我去见的第3个客户

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昨天晚上我带着一个Project的打印稿回家，并躺在床上认真的看了一遍。大概了解了下这个Project的Require（需求）。本以为明天会很顺利的签约。但......
前几天我还看了《输赢》这本关于销售的书。书虽好，可用起来却是另一个问题。以前我也去见过一些客户，但去谈之前都没有认真的准备过，对整个 Project跟对方都不了解，不过那些客户都是跟我差不多（刚毕业不久，经验不丰富）估计这也是我逃过“劫难”的最好解释。今天不同了。此客户有国际背 景，而且跟我们谈的也是经验丰富的老手，我该怎么办了。
我的做法是。首先掌握对方公司的基本资料。第二.掌握Project的需求。第三。了解对方业务员的各个方面。这些都是《输赢》这本书上指定做业务员的必备条件。很可惜我只做到了第2点。这也决定我只是隔搞技术的。呵呵。
说回正文，今天早上9点坐车去到客户公司，对方很客气的倒了两杯水给我们（其中有一个我公司的业务员）。接着门口走进一个很高雅的女士，外表显得很自信， 这是她给我的第一感觉。她的眼睛很冰冷。一看我就知道她并非纯正的业务员。因为一个很纯的业务员是外热内冷的。后来了解到她是总经理的助理。哈。
接着，我们的业务员跟她谈里起来，他们的谈话我插不入，因为我问的问题可能她不能理解，我只能从他们的交谈中确定一些需求。并很认真的关注着她，我是想让 她觉得我很专业，很值得信赖，这对签约来说是很关键的。当一些细节问题问完后，我派了张名片给她。并说了些很客套的话:"以后多多沟通"。
不过这次也有不顺利的地方，我们的业务员的相对条件准备的不充分，比如Project的相关草图跟一些资料未能打印。当对方知道这点后，从她的眼神里，我 可以看出，她是生气的，并且语气也变了很多。我感受的到当时的气氛，但却无力改变这种气氛，我想让环境更和谐点，但却找不出相关的词语来缓和。
如果让你的客户自己来决定环境，那么这个Project就相当的危险。
让一个美女出去谈判，获得的效果有时候是很难想象的。

我发现我原来也是喜欢这样的工作的。