中国共享软件如何进军海外市场完全指导手册

中国共享软件如何进军海外市场完全指导手册
周弈（dOSKEY lEE整理）

前言：  西哥特人消灭了罗马帝国,也谈共享软件
　  当匈奴大军把西哥特人赶得没有地方去的时候，他们只好逃往罗马，结果消灭了罗马帝国。我想说的是，在国内做软件很难得到大发展的时候，我们不妨试试做国外的市场，外面的世界很精彩，做做英文版的软件卖给老外，投资回报率比做中文软件要高。当年日本和台湾就是因为本土市场太小，不得不去做海外市场，结果他们成功了。而我们总认为国内市场大，没必要做海外市场。别的行业也许是，可是对于通用软件行业，由于盗版的现实状况，国内的市场真的那么大吗？中国人做软件向来是最好的，凭什么就不能在国际市场上扬眉吐气？鼎鼎大名的ICQ是以色列人做的，鼎鼎大名的HOTMAIL是印度人做的。他们赚了数以亿计的美钞。而我们搞一个红色风暴就沾沾自喜，我们应该向日本人、台湾人、印度人、以色列人学习，收起民族主义的醋坛子，放下书生的臭架子，勇敢的面向世界，放眼国外的市场。中国的程序员向来是最棒的。我们不要老是停留在抱怨国内的盗版猖獗上，这是政府的事，指望他们马上改变什么很难。但避开这个障碍，走海外市场是很现实的一个方法。总有一天，政府会因为打击盗版不利得到报应的。但咱们搞软件的却没有必要把自己变成盗版的牺牲品，犯不着。还是那句话，外面的世界很精彩。台湾的友立资讯出的系列图像和视频软件就在美国市场取得了很好的成绩。我希望大陆也能出一些这样的公司我有一个倡议，成立一个论坛或News Letter，专门交流软件企业做海外市场。尤其是共享软件的新得，欧洲就有这样的组织：http://www.euro-share.com他为欧洲的广大共享软件开发者提供了相互取经的场所。本人也加入了他们的讨论组，获益匪浅。回过头来看看国内讨论中文共享软件开发者们的资料，除了悲壮的民族情结，似乎讨论如何赚大钱的务实讨论少了一些，实在很遗憾。
其实本人经历整整一年的海外共享软件市场钻营，从第一个月挣900美元到现在一个月挣近40000美元。发现其中还是大有门道的。例如，如何设计界面，如何写文档如何组织网页。如何让更多用户访问你的网页。如何增加下载数量。如何促使顾客掏钱购买。如何在网上收信用卡。哪家信用卡服务商更好。如何让用户在用关键词在搜索引擎上搜索时，你的网页出现在前10名（大家可以到Altavista网站www.av.com上用mp3 to cd做关键词查，我的网站www.zy2000.com保证在前10名）。针对美国的用户，应使用什么样的英语，什么样的英语要绝对避免使用。怎样让国外的IT专业报刊介绍你的软件，哪些机构专门提供此类服务。这些都是很实际的学问，却没有人讨论。要知道，海外的市场真的很大啊。我的成绩简直微不足道，更不用说和WinZip等比了。他们都是千万级的人物啊，你们不想赚一千万美钞吗？我想，做梦都想。来吧，咱们团结起来，一起研究海外市场。别让印度人和以色列人把便宜都占了。

第一篇:共享软件怎样收钱
做共享软件是有利可图的，这是真的。1999年3月以前我还不信，可是经过一年多的研究和实践下来，我已经每月能赚4万多美金了。比某些大公司总裁还多。但是，我敢说80%以上的共享软件作者并不成功。实际上，他们远远没有赚到他们本来可以赚到的收入。
软件共享发行销售（先试后买）是一种市场营销手段。和其他所有市场营销手段一样是有学问的。要想通过软件共享发行获得成功，就必须掌握这些学问。今天，我来贴上第一篇技术文章—收钱的办法。
在几年以前，Internet还没有流行的时候，共享软件的作者只能靠从邮件中收到用户的　　支票和现金的方法来赚钱。而用户寄出支票后，还要等上一周或更多的时间得到来自作者的注册码。注意，当以下几种情况发生时，软件作者的生意就做不成了：
1. 用户的支票本刚好用完，等他买回新支票本时，消费冲动已经没有了。
2. 用户的邮票刚好用完，他还不得不去一趟邮局买邮票，转念一想，这软件我也不是非买不可，算了。
3. 用户无法忍受要等好多天才能拿到注册码 一句话，太不方便了
现在好了。有了Internet，有了电子商务，用户可以在最想买你的软件的一刹那间，迅速的用他的信用卡在网上买下你的软件，连后悔的时间都没有，共享软件发财的日子到来了。那么，如何在网上收取信用卡呢？如果你拥有一个公司，在美国银行有信用卡商号账户，又购买了银行的GATEWAY软件，在自己的网站上开发了信用卡收费系统当然很好。但对于广大共享软件作者来说，这很不现实。有简单的办法，就是找一家信用卡收款代理公司。让他们替你收款，你只要每个月等他们给你寄一张总额的支票(他们会提取一定比例的佣金)就行了。这样的代理公司网站有：
n www.qwerks.com  提成 15-20%（服务极好，是我的服务商）
n www.shareit.com
n www.regnow.com
n www.regsoft.com
n www.kagi.com
对于咱们国内的共享软件作者,还要做的一件事就是去中国银行开个户头（北京中行的活期一本通就很好用）。如果你打算让信用卡公司把钱电汇给你，你还要知道银行的英文名字、地址、账户名、 账号、转账的SWIFT Code（可以从银行职员那里问到）到信用卡代理公司的网站上开户非常简单，通常确认它们的一个在线协议，填入一些个人信息和产品信息，几分钟就OK了。这里面有一个值得注意的地方就是，当用户付了款后，注册码怎么给的问题。你可以选择由你来给（每收到一份订单，他们会给你发一封email，包含用户资料和email）。由你生成注册码email给用户。也可以把注册码生成代码给信用卡公司。让他们编到他们的系统里去。用户来了订单后自动发出注册码。也可以由你一次性生成几百个注册码给他们。他们每收到一份订单时用掉一个注册码。我个人的意见是：这几个信用卡服务商信誉都非常好，一次给他们几百个注册码是最简单的办法。对服务商来说操作简单，对用户来说快，交完钱马上就得到注册码了。当你完成作者和产品在信用卡服务商那里的登记后，就会得到一个URL连接，你把这个连接加到你的主页上面，标上一个“Buy Now”。用户点这里就可以用信用卡付款了。当然，你也可以把这个连接做到你的软件界面里去。这样用户在试用你的软件时，随时想买都可以点击这个连接上网购买。（具体实例可以参考我的网站和软件。http://www.zy2000.com  MP3 CD Maker）
对于一些Internet软件，如断点续传的下载软件。还有另外一种赚钱方法，就是对用户免费。而在软件界面上登一个banner广告赚取广告费。最有名的广告代理商是www.radiate.com 他的广告付费是每CPM 2-5美元。也就是说，如果一天里有10万个用户使用了你的软件一次的话，你就得到200-500美元。这家公司声称，著名的下载工具软件Gozilla!落户Radiate后，每月从Radiate那里赚到22万美元。我们著名的NetAnt是不是该赶快行动了？
我们也不反对用户用支票和现金购买软件。事实上，信用卡服务商都提供支票和现金收款业务。我们可以在网页中提供信用卡服务商的地址和服务热线电话，具体例子可以参考我的网页中FAQ一页的内容。
　　
第二篇:慎重初战
好了，现在你手上已经有了一个满不错的共享软件作品，你是不是打算来一个“xx正版风暴”。在3个月内迅速卖他100万套呢？ 我劝你最好不要做这种打算，的确有的软件在第一版推出时就一炮打响了。但大多数软件不是，你的也未必是，我的就不是（我的软件第一个月只卖了900美元）。要做好打持久战的思想准备，既要有信心，更要有耐心。孙子兵法曰：慎重初战。Internet营销绝不意味着烧钱。一定要量入而出，精打细算。绝大多数共享作者开始时和我一样，没什么钱，因此我们要尽可能要节省。
 首先，找一家信誉不错的虚拟主机供应商。申请一个.com的国际域名和至少10M空间（我在99年初时申请.com外加30M空间不到3000元,现在应该更便宜）。至少附带两个email信箱。以我的网站为例：www.zy2000.com 外加Sales@zy2000.com和Support@zy2000.com是不是像一个正经的公司？
其次，设计自己产品的网页。要点：
1. 简单
网站结构简单（下载，购买，技术支持 。。。），没有过多的图像，动画，java script,整个页面下载速度快
2. 明白
 网站文字内容清晰易懂（以15岁的孩子能看懂为准则）,当一个用户到你的网上浏览时，他能很快知道你的产品是什么，是干什么用的，在那里下载，点那里可以购买.此外,共享软件网站上What's new和 FAQ也是经常需要的。
　　如果自己设计网页水平不高，可以请一个水平高的帮你设计，设计一个过的去的共享软件网页花费应在1000元以内。总之,3000-4000元钱下来，你有了自己的网站，有了信用卡服务商，有了可以下载试用的共享软件，你就可以开工了。关于网页设计的技巧和提示，我还会在以后的文章中讨论。

下一步，就是怎么让大家知道你的软件，下载你的软件，买你的软件了。我知道，你没有钱，不可能像一些网络公司那样烧钱打广告（那是一种很可笑的营销手段）。但只要你投入时间，你一样能获得惊人的访问量。具体可以实施的方法有：
1. 把软件上传到各大共享软件下载站点，最著名的有
www.download.com
www.hotfiles.com
www.softseek.com
www.winfiles.com
www.simtel.net
www.tucows.com
更多的软件下载站点可以在www.euro-share.com上找到。当然还会有更多的站点，这就需要你在网上找了。最好争取在这些站点上得到一个好评价，如5颗星，5头牛等（关于这一点，我会在以后讨论）

2. 把网站提交给搜索引擎，最著名的有
　　www.yahoo.com
　　www.altavista.com
　　www.lycos.com
　　www.aol.com
　　www.msn.com
　　www.excite.com
　　www.hotbot.com
　　www.northernlight.com
　　www.infoseek.com
　　www.goto.com
　　www.snap.com
　　www.looksmart.com
　　www.google.com
关于搜索引擎营销，我会在以后进一步讨论。

3. 如果你的软件是解决某些人的问题的，在新闻组中找找谁问了这些问题，然后回答他们的问题。
著名的新闻组搜索引擎是 www.deja.com 。以我的软件为例，我的软件解决的问题是如何把MP3歌曲录制成普通的音乐CD。那么我进入www.deja.com ，进入discussion搜索，选择Power Search，选择关键词为mp3 cd。选择时间范围为最近3天。搜索会得到一些人问" mp3 to cd","convert mp3 to cd"的问题,然后我就回答他们
"Download MP3 CD Maker at http://www.zy2000.com to help you."
4. 寻找同类（非竞争）网站，同站长商量在他的网站上介绍你的软件和网站,或者交换连接。
所有这几样工作不会花费你一分钱，但娜煤多人下载并试用你的软件，当你得到了来自用户使用你的软件的反馈后，你就会得到你的软件该怎么走的清晰的图画了。

第三篇：软件界面的重要性
　　在我的软件早期版本发行的时候，可以说没有什么界面，就是个基于对话框的应用程序。软件上传到Download.com 和HOTFiles.com时，什么好评价也没有得到，Tucows.com甚至不肯收录我的软件。一位用户给我来的一份email说："A good interface will lead you to a wonder"（一个好的用户界面会给你带来奇迹）。
我后来下决心改进用户界面,花钱请美术高手为我的程序设计了一个很酷的界面,再投放到那些下载网站上。结果我在HotFiles上得乐4个星，Tucows上得了4头牛。ZDnet把我的程序选为99年7月16日的"The file of the day"，上了ZDTV的电视节目。我当月的销售额从原来的3000美元涨到12000美元。（附,要得到好的评价,软件具备Install/Uninstall功能是必需的,我使用的安装程序是免费的inno setup，可以从下面网址得到：http://www.jordanr.dhs.org/isinfo.htm ）

第四篇： 搜索引擎营销,Internet营销之首选
你听说过这句格言吗？你的80%的收益来自于你的20%的努力。对于在Internet上进行销售的你来说，用好了搜索引擎营销，你的90%的收益来自于你的10%的努力。
现在的经济是注意力经济，或者是眼球经济。我手上又一个杀手级的产品，但我怎样才能把它放在用户的眼球面前呢？我们把潜在的用户分为两类：一类是可能买，也可能不买，但还不知道你的产品的用户。我们必须要发现这类用户平时读哪些报刊，看哪些电视，逛那些地方，浏览那些网站。才能找到一个合适的把产品呈现给用户的方法。另一类用户是正需要你的产品，到处寻找还没有找到你的用户。那么，你要做的就是让他们找到你，不是吗？
第一类用户虽然可能需要并购买你的产品，但是他们还没有强烈的动机，没有强烈的动机。也就意味着你要花更多的时间和金钱来把东西卖给他们。而第二类用户则不同，他们正在四处搜寻他们想要的产品(你的产品)，他们有强烈的购买动机。如果你首先把精力花费在这些用户身上的话，不仅花费很低，而且效果显著，你所要作的就是：让他们找到你！
为什么用搜索引擎呢？因为，只要你用对了搜索引擎就会给你的网站带来巨大的访问量访客全是有目的性的，他们对你卖的东西感兴趣。在搜索引擎中排名前列增强了你的网站的"可信度"(尤其当你的网站排名前10位时)用户终于找到并打开你的网页时,他们自我感觉很爽（我很聪明，不是吗）。
最重要的一点，搜索引擎营销是完全可操作的，只要你做好了，是一定会成功的。
研究搜索引擎最简单的办法,逆向工程加试验。调出搜索引擎中排名靠前的页面，看看他为什么排名靠前，改进自己的页面，超过它们。
关于搜索引擎的有价值的网站：
n http://www.marketposition.com
n http://www.webposition.com
　　进行搜索引擎营销，很重要的一点是为自己的网页选择合适的关键词，这一点很重要。要把自己假想成用户，假如我是用户，我会在搜索引擎的输入栏中输入什么？
　　这里有一个很有用的连接供大家参考：
http://inventory.go2.com/inventory/Search_Suggestion.jhtml
在下面输入mp3试试，会得到：
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会得到在这个搜索引擎上，一个月内有多少个和mp3相关的搜索。我的网站，选择mp3做关键词,想排名靠前太难了。但集中优化mp3 to cd，mp3 to wav，convert mp3 to cd，mp3 converter这几个关键词然后让排名靠前还是很现实的。事实上，我的网站就是这么做的。以mp3 to cd 为例，我的网站在很多搜索引擎排名前10名
为你的网站找一组好的关键词吧！
好了，你现在找好了一大串关键词，打算把它们放到网页中，并期望搜索引擎给你的网站一个好名次。不！别这样。如果你同时在一个网页中优化大量的关键词，搜索引擎会认为你的网站很没有针对性。因此是不会给你好名次的。那么，网页中优化几个关键词比较好呢？答案是一个或两个！假如你指针对一个关键词优化你的网页，搜索引擎会对你的页面很满意，并且会给较高的排名。那么，你手上还有10来个也很想用的关键词怎么办呢？笨办法，为每一个单独的关键词单独地做一个网页，然后加上连接到你的主网站里去，这样的网页叫doorway pages。最理想的做法是：为每一个关键词，每一个特定的搜索引擎做一个SearchEngine-Friendly的doorway page。然后统统连到你的主网站上。以我的网站为例,我的主网站是http://www.zy2000.com 而下面的URL是我的一个doorway page，是专门针对关键词mp3 to wav，搜索引擎AltaVista而优化的：
http://www.winok.com/mp3towava.html 　　
编写doorway pages很辛苦。但的确是值得干的好法子。关于doorway pages更多的讨论参见http://www.marketposition.com的讨论组。

后记：分析网上销售软件是否能赚钱,数字最有说服力
来美国数月，一个很大的收获就是发现美国人做生意用数字说话，非常精确，非常科学，值得我们学习。在互联网上面，得到精确的统计数字是最容易的，做互联网生意的人完全应该仔细的挖掘这些数字：数中自有黄金屋。我现在用我自己的网站今年8月1日的数字来给大家参考参考：
　　访客数: 2970
　　
　　其中来自搜索引擎有553个,
　　Altavista: 108
　　Best keyword: mp3 cd maker(13)
　　convert mp3 to cd (7)
　　mp3cdmaker(7)
　　mp3 to cd audio (6)
　　convert mp3 to wav (4)
　　Google: 36
　　goto.com: 49 best keyword: mp3 to wav (14)
　　snap.com: 49 best keyword: convert mp3 to cd(7)
　　Yahoo webpage: 61
　　best keyword: mp3 to cda converter (13)
　　Yahoo directory: 122
　　best keyword: mp3 cd maker(21) mp3 to cd (20)
　　
　　直接从软件中点击超连接到网页 922个
　　
　　从别的网站连接过来的点击(下载站点,友情连接等) 1495个其中，来自自制Doorway pages: (158) 来自元搜索(meta search)，如Askjeeves.com ， metacrawler.com ，search.com (115)
    当日销售额: $1,705
    平均访客价值: 0.60美元
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市场活动统计
　　Banner广告
　　本人小规模投过几次Banner广告,统计如下
　　平均价格: $30每CPM
　　点击率: 0.5%
　　平均每点击价值: 30/(1000*0.5%) = 0.60美元
　　结论: 成本极高,几乎不可取
　　
　　email广告
　　本人投过2500元通过一个专业email广告商www.yesmail.com做过一期广告,通过其
　　目标订户发放10000份email广告,即时反馈率10%,折合每访客成本 2.5元,考虑到email
　　内容容易保存而且可能转发到广告订户的朋友那里,这种广告的效果可能还会好一些.Yesmail.com已经同意为我提供更好的统计功能,如在我的网站页面里插入一些Tracking
　　代码,以便跟踪哪些email用户最终实际购买
　　结论: 成本偏高,具体效果有待下一轮试验
　　
　　Yahoo分类目录
　　成本: $1450 (由专业公司代为申请)
　　效果: 每天至少产生 100个以上的访问,以500天计算,每访客成本为3美分
　　结论: 这是绝好的网站营销手段
　　
　　Goto.com
　　这是一个拍卖关键词排名的搜索引擎,我采用该网站竞拍我的几个关键词,平均每访客投入
　　2-3美分
　　
　　其他搜索引擎:
　　Yahoo web page, Altavista, AOL, MSN, Google, Excite, Lycos, Hotbot等
　　成本: 0 需要投入的是时间
　　回报: 每天将近 500的访问,也就是说,每天给带来300美元的收入
　　结论: 搜索引擎营销是最好的网络营销手段
　　
　　
　　结论: 利用网络销售软件当然赚钱,但怎么做也有学问,结论需要严谨的数据和实例支撑,
　　我希望更多的人能参与进来研究和分享网络营销的技巧,找到网络致富的秘诀