浅析客座率折扣率以及座公里收入之间的关系

转自：http://news.carnoc.com/list/264/264945.html

　一、前言

　　在各航空公司的经营分析、收益管控过程中，提及最多的是折扣率、客座率以及座公里收入这三个经营指标，这三个指标直观反映了某条航线甚至公司整体经营水平，在实际航线　收益管理工作中，作用十分关键。然而，在折扣率与客座率具备互斥性的前提下，如何动态把握这三个指标的高低，最大程度提升航线收益成为了各航空公司收益管理人员较为头痛的问题，本文通过分解这三个指标的计算公式，找到他们之间的联系，让着三个指标有机的联系起来，让它们彼此不再孤立，不再难以把握。

　　二、指标分解

　　1、假设前提：由于燃油收入、货运收入的惰性，故在本文以下所提“票面收入”、“实际承运最大收入”、“座公里收入”指标均不含燃油与货运收入；

　　2、本文以上海—西安航线为例，上海—西安航距1450公里，公布运价1260元。

　　国内航线与国际航线在运价政策上是不同的，国内航线除头等、商务舱可自主定价外，经济舱全价是有上限的，也正是因为有价格上限，才使得折扣率这一概念成为可能，同样也使得本文的推理成为可能。

　　以320机型157个可供座位为例，假设157个位置均为经济舱，那么上海—西安航线所能实现的全座位最大收入为：157*1260=197,820.00元，而同时我们知道座公里的计算公式为：可供座位*航段距离=157*1450=227,650.00。

　　全座位最大收入除以座公里的数学含义是最大座公里收入，根据上述等式带入，将可供座位157 约分，既得：全座位最大收入/座公里=1260/1450=0.8689 元。表示的含义是，每个座位每飞行1公里所能获得的最大收入是0.8689元，不到1元。

　　而在实际售票时，很少能够将157个座位全部售出，且售出的票价不太可能全部保持1260元的全票价，那么客座率与折扣率在此时就发挥作用了。

　　假设某日上海—西安航线共卖出了130个位置，且平均以756元的价格售出，那么其表示的含义就是客座率为82.8%，折扣率为60%，这种情况下我们就无法实现最大座公里收入，其实际座公里收入应等于最大座公里收入乘以客座率82.8%，再乘以折扣率60%，带入上述公式，既得：实际座公里收入=0.828*0.6*0.8689=0.4317元。数学含义为该航线每个座位每公里实现收入0.4317元。

　　3、数学表达式如下：

　　最大座公里收入=全座位最大收入/座公里

　　全座位最大收入=可供座位*公布运价

　　客座率=旅客人数/可供座位

　　座公里=可供座位*航段距离

　　以上公式合并：

　　最大座公里收入=可供座位*公布运价/可供座位*航段距离=公布运价/航段距离

　　座公里收入=最大座公里收入*客座率*折扣率

　　三、结论

　　折扣率的高低不能直接反映当日运营成果，而座公里收入融合了客座率的因素在内，所以座公里收入的高低直接决定了收益的高低，座公里收入与收益成正比。

　　因此，在实际运用中，某航线的最大座公里收入是既定的，提高航线收益的办法是需要将折扣率与客座率同步提高，而不是仅仅提高客座率或者仅仅提高折扣率。 同时很多收益管理人员困惑，究竟需要将折扣率或者客座率提高到什么程度，才能让收益最大化？理论上当然这两个指标越高越好，但是实际运营中，折扣率并不完全取决于本公司的控制，也与市场定价息息相关，因此，在折扣率无法得到明显提高的基础上，有效提升客座率同样能使座公里收入提升。

　　如放弃市场竞争，走高端路线，守住折扣率，势必会损失客座率；或者走低端路线，放弃折扣率，守住客座率；假设情况一能达到 70%的折扣率，60%的客座率，情况二能达到40%的折扣率，90%的客座率，这两种情况哪种收益更大呢？还是以上海-西安航线为例，根据我们推导的公式可知，70%*60%*0.8689=0.3649，而 40%*90%*0.8689=0.3128，显然第一种方式更有利。

　　简而言之，就是使客座率*折扣率数值最大，收益也就能最大。

　　对于折扣率与客座率之间的关系，其比值大约为1:1.5，即提升1%的折扣率，相当于提升1.5%的客座率，此项分析笔者将另行撰文。