"成功WEB商务"的7步走（5）——建立结构的思维方式和方法

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翻译：郝春利

儲かる！　ＩＴ実践講座：Ｗｅｂビジネス必勝法・７つのステップ　その５「仕組み作りの考え方と方法」

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在这里所说的结构跟“赢利结构”有所区别，指的是发挥商务运作本身功能的结构，也就是销售结构，或者说市场营销。
本次我们将主要介绍市场营销的思维方式。

作为日本经营教育研究所的代表的石原明先生，他是一位曾引导无数的企业走向成功的经营顾问。他提出了被称之为《市场营销4步走》的思考方法，是一个适用于大多数商务运作的理论。笔者个人在IT/WEB商务的实践中，同样深深体会到这是一个非常重要的理论。
其4步分别为，招揽客人、倾听、贩卖、顾客化。

1.招揽客人
执行任何商务运作，都要从“招揽客人”开始做起。准确地掌握目标人群，如何将产品信息送到客人的“鼻子底下”是非常重要的。
推广WEB商务的时候，最好也要灵活运用广告以及口头互传等各种各样媒体的宣传方式。一切都是从“让对方知道”开始。

2.倾听
铺开信息，开展各种招揽客人的活动之后，必定会呈现一定的反应。特别当目标和方法恰当，肯定会收到一定的效果。接下来，对于那些返回结果的人群(潜在客户)，倾听他们反馈结果。此时是非常重要的，花时间，定期的向他们提供信息，建立与客户相互之间的关系。当然，对于已经具有强烈购买欲望的客人，此时可以直接跳跃到“贩卖”阶段。但是，对于还没有强烈购买欲望的潜在顾客，“卖”是绝对不可以的。可以用邮件杂志、传真通信、新闻通信等方式，向用户持续提供有用的信息是非常重要的。对于此种通信，石原先生称之为“软敲打沟通”。
WEB商务中，可以灵活运用邮件杂志、博客等工具。将此服务持之以恒，是关键。

3.贩卖
贩卖，是《市场营销4步走》中倾听之后，自然而然产生的结果。想要购买商品的客人会自己找上门来，在这一步只要卖好货就可以。

4.顾客化
很多人有这样一个错误认识——商品被卖给消费者的同时，整个销售就结束了。(特别是在中国大陆)抱有这种认识的销售还欠缺一个环节，就是“顾客化”。在这里所说的“顾客”也就是“回头客”，甚至是信赖销售商所提供商品的“粉丝”。想要跟客户构建这种信赖关系，抓好并有持之以恒的实施好“倾听”这个步骤，向顾客提供相关信息是极为关键的。

以上介绍了《市场营销4步走》的思考方式，但是，如何在WEB商务中实施，以上4点只是思考市场营销方式的骨架。而每个阶段具体要做什么，也就是如何向骨架中添上肉，可以通过列表整理出来。例如，必要的准备工作、物品等等，按照时间轴排列出来。这样就可以拟好一个市场营销的工程图表。