI工具,包含许多的ISV公司,如销售易,用友,金蝶,远光等,这个策略适用于资金和技术雄厚的公司,未来主要用在自家应用产品上,但要进行单独产品的商业化,挑战还是很大。自己研制BI,投入很大,成效往往不如预期,有意投入者,慎入。
- 现在成熟企业看待BI厂家已经越来越务实,过往认为BI工具厂家能带给他们好的数据分析思维,方法,技术和效率。现在已经趋向认为BI厂家和服务实施商不止要能掌握行业知识,企业管理,需求设计能力,主题数据分析能力,UI/UX,数据库处理能力,综合开发能力;还需要能透过实施过程和甲方的合作和融合,打造出各类行业数据分析应用。而这才是正是BI产业蓬勃发展的王道。
祝福和期许
随着Tableau在中国业务模式的调整,带来BI产业新一轮的改变,对于BI产业里任何一方,有各种机会和挑战。我们期待Tableau转给阿里巴巴经营有正向的发展。也祝愿所有Tableau的客户和伙伴都能在这变化多端的时代,很快找到自己的策略和方向。也期待所有BI厂家能从长远的视角来经营BI市场,不打价格战,不恶性挖角,要提升人才能力,重视实施质量,关注客户满意,做出利润,做出价值,为更好的BI服务和应用投入更多的心力,而不只是产品功能的酷炫花哨,提出各种空中楼阁的概念和思想。