囚徒困境的启示

这是博弈论里最经典的一个故事了。

在欧洲的某个城市，有段时间接连发生大的纵火案，警察抓住两个犯罪嫌疑人。事实上，正是这两个人出于仇视社会的变态心理才纵火，但是警察没有充分的证据起诉他们。于是，警方就将二人隔离开，要求他们承认罪行，并给他们三种选择：如果他们都承认纵火，每人获刑三年；如果一个抵赖，一个坦白并愿意出庭作证，那么抵赖者获刑5年，坦白者被宽大释放，还会获得数目可观的奖金，这笔奖金由抵赖者出；如果两人都抵赖，就会由于证据不足，每人获刑1年。

启示：

如果两个囚徒合作，都抵赖，各获一年刑，两人总的获刑是2年；如果不合作，都坦白，各获刑3年，总的获刑是6年；如果一个坦白一个抵赖，总的获刑是5年。总之，合作肯定比不合作好。

博弈，讲的是多人决策的策略问题。囚徒困境的故事提示我们，参与决策的多方最好保持合作的状态，各方所得利益的总和方可最大化。

故事中参与决策的两个囚徒，被警察隔离开了，无法沟通。现实生活中，被隔离而无法沟通的现象的确也有，但更多的是因时间或地域问题决策各方不具备沟通的条件，或者虽有沟通的条件，但决策各方没有彼此的信任，即便沟通也是一个没有信任的沟通，我们姑且叫它为“假沟通”吧。

决策各方在不具备沟通条件或者难以建立具备信任的沟通时，各方就会在决策中追求个人或者单方面利益的最大化。

就像上面的分析，没有互信，即便具备沟通的条件，也是没有意义的。如何建立互信？在合作过程中，各方有猜疑心里也不为怪，至于彼此是否有诚意合作而不是尔虞我诈，各方都希望是用事实说话。

现实社会中，很多这种多方决策的问题不是一次性的，参与决策的如同行业的友商，公司各方投资者，项目组同事等。在第一轮的决策时，如果一方看到另一方是竞争性的而不是合作性的，那么它在下一轮的决策通常会选择竞争性的有利于自身利益最大化的方案，如果这样一轮一轮往复下去，冤冤相报何时了。要想建立有诚意有信任的合作关系，其中一方必须连续以合作的判定方式作决策，让其他方看到你的真诚，同时也免去对你的设防，真正的合作决策才可能到来。

生意场上的竞争是难免的。但是不该因项目的竞争而结怨。我主张把一个个项目的竞争当成一个个的游戏，游戏结束，大家就聚一下，畅谈一下，甚至可以彼此总结得失。即便是同行业，合作的机会也会比竞争的机会多得多。同业的合作，可以加大市场上的影响力，共同把市场根基做宽。