《高绩效教练》（第5版）第13章：W（你将会做什么） 总结

核心观点

1. 意愿阶段是GROW模型的行动落点

   • Will（意愿）的核心任务是将选择转化为具体行动，并通过强化责任归属确保承诺落地。

   • 关键逻辑：没有明确的行动计划与责任感，目标与选择将停留在理论层面。

2. 意愿的双重维度

   • 行动承诺：明确“做什么”“何时做”“如何做”。

   • 内在动机：连接行动与个人价值观（如“为什么这个行动对你重要？”）。

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意愿强化的关键原则

1. 责任归属清晰

   • 通过提问将被教练者置于责任主体位置（如“你决定采取哪种方案？”），而非被动接受建议。

   • 错误示范：“我觉得你应该这样做。”（教练越俎代庖）

   • 正确提问：“你选择哪个方案？如何确保它被执行？”

2. 具体化行动计划

   • 行动需符合SMART原则：

     • 具体（如“每天花30分钟复盘”而非“提高效率”）；

     • 可衡量（如“本周完成3次客户拜访”）；

     • 有时限（如“周五前提交初稿”）。

3. 预见障碍与支持需求

   • 引导被教练者提前预见挑战并规划应对策略：

     • “执行过程中可能遇到哪些阻碍？如何解决？”

     • “你需要谁的支持？如何获取这些支持？”

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实践方法与工具

1. 强化承诺的提问技术

   • 确认行动：

     • “你决定首先采取哪一步？”

     • “你计划何时开始？第一步具体是什么？”

   • 增强动机：

     • “这个行动对你实现目标的意义是什么？”

     • “如果成功执行，会带来哪些积极影响？”

2. 责任绑定策略

   • 公开承诺：鼓励被教练者向他人宣告计划（如“你愿意将计划分享给团队吗？”）。

   • 进度追踪：约定反馈机制（如“下周同一时间我们复盘进展如何？”）。

3. 应对拖延与阻力

   • 场景：被教练者犹豫是否执行高难度行动。

   • 教练提问：

     • “如果暂不行动，可能带来什么后果？”

     • “如何将行动分解为更小的步骤，降低难度？”

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常见误区与教练应对

误区	教练应对策略
行动模糊（如“我会努力”）	提问细化：“具体哪些行动？何时开始？”
责任外推（如“如果领导支持我就做”）	转向可控因素：“你能主动争取哪些支持？”
过度乐观（如“没问题”）	挑战风险意识：“如果遇到意外障碍，备用方案是什么？”

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案例示范

场景：员工计划提升客户满意度

• 教练对话：

  • 确认行动：

    • “你选择优先优化售后服务流程，具体包括哪些步骤？”

    • “第一步何时启动？需要哪些部门配合？”

  • 强化承诺：

    • “如果流程优化成功，对客户和团队的意义是什么？”

    • “如果过程中遇到阻力，你准备如何应对？”

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关键启示

1. 行动是目标与现实的桥梁：没有落地的行动，再完美的计划都是空谈。

2. 责任感无法被赋予，只能被唤醒：通过提问让被教练者自主承诺，而非被动接受任务。

3. 从“计划”到“结果”的中间变量是“执行”：教练需帮助对方预见障碍、规划路径并强化决心。

约翰·惠特默的核心理念：

“真正的改变始于一个清晰的‘是’——当人们发自内心地说‘我将会做’时，高绩效便已悄然启程。”