19.先进门再提要求--登门槛技术
在很久以前,我读过一则名为《石头汤》的故事,寓意很深刻,相信很多年轻人都读过。
一个风雨交加的日子,有个饥寒交迫的穷人到富人家门口行乞,他对看门的仆人说:"你能让我进去暖和一下吗?我在你们的火炉旁烤干衣服就行了!"仆人认为这点要求不算什么,就让他进去了。接着,这个可怜的穷人请求厨娘借给他一口锅,以便让他"煮点石头汤喝"。"石头汤?"厨娘很好奇,"我倒是想看你怎样把石头做成汤。"她答应了。
于是,穷人从口袋里拿出一块在路上捡的石头,洗净后放进了锅里煮,在锅中加入水,然后,他又对厨娘说:"可是,你总得放点盐吧?"厨娘觉得这没什么,就给了他一些盐。
后来,穷人说,汤里要是再添点蔬菜,味道就更好了,于是厨娘就给了他一些蔬菜;最后,穷人又说,要是汤里有点肉末,就是天底下最好的美味了,厨娘想尝尝天底下最美的味道,就给了他一些肉末。
汤终于熬好了,果然是味道不错的"石头汤"。这个饥寒交迫的穷人,仅凭着一颗石头,就喝到了一碗美味可口的肉汤。他的目标的实现,在于他一步步地提出要求,厨娘一步步地
答应他的要求。
这个故事告诉我们,为了达到一个目的,有时候,我们可以先让对方满足自己一个小小的愿望,然后再得寸进尺。这在心理学上叫做"登门槛效应"。
1966年,美国社会心理学家弗里德曼和他的助手弗雷泽做了这样一个实验。他们找来两位大学生,先让其中一位去访问家庭主妇们,请求她们在一个有安全驾驶的请愿书上签名,两周后,另一位学生再次访问家庭主妇,要求她们在院内竖立一个很影响美观的呼吁安全驾驶的大招牌。结果签过名的主妇中有55%的人接受这项要求,而没有接受第一个学生签名的主妇中只有17%的人接受了这个要求。
对于登门槛效应,在心理学上的解释是:人们拒绝难以做到的或违反意愿的请求是很自然的,但是人们一旦对于某种小请求找不到拒绝的理由,就会增加同意这种要求的倾向,而当他卷入了这项活动的一小部分以后,便会产生一定认知和态度。这时如果他拒绝后来的更大要求,就会出现认知上的不协调,于是恢复协调的内部压力就会支使他继续下去,或做出更多的帮助,并使态度成为持久的。
到商场选购衣服,我们有时候会在买与不买间犹豫。很多导购小姐就会建议我们先试穿衣服,看看效果。当我们把衣服穿在身上,她便会趁机说,"这件衣服是多么的适合你""你穿起来真漂亮"之类的话。这个时候,我们再脱了衣服离开显然有点不好意思,只好掏腰包了。
因此,我甚至怀疑,这一门技术是销售人员的必修课。因为基本上我碰到的每个销售人员都对我运用了这个手法,比如那些按门铃后,说免费驱蟑螂的,免费清洗抽油烟机的,免费邮寄资料给我的。这些销售人员非常懂得,要想让顾客替他完成一个困难的任务(掏腰包买东西),最好先让顾客完成一个简单的任务(让他进门),并让顾客看到,完成这个简单任务没有风险,而收益又高于支出(如收益是灭蟑、清洗抽油烟机、获得免费资料等,而支出是让他进家门)。
假若销售人员进门就宣传他的产品,并游说顾客购买,结果是显而易见的。在这里我并不是教年轻人如何销售东西,或是如何对付难缠的销售人员,而是想说生活中,如何利用心理学上的这一效应达到一些处事的目的。
其实,在生活中,这种技术很多人都会不自觉地用到,比如,一个男孩在追求自己心仪的女孩时,总是先约女孩看电影、吃饭,然后才提出交往的要求;劝朋友喝酒的人,总是会先让朋友"浅尝一口",等朋友喝下第一口后,继而把朋友灌得酩酊大醉。
如果一下子向别人提出一个不容易达到的要求,人们一般很难接受,若能逐步提出要求,将一个大的要求或目标分解为若干较小的要求或目标,人们就比较容易接受。
所以,心理学上的这个登门槛技术,运用在我们的生活中就是,要达到自己的目标时,首先要进入别人的门槛;而要防止别人达到他的目标,则要首先阻止别人进入你的门槛。这听起来似乎有些矛盾。如何处理这个矛盾,便是一项技巧了。