（翻译）价目表模式（ Pricing table）

问题概述

  用户需要概览所提供的价格方案以及它们的不同之处。

示例

用途

• 用于当从商品的多个版本中挑选时；
• 用于想让用户概览产品的不同版本间的功能和价格的差别时；
• 如果用户可能同时购买多件商品时，不要使用本模式；
• 如果用户可能会决定在一段时间内想要购买的产品，并随后实际支付，不要使用本模式[1]。

解决方案

  价目表用于展示价格不一的产品间的不同功能。
  在表中列出产品的不同版本，按价格和功能对齐，以便进行比较。
  通常会直接在价目表下面列出与产品有关的最常见问题列表，这常常能解决潜在客户会担心的问题：免费方案怎么实施，是否有退款担保，我要怎么付费等。
  本模式是应用服务提供商营销网站中非常常见的一部分。在大多数情况下，这些网站中只有一个主要产品，但会以不同的方式(方案)提供该产品。在这类网站上，通常是基于月度/季度/年度来购买产品的使用方式。[2]
  创建价目表时，最好考虑以下几点：

• 使用交替的背景色可视化地区分不同的方案。谨慎使用时，能够让用户注意到你想让他们购买的方案；
• 使用不同的字体大小和颜色来突出你想要突出的元素：标题、价格、标题等；
• 用户向下滚动长表时要注意。当滚动到表底部时可能会看不到顶部的价格。一种解决办法是将价格同时放在价目表的顶部和底部，另一种解决办法是保持价目表简短。[3]

说明

  将有兴趣的访客转化为付费客户是你最大的目标。使用价目表充分展示产品的能力，同时吸引用户购买产品。[4]

讨论

  有几个因素可以提高转化率。以下是在使用中看到的技术和模式。

采用策略（hooks）

  策略是指明确方案之间的不同之处——这些差异会促使用户升级方案或降低方案。网站方案的策略通常包含以下四个因素：[5]

• 功能
  便宜的方案没有贵的方案中包含的功能多。
• 资源使用量
  定义多种类别的最大量级(例如文件存储空间使用量、帖子数量、项目数量)，随着用户不断使用系统，这些种类的使用值也在增加，使得用户要对系统进行升级[6]。与下面几个因素不同，用户可以清理使用的资源：上传的文件可以删除，以降低使用的文件存储空间；旧的帖子可以删除，以便为新的帖子腾出空间；
• 资源消耗量
  资源使用量是以绝对值衡量的，而资源消耗量是以每时间单位的绝对值来衡量的，例如用户的帖子数量或每月的用户访问(点击)次数。资源消耗量也可以称为流量。用户无法决定他的服务流量，因为流量取决于用户购买的服务(例如博客、网络计数器或论坛)的受欢迎程度，取决于服务的访问者。包含此因素的方案比较棘手，因为如果用户不想升级到该方案(他的流量需求)，就需要另一种选择，这类方案中提供的服务通常有广告支持的版本以弥补不想升级的用户[7]。用户至上：我们不想失去用户；
• 服务数量
  第四个参数是允许的服务数量。例如，提供给每个帐户的项目、博客或论坛的数量。

突出用户应该购买你的产品的原因

  如果价格是主要的竞争参数，则突出显示价格，把价格字体放大。如果价格不是主要竞争参数，则弱化价格，把更多的精力放在好处和功能上。
  如果你的情况是后者，你的用户有机会花最少的钱找到合适的方案，至少一开始是这样[8]。

首个免费

  应用服务提供商的大多数订阅服务都有免费方案。你能送给人们让他们感兴趣甚至上瘾的东西吗，这些能让他们回头并会买的更多？以更人性化的方式来讲：提供一种方式，让人们尝试你的产品或使用它，以便让他们决定是否值得购买完整的产品。[9]

按价格降序排列

  如果将价目表中的方案按价格从低到高排序，那用户很可能就不会考虑更昂贵的方案带来的好处，因为他们已经找到了他们满意的价格水平。
  由于用户都是从左往右阅读，如果将方案按价格降序排序，他们不会错过高级的方案——最贵的方案在左边，而最便宜的方案最右边。如果将最便宜的方案放在左边，用户很可能会忽略更高级的方案，而只选择较便宜的方案。

增加诱饵

  你能增加诱饵，让其它方案（你想让用户购买的方案）看着更不错吗？增加诱饵，让用户焦点不再放在真正高价的方案上。

金发女孩效应：厌恶极端

  那么不需要真正的诱饵，但还是应该考虑到这样一个事实：我们厌恶极端。在正常标价的产品旁边提供一个溢价和一个可供选择的预算方案，让产品看起来更有吸引力。[10]
  如果正在售卖一个小型的方案和一个庞大的方案，可以考虑增加一个折中的方案，促使通常购买低价方案的用户去购买更贵的方案。
  这种方法利用人们的心理偏差，影响用户去选择产生更大收益的方案——通常集中在定价范围内。[11]

让人们知道他们错过了什么

  在低端方案中用淡色或删除线标识没有的功能，让用户感觉没有拥有产品的全部功能——以便利用我们对完整性的渴望。[12]

展示极端的差异

  将功能量化为极端情况，让方案之间的差异看起来很极端。“支持10个用户”方案旁边的“支持无限量用户”方案看着像是个极端的差别，但如果每个帐户的平均用户数量在10-15左右，那就不是什么大不了的事了。[13]

原文地址：http://ui-patterns.com/patterns/PricingTable
[1]原文：Do not use when the user can possibly decide what products he or she wishes to buy in one session, and return later to conduct the actual payment
[2]原文：It is a very common part of Application Service Providers (ASPs) marketing websites. In the most cases, these only have one major product to offer, but offers this product in different variants (plans). On these kind of websites, the price is most often based on a monthly/quarterly/yearly subscription plan.
[3]原文：Be aware that users scroll down long tables. Prices at the top of a table might not be visible when they’ve reached the bottom. One solution is to place prices both at the top and bottom – another is to keep the pricing table short.
[4]原文：Converting interested visitors into paying customers is your biggest aim. Use pricing tables to illustrate what your product is capable of in full bloom and at the same time to lure them in.
[5]原文：Hooks are what defines the differences between the plans offered – the factors that will trigger the user to need an upgrade or force them from downgrading. Hooks [for website plans] are most often defined by of these 4 parameters:
[6]原文：Maximum levels in different categories (e.g. file storage used, number of posts, amount of projects) can be defined to push the user into upgrading as these parameters grow as the user continuously uses the system.
[7]原文：Defining plans with this parameter can be tricky, as you need an alternative to fall back on, if the user does not wish to upgrade to the plan his traffic demands. Services with plans involving this parameter often have ad-supported versions to make up for users that do not wish to upgrade.
[8]原文：If your case is the latter, chances are that your users will spend the least amount of money they can get away with – at least to start with.
[9]原文：Most subscription services at ASPs have free plans. Can you give something away, which gets people interested or even addicted, so they come back and possibly pay for more? In more humane terms: offer a way for people to play around with your product or use it in order for them to decide if the full fledged product is worth buying.
[10]原文：So you don’t need actual decoys – still, you should consider the fact that we are aversive toward extremes. [Provide] a premium as well as a budget option alongside a regularly priced product to make the latter seem more appealing
[11]原文：This method is a way of exploiting our psychological biases and manipulating us into choosing the option that yields greater profit – often placed centrally within the pricing range.
[12]原文：Fade out or strike-through things not available on lower plans to give users a feeling of not having a full product – in order to play on our inept urge for closure and completeness.
[13]原文：Quantify features into extremes to let differences between plans seem extreme. “Unlimited users” next to “10 users” might appear as an extreme difference, but might not be that big a deal if the average user count per account is around 10-15.