关于“3G”手机在芜湖的市场前景调查
目录
前言
所谓3G，全称是The 3rd Generation。中文含义就是指第三代数字通信。
与前两代手机相比，3G手机是具有更多的优势。它能够处理图像﹑音乐﹑视频等多种媒体形式，和提供包括网页浏览，电话会议，电子商务等多种信息服务。由于目前自身在技术、性能方面的不完美、3G网络支持的局限、市场上对第二代手机的认可等原因，消费者对3G手机的认知和认可程度不高，但在3G时代，3G手机的兴起是不可避免的，3G将是不可逆转的潮流。芜湖市近年来经济水平迅速提升，人们的消费能力日趋上升。对于手机及通讯工具的购买能力更是不可小视。在传统模式手机市场已经增势趋缓的情况下，“3G”功能手机将以中高端的客户群以目标客户，以其智能手机的形象给市场注入新的活力。
本次关于3G手机在芜湖的市场前景调查主要是为了了解3G手机在芜湖的市场容量和发展前景，借以预测3G手机在芜湖的市场覆盖率，并通过对芜湖市手机市场的调查，探索芜湖市民对3G手机在品名、性能、价格、销售方式等方面的期望，极力完善3G手机的优越性，定位潜在的目标顾客群和最主要的目标顾客，确定3G手机进入芜湖市场的可行性，为有意进入芜湖市场的3G手机厂家或运营商提供决策依据和参考性的建议。
本次调查主要采取了文案调查法、网络调查法及实地调查三种调查方法。样本采集的过程中使用了重点调查、典型调查和随机调查等方式。根据本次调查的目的，芜湖市中高收入层基本上在我们的调查范围之内，具有很高的随机性和代表性，对我们的调研具有普遍意义。调查地点主要集中在步行街、亿梅新村、香樟花园、协亨、迪信通、美食街、 南瑞新村、香格里拉、苏宁、联华、师大、机电 、侨鸿国际、 沃尔玛、新百、商之都、和平名品街这些市区、居民区、高校园区和高级商场。我们主要从产品策略，价格策略，营销策略三个大的方面来分析3G手机在芜湖市场的需求状况，并从消费者的心理价位，质量要求，功能期望等小的方面来分析3G手机进入芜湖市场的可能性。最后我们预测3G手机能够进入芜湖市场，并给出了营销方面的几点建议。
本次调查共发出550份问卷，收回550份问卷，其中有效问卷523份。
数据分析（正文）
本次调查结果的数据分析有如下四个方面的内容：
一、宏观因素分析
从调查结果来看，芜湖市的人口状况、经济状况、政府政策以及3G技术状况良好，非常有利于3G手机市场的建立。
（一）、人口环境分析
芜湖市人口规模超过百万，市区人口70多万，市场容量大，而且中高收入层的年轻人比例迅速增加，和3G手机的目标消费人群非常吻合。
芜湖市作为一个拥有220万人口的滨江之都，位于安徽省东南部，地处长江下游南岸，中心地理坐标为东经119度21分、北纬31度20分。现下属三县（芜湖、繁昌、南陵），四区（新芜、马塘、镜湖、鸠江）。全市面积3317平方公里，其中市区面积230平方公里。全市人口215万，其中市区人口70万。物产丰富，交通便利，优越经济地理位置使大量的优秀企业在这里落户，从而培育出大批的中高收入者。
芜湖中高收入的年轻人比例在增加。高校的不断扩招，使受过高等教育的年轻人越来越多的成为白领阶层；来芜湖务工的年轻人也越来越多。这些年轻人经济收入可观，有着巨大的消费能力，同时，他们走在时代的前沿，追求时尚，享受高等舒适的生活，有着高质量的消费观和消费需求。他们对新的事物更容易接受，3G是手机主要的潜在顾客。
（二）、经济环境分析
自2001年以来，芜湖总体经济发展迅速，总GDP居安徽第二，人均收入位于1500-4000元之间，芜湖市民有能力消费高价值的商品。
芜湖经济近年来发展迅速，GDP不断上升，位居安徽省第二名，特别是这十年来开发区规模的迅速扩大，成长了一批全国知名企业，如楚江集团、奇瑞汽车公司、海螺集团等。这些企业为芜湖人提供了大量就业机会，促进相关产业发展，使得芜湖市民的总体收入大幅增加，恩格尔系数不断降低，人们用于奢侈品的消费比例不断增加。
芜湖市发展战略正处在转折阶段，由“镜湖文化”向“长江文化”转变，前者代表封闭，后者代表开放，与“长江文化”相对应的发展战略是“全面融入长三角”，这表明芜湖的市场潜力是巨大的，特别是在融入长三角之后，芜湖的市场不仅仅是芜湖本地。可见，芜湖的经济正处在发展上升期，在这里投资、开发市场是可行的，05年沃尔玛在芜湖落地更有力地说明了这一点。
从我们问卷调查的结果可以看出，芜湖中高收入层的家庭月收入平均在2000--3000元，这表明芜湖市场上有很大的目标顾客群，只要有需要，他们完全有可能成为3G手机的消费者。
（三）、政府政策分析
3G的应用正处于试验阶段，在08年下半年有望实施。芜湖市的对外引资政策对投资商非常有吸引力。
虽然3G面临技术的限制，但应看到，我国政府已经把3G产业的发展放在了提高整个移动通信产业竞争力和推动国家经济发展的高度，将会为我国3G产业的发展提供良好的机会。据了解，我国3G网络的建设将会在08年下半年，也就是奥运会之后，全面展开。国内已发放牌照的企业有大唐等为数不多几家企业。
我国独自制定的3G标准—TD-CDMA技术标准成熟，正式推广使用已为期不远，官方决定将TD-CDMA(以下简称TD)规模网络实验扩大到10个城市：北京 上海 天津 沈阳 青岛 秦皇岛 保定 厦门 广州和深圳。作为此轮扩大测试的 主导运营商中国移动，其首期采购合同将发出，涉及金额超过150亿元。如此惊人的大单意味着中国版3G真正进入倒计时。
我们通过芜湖是市商业规划局了解到 芜湖对引投资 的 政策非常的便利。具体的 某些优惠政策如下：
1. 商投资企业到芜湖市投资的 项目，凡比例达到25％以上的外资 ，均可以享受到 外商投资企业待遇。
2. 对设在芜湖市的外商投资企业免征3％的地方所得税。
3. 对设在 芜湖市经济技术开发区类的生产性外商投资企业，减15%的税率征收企业所得税。还有的优惠政策就不一一列举了，总之，芜湖市对外商投资企业实行优惠的政策，由此可以看出，如果外地的企业进入芜湖的还是比较方便的，没有多的政策限制。
（四）、3G技术环境分析
3G技术已有很大发展，如T-WCDMA，虽然还不够成熟，但这不是问题，前景仍然看好 。
随着手机通信技术的发展，手机的发展将会向“个人无线手持终端”发展，又重新迎来一个新的发展高峰。随着手机通信技术的不断成熟以及用户对通信质量和功能的要求越来越高，移动互联成为可能，现有的GSM网络将肯定向W-CDMA、TD-CDMA发展。在目前的3G技术开发、终端和应用上，都存在着问题。基于中国通信市场的现实，还关系到运营牌照的发放，无线电频率的重新规划和3G网络的建设等问题，3G市场甚至是过渡期GPRS市场的成熟需要多方的全力以赴。中国消费者对无线上网还需有支持实力，从我们调查的结果了解到，芜湖市居民对无线上网付费的期望价格是10元/月。从这样底的价格要求可以看出，3G技术的成熟还须一段时间的等待。但是应该看到，这个等待将不会是很久。
二、行业市场分析
根据行业市场分析，芜湖消费者对3G手机在产品方面的要求最注重款式，表明当地消费者还处在感性消费阶段，易受潮流影响；在价格方面，当地居民收入已有较大提高，恩格尔系数（食物支出比例）在逐渐降低；渠道方面，芜湖消费者喜欢在手机专卖店购买；促销方面，芜湖消费者受广告影响较大，喜欢价格优惠手段。因此，针对芜湖消费者的市场运作不是太难。
产品策略方面
3G手机作为新一代手机，主要特点是满足新一代的个性化功能需求。调查表明消费者不仅是需要某一方面的功能，而是比较全面的，既注重质量和品牌，又强调价格和外观等因素，并且很多消费者特别指出，他们需要对人体辐射小的手机。具体数据见下表：
（一） 购买3G手机时各种因素的数据表，表1-1
从附表1-1中可以看出，芜湖消费者最重视手机的款式和质量，同时对售后服务和价格、品牌也很在乎。这就要求从3G手机的设计、包装、营销等方面全方位的考虑，加大产品开发力度有利于打开市场。
（二）潜在消费者购买3G手机的主要用途：
从附表1-2中可以看出，浏览信息占据份额最多，；其次是网上搜索，这表明网民在消费3G手机方面是个巨大的人群市场；在线聊天、观看电影、接发邮件三者持平，这些表明网民在消费3G手机方面是个巨大的人群市场。视频会议所占比例最小，这说明在芜湖市场上，视频会议这项功能使用的概率比较少，不能作为开发芜湖市场的筹码。将3G手机的功能定位在浏览和在线聊天来吸引消费者会更有效。
（三）对消费者比较信赖的品牌，调查情况如表1-4所示，
结果表明大多数的消费者都偏向于国外品牌，而对国内的品牌不具有偏好性。
从上表可以得出，3G手机行业的市场结构特征如下：
1） 市场集中度高，属于高度垄断市场结构。国外手机如诺基亚、摩托、三星等占据绝大部分市场份额，国外手机巨头经过在中国市场多年的市场运作，基本实现了本土化，具有绝对的市场优势。而国产手机只是1999年之后开始出现，力量还比较薄弱。
2） 大品牌领导市场，引领市场潮流，走在产品制造和技术开发的前沿；小品牌填补空隙，在局部市场中求生存。
价格策略方面
问卷调查显示：芜湖人对3G手机可接受的价格区间在1500-2500元之间。
调查结果中，愿意购买3G手机的调查对象占了92%，只有8%的结果显示不愿购买。愿意购买的理由各种各样，不愿意购买的原因却惊人的一致，他们认为没有必要。他们是一部分高收入的中年人，思想比较保守，在购买和消费方面却比较保守。愿意购买3G手机的调查对象当然是因为看见了它的视频、多媒体播放、接收邮件、无限上网、防盗等功能及好的质量、性能和售后服务。但前提是有一个能接受的价格。目前芜湖手机市场的价格四个等级，分别是A .800以下 B.800—100 C.1100—1500 D.1500以上。A1000~1500 B1501~2000 C2001~2500 D2501~3000 E3000以上。3G手机作为一款新产品上市，具有功能齐备、质量优、服务好等优点，其价格必然要高于目前市场上的手机价格。调查结果是：A选项占有效问卷的50%以上，B选项占了将近30%，而D选项只有一份。这样的比例表明芜湖市民对3G手机的心理价位是1500元，浮动区间在（1500，2500），不能定价高于此区间，否则超出人们的心理价位，3G手机的市场销售额和市场覆盖率将会将会受影根据网络调查（芜湖市政网站）芜湖市人均GDP为10840．8元，芜湖市民的平均月收入在2000元左右，其居民的收入水平比较高，其中占多数比例是家庭收入在（3000，4000）的调查对象。按照调查对象对3G手机的心理价位1500元，年收入在2500以下的消费群是存在的。也就是，芜湖市人口72万，有15.8万的潜在消费者，这是一个很广大的市场。我们通过网络调查发现，对３Ｇ手机价格的接受程度，１５％的消费者选择２５００元以下的中低端机型，其中２５．１３％选择１０００元以下的低端手机，选择１５００－２５００元中端手机的占５１．０２％。只有２３．８５％的消费者会考虑购买２５００元以上的高端手机。还有根据目前市场上的一些3G手机的市场价格如：摩托罗拉Moto A835手机，2200元；MOTO C975售价1500元；诺基亚N70，售价2790元，NOKIA 6630 价格2880﹑N80 1800元；三星Z500最低价，2150元。就目前高校当中的许多学生的手机一般的都在1000以上。由这些手机的价格也可以看出3G手机对于芜湖市民来说已经是能承受的智能手机。
渠道策略部分
问卷调查显示：芜湖人倾向于在商场和专卖店购买手机。
三、面是了解到被调查消费者获取手机的信息来分析比较欢迎的几种购买渠道，
由附表1-3中，从消费者获取手机的信息来分析比较欢迎的几种购买渠道，可以看出消费者受传统渠道如商场、专卖店的影响还是比较大的，从前面的调查显示，3G手机的消费者认知度，可以通过这两个手段来扩大影响。同时看到，亲友介绍也是一个不容忽视的销售渠道。
对于高级商场调查和访谈的结果发现，目前市场上的多种手机具有3G手机的许多功能但却不是3G手机。经过到专卖店观察发现MOTO E680G﹑ N72 ﹑A1200﹑NOKIA N70﹑6681像这些手机都只是2-2.5G的手机。所谓的这些手机就是， 2G就是普通的GSM网络，2.5G是在GSM基础上添加了GPRS或CDMA（较低版本） 2.75是在GSM基础上添加了EDGE（有点类似于GPRS但速度更快，3G就是TD-SCDMA CDMA2000 WCDMA。而实际上像上面的多种手机都只能划在2G到2.5G的手机。这说明3G手机应加大宣传力度，明确自己的品牌定位 ，才能使消费者有比较理性的认识。这样，2G到2.5G的手机将会被3G手机所替代。
促销策略部分
调查中了解到，最受消费者欢迎的促销手段是价格优惠和优惠套餐，它们占到调查结果的74%，可见这两个促销手段的效果也是非常的不错，可以作为3G手机促销的最佳手段。
三、消费者特征分析
芜湖消费者趋于年轻化，喜欢优惠，乐于购买国外品牌。
（一）手机消费趋于年轻化，从问卷第13题可以看到： 20-30岁的潜在消费者有将近50%的比率，连20岁以下的都有7%的比率，30-40岁的占到24%。很明显，20-40岁的消费一起组成了手机消费大户。
（二）手机价格的不断降低，使得低收入消费群对手机的消费成为可能。从第3题得出：接受1000-1500元价格的市民有46%的比率，1500-2000元的有29%的比率。
（三）问卷第11题显示：消费者绝大部分倾向于购买NOKIA、MOTOROLA、三星等国外品牌机，选择比率超过80%。因此，手机消费群典型心理特征可以归纳为“喜新厌旧、崇洋媚外、追求个性与时尚”。
四、产业关联度
手机产业的关联度较大，受网络运营商和经销商的影响。
机产业的发展除了依赖于手机产品本身的发展，其产业关联还依赖于移动通信网络运营商的发展和竞手争以及移动通信产品经销商的发展和竞争。问卷第7题显示：通信运营商的竞争主要在移动和联通之间，且移动占绝对优势。
总结及建议
总结
通过上面的数据分析以及其它调查的内容可以看出，如果3G手机真的想要进入芜湖市场是可行的，因为有需求就会有市场。随着芜湖经济的进一步发展，他的前景将会更加光明。
建议
一、市场策略：
（一） 领导品牌（诺基亚、摩托、三星）：
1．继续提高产品技术，通过不断的产品创新，缩短产品生命周期，通过不断的新品上市，来淘汰竞争对手的产品。
2．扩大规模经济，压缩成本，提升市场进入的壁垒。领导品牌在我国市场基本实现了本土化，因此，可以在现阶段针对追随者市场份额不大，尚未形成规模的大好时机，充分利用成本领先战略，降价不将质，抢占市场。
3．利用芜湖对外招商并对外商实行优惠的便利条件，向芜湖市政府尽量争取各项政策，抢先进入芜湖市场。
（二）追随者（主要是国产手机）
1．利用原有品牌优势（许多品牌如TCL，夏新，康佳，长虹等，是由原家电企业转化和衍生出来的，在家电市场中都有不错的口碑），加大品牌影响力度，进行品牌形象的丰富和提升，并与领导品牌抢高端市场，扭转消费者对国产手机的偏见，消除消费者购买心理障碍，这将会是个突破点。
2．以局部技术创新获取竞争优势。
手机是个人消费品，有强烈的个性化色彩，除了其基本的使用价值，更多是以时尚、品位等感性价值来吸引消费。因此，以局部技术创新，着眼工业设计，设计出真正符合中国人使用习惯的消费产品，从而形成产品差异。特别是芜湖消费者的消费较感性，加大款式方面创新，有利于吸引更多的芜湖消费者。
3．调查显示，消费者倾向于购买国外品牌手机，而对国产手机不屑一顾。因此，国内手机厂商应大打民族感情牌，唤醒民众对国产手机的保护意识。
4．加大企业公关力度，多向国家信息产业部跑，努力争取3G[牌照，抢占资源优势。
5．对于国产品牌手机而言，应坚持差异化策略，可针对“健康”、“防盗”等概念在健康、防盗等细分市场展开竞争，突出品牌战略。
二、4P策略
（一）产品策略
在芜湖市场上，有些功能有必要下大力度开发的，比如视频会议，随着芜湖工商业的飞速发展，商务人士的增多，商业会议也会增多，开发视频会议功能势必有很大的发展前景。同时加大手机款式、质量和售后服务这三方面的技术、资金投入，重点开发手机的信息浏览、在线聊天、电影下载、宽带视频传输和搜索功能，并坚持持续创新，以满足消费者多样的需求。
（二）价格策略
1．针对芜湖市民收入大多在1000-3000元的状况，手机厂商应大力开发价位在1000-2500元的手机供应芜湖市场。
2．手机价格的降低以及相关使用费用的降低是手机不断普及的主要原因。因此，在降低手机价格同时，还应降低通信网络加收费用，问卷第8题显示：人们愿意支付的费用大多在10-20元，因此，网络运营商把网络加收费用定在10-20元应该是有市场的。
（三）渠道策略
1．从问卷第5题可以看到，消费者在选购手几时，受商场陈列资料和商场人员的影响比较大。因此，在市场导入期，要加大与经销商的合作。经销商是连接厂商和消费者的纽带，销售通路的完善与顺畅对一个厂家取得利润，实现销售目标至关重要。设法缩短与零售商、消费者的感情距离，定期研究经销商、消费者对其产品和服务的满意度问题，分析造成不满意的原因，制定解决问题的措施，贴近零售商和消费者。
3．和移动通信网络运营商的长期合作（因为手机和网络费用是互补品），通过规范运营商的操作，实行捆绑销售策略，促进手机的销售。
4．重视口碑营销，提高现有顾客满意度和忠诚度，利用亲戚朋友向更多人传播手机信息，促进更多人购买。
5．开展电子商务，实行在线销售。因为3G目标消费人群大都是网络一族，他们的大部分时间都用来上网，所以网络已经成为一种新兴销售渠道。
（四）促销策略
1．对芜湖消费者进行关于3G手机的知识教育。具体形式为：广告投放 ﹑杂志刊载、进行3G方面的征文赛事、有奖问答等。藉此，扩大宣传，使更多的人了解3G，形成对3G手机的心理需求。
2．问卷第6题看出，消费者获取信息的手段中，电视广告占了大部分（309份），因此，高强度的广告刺激也是手机品牌较常用的促销手段之一。一定要注意：广告内容一定要体现手机的利益点，与产品的定位相适应，针对相应的目标人群，这样的广告才有效。
3．在新产品导入市场阶段，为了打开市场，有必要对消费者进行价格优惠（被调查者认同的手段），提供各种优惠套餐，以吸引潜在用户。
4．加大服务竞争，为手机提供定期的免费专业养护，通过差异化的服务优势来获取消费群体的美誉和忠诚。
附表如下：
表1-1
|
因素 |
款式 |
质量 |
售后服务 |
价格 |
品牌 |
|
人数 |
293 |
287 |
265 |
246 |
233 |
|
百分比 |
56% |
54% |
51% |
47% |
45% |
表1-2
|
用途 |
浏览 |
在线聊天 |
观看电影 |
接发邮件 |
网上收索 |
视频会议 |
|
人数 |
213 |
182 |
181 |
157 |
153 |
59 |
|
百分比 |
41% |
24% |
24% |
24% |
29% |
11% |
表1-3
|
报纸 |
商场
|
亲友介绍 |
商场人员介绍 |
专卖店 |
专业杂志 |
其它 |
|
94 |
151 |
97 |
112 |
309 |
134 |
67 |
表1-4
|
分类 |
国外品牌 |
国内品牌 | ||||||||||
|
品名 |
诺基亚 |
摩托罗拉 |
三星 |
索爱 |
西门子 |
NEC |
波导 |
联想 |
TCL |
厦新 |
中兴 |
CECT |
|
调查数目 |
276 |
276 |
252 |
127 |
76 |
16 |
59 |
30 |
17 |
20 |
29 |
29 |
|
总计 |
1007 |
184 | ||||||||||
（注：该表中的数据是根据被调查者的意愿得出的）
1602
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