兵临城下---走出软件作坊：三五个人十来条枪 如何成为开发正规军（三十七）...

我上一篇文章讲到企业管理软件也有水可挖，让那些开发SQL增删改的小作坊老板沉下点心，不至于匆忙转型做网站做网络游戏做手机开发。

但是，每个行业的水都挺深，可浮舟，也可把人淹死。

我最初做软件的时候，什么嵌入、网游，做这些的人都住地下室艰难渡日，只能靠理想和执着撑着。现在咸鱼翻身、风光无限，真是十年河东十年河西呀。

十多年前，是管理软件的天下，也就是俗称的MIS。许多人还在用Foxbase开发，少部分人开始使用VB、ACCESS进行开发，还有些人使用VBA+EXCEL。大城市如上海、北京这样的城市的软件开发公司，开始使用PB，开始使用大型数据库，而不是倒腾DBF。

可是，互联网来了，会个FrontPage，会个ASP，就可以月薪8000、上万，让人心痒牙痒。

实在痒的不行，准备动手跳槽，互联网冬天不知道怎么就来了，哗啦啦倒了一片，过去上万工资的人突然失了业，而且连3000块的工资都找不到。嘿嘿，庆幸。估计不少仍然坚守在MIS岗位的人在偷笑。

正好遇到众多企业要把第一批Foxbase编写的程序替换掉，也有很多企业开始自己的第一次信息化。过去，许多企业有自己的IT开发和维护人员。但是改革开发企业自主盈亏，随着业务越来越复杂，规模越来越大，发展速度越来越快，程序开发、实施、维护越来越要求正规化，企业内部的IT开发维护人员力不从心了。电脑硬件也便宜了许多，不少人也学会了鼠标、WINDOWS95、打字。过去还是穿白大褂才能进入的机房，才能使用用绒布苫着的电脑，如今已经每个人都会用了，计算机走下神坛，企业信息化需求充足。

那的时候是企业管理软件的黄金期。软件公司的开发人员还被企业称为X工，如李工、王工等等，每次去客户那里做实施维护，都是人来接人来陪。

大学生毕业的越来越多，许多人上大学前计算机很热，所以都报考了计算机行业。没想到一毕业，遍地都是干计算机的。人多了，人的素质反而下降了。2000年毕业的计算机学生，和90年代毕业的计算机学生，不管是技术素质还是人品素质都差了不少，耐心、踏实、承受压力都弱了许多。

许多人一看企业管理软件这么赚钱，能做的人也遍地都是，而且计算机也便宜。于是卖个三五台电脑，找一两个学生，就开始干起来了。自然，这个行当就云龙混杂了。

刚开始，企业还乐不支的。因为你报10万，就有人敢报2万。企业得利。做的多了，企业才回过神，真是一文价钱一文货呀。不少企业上了当，直喊不能上信息化，一点好处都没有。

而在这个大浪淘沙的阶段，不少过去正规开发的公司，由于聚集的资金没那么多，还处于半上不下的地步，就一下子遇到了众多的开发作坊。价格混战一来二去，单子都被小作坊拿走了。有些正规公司就沉不住气了，被迫降低质量开始和小作坊混战单子，最后所做的单子自然和小作坊一样的烂。让想好好上信息化管理的企业都喊了起来：现在什么软件开发公司都靠不住，都是骗子，不能上信息化了。

就这样，一锅好汤做砸了。企业信息化行业走入冰封期。过去还是很牛气的企业IT部门，现在成了附属部门，平时维修个打印机、维护个软件数据。

不少小作坊一看这个行业没啥利可做了，就继续转行。这些小作坊永远都是逐水草而居，把这片草吃完就寻找新的青草，留下的烂摊子谁想收拾谁收拾去吧。

现在的企业信息化领域，还处于冰河期中后期。企业开始平和的看待信息化了。既不像过去一样狂热的认为上了软件就能解决一切管理问题，也不像过去一样鄙视的认为软件一点用处都没有。想投机的小作坊也尝试了这滩水并不好赚钱，不少退出了这个行当。而软件开发公司，也开始审视自己的质量、项目管理、服务管理，踏实学习贯彻ISO、CMMI、外包开发管理模式、微软开发管理模式。从客户，从竞争序列，从软件开发公司，大家都进入了一个比较平和的状态，希望出现曙光。

但是，企业管理软件领域，出现了新的特点，这些冰河期新的生物才真正浮出水面。

一、IT需求由IT部门领导转变成为由业务部门领导。过去，我们很多项目都是和企业IT部门直接谈的，都是IT人员，沟通就比较顺畅，所以在销售、实施上都比较顺利。但是，现在是业务部门需要创新和变革，才想到IT系统的匹配支撑。而且，业务部门的创新与变革，往往是一家合作伙伴来辅助的，如我们遇到的IBM咨询、科尔尼、罗兰贝格、奥美。过去，IT是独立的项目，现在却成了这些业务变革项目的关联项目。而这一变化，给我们在IT项目的销售、需求、设计、开发、实施都带来了新的挑战。

二、大量的专业IT咨询公司，如IBM咨询、德勤、埃森哲，具有专业的项目管理方法与经验、专业的咨询方法、深厚的行业解决方案业务模型，他们以IT咨询、系统整合、IT流程梳理为名再造IT业务流程，在此过程中会产生许多新的开发、扩展、整合项目。而他们有专业的外包编码合作伙伴，也有专业的服务支持呼叫中心合作伙伴，他们这个生态链有着航空母舰般斩风辟浪的能量，是我们国内这些企业管理软件开发商所无法比拟的。

三、现在大家都在往全球化、互联网化、服务化的方向转型。这是业界的大趋势。还在一家家跟单一家家实施的传统模式，是无法达到营收的持续的大规模扩张。我们眼看着百度、盛大这些新时代公司迅速发展几年的工夫就达到年收入上十几亿，我们还在苦苦算计着一个单子200万，10个客户才2000万。如果我们也要寻找契机转型成为全球化、互联网化、服务化的软件开发商，我们会面对全球不可预知的客户数、海量数据、并发访问、安全、负载平衡、多点失效自动恢复。我们是否能够有如此深厚的技术基础来迎接这样的业务挑战。我们作为一家擅长深刻理解行业客户业务却不擅长基础系统技术的企业管理软件厂商，我们是否值得去搭建这样的计算环境。

当我们好不容易和小作坊斗争完，元气大伤，本来以为可以好好做一做这片狼藉却显现生机的市场，但是望眼看去，一大片超级恐龙已经奔入了这块绿洲。

我们本来以为很熟悉自己这片领域，但没想到市场变化的这么快。

我们不熟悉咨询这个行当，我们没有生态产业链，我们的软件还是一家家销售一家家安装实施的，面对新的市场状态，我们突然失去了信心。

我们第一个反应就是赶快加入这些超级恐龙的生态产业链，自己身单力孤肯定生存不了。但发现，不少小舢板已经绑定了这艘航母，我们想挤进去，都被众多小舢板排挤。原来叛变都这么难。

看来背靠大树好乘凉是不行了，在没有靠上大树之前，必须自己发展。

想研发符合新时代的软件，现在还没有这个财力、人力，再说竞争压力、时间也不允许我们这么干。

唯一先能披上的棉袄就是咨询。先把这身衣服披上御御寒。

所以，有人问我，你们到底是咨询公司还是软件公司？我会说：我们是企业管理软件公司，是企业管理+软件。

确实是这样，一套软件，就如同一把菜刀，能不能做出香喷喷的菜来确实是由厨子决定的，而非刀决定的。但是现在的问题是，不少人希望不仅仅能买一把刀，还得会用这把刀做出好菜来，否则，买这把刀有什么用呢，还不如用自己的那把老菜刀。

我们做咨询，不仅仅是客户的需求，也是我们的生存之道，也是我们的核心竞争力之道。有人说：我们不能什么都听客户的，我们必须敢于向客户说不。

说不，是，不合理的，我们能说不当然要说不。但是，企业买管理软件不仅仅是想把EXCEL换成软件，企业的目标当然是希望能做到管理提升。如果咨询公司能做到，OK，那么就让咨询公司来做。

但是，咨询公司也就是动动嘴写一个方案，要执行，还得需要信息化工具。客户也不能拿着挖金子的方案然后随便找把小锄头就挖金子去吧？

这个时代的竞争，人家竞争对手在开火车跑，你在骑自行车。你就是全世界骑自行车的冠军，也跑不过竞争对手，所以，工具很重要。

现在的趋势就是咨询公司在找软件公司做合作伙伴，而软件公司，也在同样找咨询公司做绑定。但中国人自古相猜，所以美满的合作婚姻往往干不成，就连诸葛亮和周瑜都干不成。所以，现在不少本土咨询公司或本土软件公司，都是咨询+软件。咨询公司不像咨询公司，软件公司不像软件公司，这是历史发展的必然阶段。社会分工，合久必分，分久必合。到了产业成熟阶段，分工就自然明确了。就如同外包公司，设计是欧美日本人自己做了，留下代码编码，交给中国人了。这就是产业成熟的结果。

当然，我们作为企业管理软件公司，我们当然不希望自己沦落为一个coding公司，我们也不希望被咨询公司的规划牵着鼻子走。

我们一边加强我们的咨询，一边走向合作，一边图谋在服务化趋势下我们如何切一块肉。

现在，不少做企业管理软件的都在嗅服务化软件这块肉。但怎么吃是个难题。为什么呢？

因为这块肉现在不好啃，属于鸡肋类型，食之无味弃之可惜，就如同当年Google找不到收入来源，技术很好，应用也不错，但怎么赚钱是个难题，好不容易找到个广告这个来源，才算让Google一飞冲天。

而企业管理软件厂商，现在做的服务化软件还停留在应用服务托管的认知层次，纷纷推出应用服务托管。SA[ 、用友、金蝶、金算盘、800CRM，都在搞这个，按月租收费，起了个新名词叫SAAS。前有国际先驱SalesForce在照耀，看看人家，收的都是美刀，上千万的美刀，看来这个市场有的做。于是一窝峰的扎了进去。

但这种模式是否符合企业管理软件这个特定的领域呢？是否符合中国内地当前的企业信息化认知呢？

大家都知道长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。早走一步就是先烈，迟走一步就成了落伍者。

所以，对于巨头公司，反正还有余粮，所以投入SAAS研发和运营是很正常的战略布局，即使当前看不清也得投，说不准还真是一颗金蛋。

但对于大部分上不上下不下的企业管理软件公司，是原地观望还是跟风进入，成了一个囚徒问题。原地观望，到底观望到什么时候？跟风进入，也是大佬们脚下的小虾米。

现在，大佬们面对的SAAS用户都是中小企业，认为这是SAAS的目标市场。但反过来看，我们自己本身也是个典型的中小型企业，人数不足100人，年收入不超过5000万。我们面对的客户群也是典型的中小型企业，我们身上具备很多中小型企业的共性特征。但其实中小型企业根本不是业界说的那样小企业小需求，这些企业大部分是私营企业，人治大于法治，看机会做事，船小好掉头，朝令夕改，麻雀虽小五脏俱全，甚至为了历史包袱和利益团体的平衡，其工作流程甚是怪异或复杂。

我们自己想研发SAAS软件，但是我们都无法说服自己使用（不过管理软件行当有句比较拗口的笑话：管理软件公司从来不用自己的管理软件来管理自己）。

我个人作为一个从业者，也不是站在巨人肩头，也不具有高瞻远瞩，只是在给大家分享一下自己这十多年的从业经验，所以到底这个服务化浪潮如何走向走，我也说不出个道道，我们也在摸索支付宝、QQ、金山词霸、PPStream这些软件的盈利模式。希望这个问题算是抛砖引玉，能让大家思考出更多的创新模式。