卖给谁、卖什么以及怎么卖,是产业招商根本上要解决的三个核心问题,也就是产业园区的客户定位、项目定位以及招商策略。
从三点核心内容展开,以客户为出发点,以满足市场需求为目标,构建一个完整的产业招商体系,需要五步走:
第一步:明确产业定位
产业定位对招商工作影响重大,包含对自身资源与优势的分析、产业发展背景的分析、市场竞争的分析。只有做好三类分析,才能明确自身优势,予以充分的展示,结合产业发展背景,针对市场竞品,制定最适合自己园区的招商办法,才能进一步的确保招商成功率。
第二步:进行客群分析
针对目标客户进行需求分析,挖掘客户的刚性需求点,并对客户来源进行定位,能确切地确定客户的来源渠道,才能有效的制定招商方案。
第三步:拟定招商策略
拟定在招商前中后期的招商策略以及推广重点,以及每个阶段的招商策略与渠道,并对不同阶段的策略制定具体的执行计划,明确阶段工作与目标。
第四步:选择推广渠道
根据不同的阶段选择不同的推广渠道,不论是陌拜、中介或者是其他关系的选择。当然现在信息化高速发展的阶段,在选择传统推广渠道的同时,也可以引入信息化的招商办法,助力招商工作的开展。
第五步:构建服务体系
在园区基础功能同质化越来越严重的时候,园区运营服务质量一旦脱颖而出,能为园区招商工作加分不少。园区的服务除了基础的物业、办公等服务,还需要增加一些工商财税、申报等内容的增值服务体系,甚至可以为企业基金服务等转向服务。