原来客户的真正需求是这样挖掘的

http://hi.baidu.com/393020755/blog/item/342c1c33ee4b478ba9018efd.html

做销售一年多了，也没有时间来论坛上发表文章，现在正处国庆放假，打开电脑觉得无事可做，就上论坛来看一下，回了几个贴，突然觉得想写点什么，然后就有了现在的一个标题。

很多时候销售过程中最难的是什么呢？是因为客户没有能力买的东西？还是自己的产品根本没有价值呢？我想不是吧，事物的存在都有他的必然性嘛，如果没有产品都产生不了价值，那还让它诞生干嘛呢，那不是途劳无功，好了，不罗索了，还是言归正传吧，最难的是什么呢？？个人认为是不知道客户真正需求是什么，不知道应该怎么样和客房推销我们自己的产品，那客户的真正需求是什么呢，下面我们先来看一则故事：
有一天，一位老太太离开家门，拎着篮子去楼下的菜市场买水果，第一个小贩高声向她招呼：“老太太，早上好，看点什么？”
老太太手指水果摊上的李子部：“这李子怎么样？”
“又大又甜，特好吃。”小贩想都不想立即回答。老太太摇摇头表示不买，不再理会莫名奇妙的小贩，向下一个摊位走去问道：“你的李子好吃吗？”
“您问哪种啊？我专门卖李子的，各种各样的都有，您要什么样的？”第二小贩不答反而问道。
“我要买酸一点儿的。”老太太听他说的有理，便说出对李子的要求。
小贩手指水果摊帝边青色的一娄李子：“您尝尝，这李子酸得您流口水，您要多少？”
“来一斤吧。”老太太让小贩称李子。
老太太买完李子继续逛市场，又看到一个水果摊上的李子又大又圆非常抢眼，便问摊后的小贩：“你的李子多少钱一斤？”
“您问哪种李子？”小贩笑呵呵回答。
“我要酸点儿的。”老太太照旧答道。
“别人买李子都要又大又甜的，您怎么要酸的李子呢？”小贩好奇的问道。
“我儿媳妇要生孩子了，想吃酸的。”
“您对儿媳妇真体贴，她想吃酸的，说明她一定能给你您生个大胖小子，您要多少？”
“再来一斤吧。”老太太被小贩说得很高兴又买了一斤。小贩边称李子边问：“您知道孕妇最需要什么营养吗？”
“不知道。”
“胎儿最需要的是维生素，孕妇一定要补充维生素才能有健康的宝宝。您知道哪种水果含维生素最多吗？”
“不清楚，”老太太没有给儿媳妇补充过维生素，担忧起来。
“猕猴桃有丰富的多种维生素，特别适合孕妇。您儿媳妇要是天天吃猕猴桃，一高兴说不定能给您生出一对双胞胎来。”
“是吗？好啊，那我就再来一斤猕猴桃吧。”老太太立即掏钱。
“谁摊上您这样的婆婆，一定有福气。”小贩给老太太称猕猴桃的时候，嘴里也不空闲，“我每天都在这儿摆摊，水果都是当天从批发市场找新鲜的进的，您媳妇要是吃好了，您再来。”
“行。”老太太被小贩说得高兴，提了水果边付帐边答应。

看完以后，大家有什么感想？知道客户真正的需求是什么了吧？第一个小贩，不用说大家也清楚，没有发现客户的需求，老太太是要李子，但要是酸的李子，第二个小贩呢，发现了客户的表面需求，是什么，酸的李子，所以卖出去了，一斤李子，第三个小贩呢是最成功的的，从客户的表面需求挖掘出更深层次的需求，老太太真正的需求是什么？还是李子嘛？当然不是，老太太是想要个孙子，买李子，只是为了媳妇生个孙子，为了李子，老太太只愿意买一斤李子，要是为了孙子，你们觉得老太太愿意花多少？？？？嘿嘿，

从上面的故事，我们可以看出，客户询盘时，也时常会出现上面一样的情形，觉得陌生吗？呵呵，我时常也会在网上遇到这样的老太太，也时常会发现在我们的业务员会扮演不同小贩的角色，很多时候都没有去挖掘客户询盘深层次的需求，在此之前有没有想过，客户为什么会进的店铺，为什么会向你发起询盘？？难道客户只是觉得无聊，来找我们聊天来了，打发一下时间？呵呵，大家都知道客户在阿里上找产品，都是通过关键字来的，通过这样的途径找到你，没有100%和你的产品有关系，至少也有50%吧？多少挖掘一点对自己有用的东西吧，比如，收集一下客户的资料，了解一下客户是装什么的，要求，目标价格，只是询价，还是手上已经有定单等信息，再来判断，是不是你的潜在客户，如果挖掘到客户 的真正需求，我们销售是不是就成功了一大半了？成功最难，难在哪，我觉得是难在第一步，陈安之说过，成功就是重复做一件事，觉得很有道理的。