原创-某ASP平台营销方案(概要)

 

某ASP 平台营销方案( 概要)

1.       总体概述

XX ASP平台是一个以宽带网络为基础的企业信息化服务租用平台，平台以互联网为基础，为用户提供软件服务，因此，我们的营销策略必然不可以忽视互联网本身的作用，另外综合到一般产品的营销方法，本营销方案将从XX ASP平台本身的宣传网站、市场宣传资料的准备，商业流程和商业终端的准备，平台的地面和网络推广方案，定价策略，平台当前的切入点，待解决的问题等几个方面进行阐述。

 

2.       网站与市场资料的准备

        XX ASP平台门户主要作为XX ASP平台的前台展现，主要定位为市场宣传与活动，新闻资讯，市场推广与服务，产品介绍，客户服务等，相对来说，它是一个较为独立的项目，因此按照行业的惯例，一般会起用一个专门的域名来运营这个网站，我建议的域名是： XXXXXX.COM ,谐音: XXXXXX, 名字比较好记, 该域名目前可以申请，每年的费用是120元/年。这个事情希望尽快落实下来

关于市场资料，我觉得纸张的宣传资料同样和网站的宣传一样是不可缺少，至少有如下的两个宣传资料：

1). 公司的宣传资料。可以考虑和ASP的平台资料整合印刷在同一本子里。

2).ASP 平台的宣传资料。ASP平台的产品介绍文档需要开发部提供, 市场部门根据产品介绍文档出宣传文案，再由美工设计成宣传页。

最好是对于整个ASP平台，能够提供一本（有4页纸）介绍该平台的资料，里面包括有公司，产品(重点)，服务(重点)，联系方式各个方面信息。这个也是近期比较急的事情,要尽快落实。

 

3.       商业流程与商业终端的准备

       任何一个商业活动，需要有相应的商业模式，商业流程和商业终端。我们的商业模式是十分清晰的，就是出租我们的软件给客户，为客户提供软件服务，收取软件出租和服务费用；作为XX ASP平台的商业流程，我指的是: 如何把客户引导到网站，吸引用户注册，初步试用，培训，再试用，交费成为正式用户，客户服务的全过程；而商业终端则是服务这些商业流程的各个环节及其实施的实体。在这三个因素中，商业模式和商业流程一般是比较容易确定的，而商业终端则往往是我们要花大力气去建设或者投入的，如果我们只有一个流程，而没有流程执行的实体来支撑，那么我们的流程是没有用的，这样也导致我们的商业活动必然失败。因此我们必须重视商业终端的建设。具体到我们ASP平台的商业终端，目前阶段来说主要表现为运营队伍的建设。

       XX ASP平台的运营队伍，我觉得要分为如下的几个方面：

       1). 平台的运行维护人员（平台有问题要能够马上解决，不能出现停顿运行的状况，平台修改与更新也要能够快速响应，否则要影响客户的使用和体验以及市场活动的举行）

       2). 平台的客户服务人员（要解决客户上来平台之后的体验和感受，周到的客户服务是必不可少的，客户服务人员主要解决客户的使用问题培训，操作咨询，投诉等,解决客户使用平台所遇到问题）

       3). 市场推广人员 [ 直销 ]（要解决有企业愿意到我们平台上来使用我们的软件，那么首先要让企业知道有我们这个平台，市场推广和网络营销是必不可少的。客户上来了我们的平台，我们的业务员必须保持跟踪，让客户在这个试用的过程中得到满意的服务，包括联络培训，交费事宜等。）

       4). 平台的推广渠道人员 [ 代理 ] (如果要拓展更大市场，这块的人员是必不可少的)

4.       平台总体推广方案

    XX ASP平台的推广，我们首先要依托一定的国营企业背景、行业协会背景，政府背景来做文章，我们首先可以在我们广业集团内部的一些二级企业进行内部推广应用，然后我们可以寻找一些行业协会合作，有针对性的在协会内部企业进行推广，另外我们可以寻找政府合作，通过政府的途径把我们平台设定为企业信息化的推荐平台，对市场有很大的号召力。

另外，在一般的推广上，我们要加强自身的市场宣传力度，可以利用网络、报刊、行业杂志，平面媒体等手段宣传我们的平台。

考虑到我们的ASP平台是一个综合的信息平台，因此在全面满足信息化需求上面有很大优势，为企业提供全面的信息化服务，从最简单，最基础的服务(网站，电子邮件，电子商务)做起，让企业进入这个平台的门槛很低，吸引用户后再吸引用户使用更深入的系统服务，信息化服务要逐步深入，步步为赢。

但是作为重点，我们一定要首先在一个点上深耕，在一个点上做出成绩出来，所以初期我们一定要在最容易的地方（网站，邮件，办公，信息共享，简单电子商务）让企业首先用起来，用起来之后，我们就可以想办法粘住用户，再为他们提供另外的服务。

 

5.       平台的地面推广方案

         对于我们ASP 办公平台的地面推广，我计划通过如下方式进行平台和产品市场的推广联络：

1). 贸易展销会 在一些企业信息化的各类贸易展销会上，我们会积极准备，参加一些有影响力的展销会，推广我们的ASP平台。我曾经参加过几次物流的展会，效果是很不错的，

2). 广告宣传 可以在一些有影响力的报纸和IT杂志上，做广告宣传我们的ASP平台。这个费用可能会比较高，但是效果也是比较明显的。

3). 新闻发布会 利用我们自身的资源，召开新闻发布会，例如：XX集团进军ASP在线软件服务市场，服务中小企业！之类的新闻发布会，让一些媒体来报道。这也是十分难得的机会。

4). 年度会议/ 学术讨论会 我们可以聘请一些政府机关行政官员，高校教授，主办在线软件服务的学术讨论会，我们作为主办单位，宣传我们自己的ASP平台。

5). 贸易刊物、文章报导 在一些报刊，学术刊物上发表文章，间接宣传我们的产品，或者是通过有偿的文章来宣传。

6). 直接邮寄宣传品 有针对的性的对一些企业邮寄我们的ASP平台宣传品，效果也比较好。

 

 

6.       平台的网络营销方案

        目前的网站网络推广，有很多方式，有免费的模式，也有收费的模式，我建议我们两种方式都要采用。下面对收费部分和不收费的部分进行一下阐述：

         一).收费部分

            1).搜索引擎竞价推广，利用google,baidu,窄带网,yahoo,搜狗等的主题定向推广模式，可以按照关键字竞价和点击付费的模式,一般有固定年费和动态收费费用模式，但是动态点击收费有很多虚假点击，因此我们最好是选择一种:关键字竞价，比较稳妥一些。

            2).网络广告，可以在一些有名气的行业网站(太平洋电脑网， Donews企业宣传平台等地方做一些网络广告，这个费用比较高一些)，这个影响力很大，虽然经费可能会比较贵一些，但是我们有必要采用。

         二).免费部分

             1).搜索引擎免费注册登录，推广，结合我们的关键字有很大的效果。

             2)..各大商贸网站信息发布，国内互联网上有数百家综合或行业商务网站。每天有数百万人在这些网站寻他们需要的信息。值得注意的是：每个人只去自己经常去的网站查询信息。因此，我们必须将信息发布到尽可能多的网站，才能及时赢得商机！现在有很多专门的商贸信息发布软件，例如商务快车，我们可以下一些试用版本来看看效果

             3).黄页和分类网站免费登记推广. 现在有很多黄页和分类网站能够免费推广，因此我们可以有选择的发布一些信息。

             4). 电子邮件营销，这个部分涉及到电子邮件地址的问题，现在有网上有很多卖电子邮件地址的，很便宜，一般就500块能买到很多行业的，因此我们可以在这方面做一些尝试。

             5).资源交换，友情联接 和一些互补的，合作的，联盟性质的网站做友情联接，当然这些网站要有一定名气，在google,baidu 要在前面。

             6).口碑宣传 可以采取一定的市场优惠活动，或者搞一些”炒作”活动，吸引眼球，当然最好是我们的网站产品好，系统好用，用户喜欢用，这种口碑是最好的，最有效。

             7).各大著名BBS,社区发表文章，隐性宣传我们的平台。目前市场上有专门在各大著名BBS,社区发贴的软件，可以找一些过来试用，看看效果。

             8).博客网站，企业博客，视频博客宣传平台，这些宣传平台目前一般免费，因此我们可以发布一些信息到上面，把我们的产品介绍制作成视频放到那些网站进行宣传。

             9).网站在线客服，目前有很多免费的网站主动服务软件，可以做到对到网站的客户进行主动服务，可以借鉴采用。

             10).网络传真，现在有一些传真软件(可以免费试用)，可以免费发传真到一些有针对性的企业，只要我们有企业的传真号码，那么我们就可以发过去。

 

7.       平台的市场营销优势与缺陷

主要优势在于接入平台的企业用户只需要很少的先期投入，风险低，门槛低，而见效快。

1. 企业的先期投入少：

1).系统的实施费用，让系统在企业那里使用起来所发生的人员工资，差旅食宿，培训等发生的费用。

2).企业本身需要自身完成信息化的建设，例如要建立自己的局域网，并能够连接到Internet 公网。

   2. 由于我们的ASP平台可以采取集中模式运作，信息化的成本大大降低。企业进入我们平台的门槛低，风险低，而信息化的见效则很快。

    3. 我们平台的缺点也是很明显，客户可能不信任我们的平台安全和稳定性，那么我们有什么特别好的解决方案给客户做备份的？

 

8.       平台的定价策略。

涉及我们的商业运营策略，商业模式，我们的期望是免费1个月~3个月，然后再收费。对于收费我觉得要采取低价策略，月付型/年付型，另外我们平台提供基本服务和增值服务，对于基础办公平台部分收一个价格，而涉及业务(CRM，进销存，合同管理,物流管理)的则另外收费，初步列表如下：

付费系统 付费类型	基础办公平台	CRM系统	合同系统(??)	进销存系统	物流系统
月付型-标准报价 (1用户/月)	40				30
月付型-优惠期 (20用户以下/月)	300				200
月付型-优惠期 (20-50用户/月)	600				500
月付型-优惠期 (50用户以上/月)	1000				800

 

 

9.       当前平台的运行切入点

   我觉得现在平台的运行切入点主要是首先要用我们XX本身的一些资源来吸引一些企业加入到我们平台中来，使得平台一推出就有一批真实存在的用户，另外我自己会有一些客户会到平台上来注册试用，这样我们平台一开始就有真实，有效的用户，可以使得通过宣传过来的用户会有一个比较好的感觉，是真的有企业在用的，他们也会去尝试。

利用现有的人员，我们初步组成一个能够正常运转的ASP平台运营小组。使得我们能够正常开展如下活动： 把客户引导到网站，吸引用户注册，初步试用，培训，再试用，交费成为正式用户，客户服务

 

 

10.   其他要解决的问题

1).独立产品的方案我们是否做？如果做要怎么做，是否会影响我们ASP平台，一般独立产品都是要做解决方案，这方面是否有

2).客户看中了我们的产品，但是客户始终不信任我们ASP平台的安全怎么办？我们是否有另外的备份方案推荐给客户？例如我们跟他们独立托管？用VPS主机方式托管？或者就独立卖一套产品给他们？

 

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