天翼3G终端四大思路存疑

上半年的3G市场大战，从中国电信天翼的大规模宣传拉开帷幕，然后是3G手机、上网本、上网卡陆陆续续粉墨登场，然后是3G资费、上网套餐、漫游费等热点也掀起一波又一波的热烈讨论，一时间这个大舞台热闹非凡了起来。

半年过去了，中国电信在接手了中国联通的C网之后，成功的实现了从固网运营商到全业务运营商的转型。天翼3G业务在市场持续炒作之下开始初见成效，按照国内知名的通信市场咨询公司赛诺的调查结果，今年1至5月份中国电信的3G手机销售量达到9.3万部，和中国电信的天翼终端公司数据基本一致。这个数字对于中国电信在国内移动通信市场上目前市场地位而言，应该算是不俗的一份业绩了。

但中国电信似乎也没有高兴的太早，因为以下两份数据让中国电信不得不思索下一步的市场应该怎么走：一是相对10万部的3G手机终端销售，同期3G无线上网卡的销售量却惊人的达到了100部，是天翼3G手机销售量的10倍；二是上半年中国电信在大规模采购了120万部3G手机终端之后，实际到货量只有27万部。

从近期中国电信王晓初总经理的两段讲话中可以看出现在中国电信面临的尴尬，一方面是中国电信不遗余力的推动终端上市但生产和到货情况不甚理想，让王总不禁责问“是否汗颜”；另一方面王总又给终端厂商和渠道商继续加油鼓劲，表示要“有钱大家赚”、“利润给社会渠道商”。从王总的讲话中不难看出中国电信坚决走3G终端社会化道路的决心，但相对已经上市运作了接近半年的天翼终端销售体系而言，不能不说现在的状况已经让中国电信有点儿坐不住了。

为此，中国电信提出了3G终端运营的四大思路：共赢定制、共赢采购、共赢渠道和共赢推广。中国电信口口声声将“共赢”二字挂在嘴边，按照中国人向来缺什么就喊什么的习惯，可见目前中国电信的3G终端运营中最缺乏的恰恰就是共赢。所以，笔者看完中国电信3G终端运营的四大思路之后，不免存在以下疑惑，写下来和读者诸君同解：

l 思路一：共赢的定制手机模式，将围绕客户和业务需求，与手机企业共组团队，共享市场成果

中国电信的思路是让手机终端进一步贴近客户的需求，应该说这个思路是很正确的。毕竟在三大运营商的激烈竞争之下，客户最终会选择哪家运营商的服务，除了网络覆盖、网络服务能力、客服质量之外，手机终端的吸引力是不可忽视的。通过共享市场成果，提升天翼3G手机的吸引力和竞争力，进而达到拉动市场销售的目的，应该说这个思路也是很清晰的。

但问题是，市场成果是需要积累的，并非一朝一夕之事。中国电信是第一次真正经营移动通信业务，之前的小灵通运营所积累下来的市场成果（包括经验、客户特征分析、客户关系管理等）、以及其他运营商的市场成果都有一定的借鉴作用，但由于CDMA2000终端的特殊性（不向下兼容GSM、终端功能要求更高、高通专利把控导致价格偏高等），其市场运营模式和小灵通模式还是存在很大差异性。也就是说，中国电信要想实现共享市场成果的目标，就必须加快市场成果积累的步伐。但就目前中国电信的运作情况来看，实现这个目标的路程还是有很大一段距离的。

那么，在没有什么成果可以共享的情况下，向具有知名度和真正实力的咨询公司求教是一种很好的方式。例如赛诺咨询等公司，拥有一定的市场网络和专业分析团队，能够帮助中国电信捕捉第一手信息、分析第一时间的市场动态，将模糊的客户需求转化为清晰的开发目标，这样才能减少走弯路、走错路的几率。

l 思路二：共赢采购，联合采购，包括联合四大国代商将联合千元手机300万部

日前中国电信召开了下半年的3G终端招标大会，在会上被人戏称为“CDMA十核心”的三星、LG、摩托罗拉、诺基亚、天宇、宇龙、中兴、华为、海信、联想等10家企业受到了中国电信特别的青睐，除了上台领奖的优待之外，大部分的订单也是落入上述各大厂家手中；而其他一些非核心的厂商在不怎么受待见的同时，订单也拿得很少。虽然采购招标最终的结果尚未明确公布，但就业内人士分析，估计80%的订单还是会落入20%的大厂商手中——2/8原则，体现的蛮好嘛！

作为中国电信目前处于终端较为匮乏的形势下，将优势资源集中在大型厂商身上并无可厚非。但是对于被忽略的中小型厂商而言，日子知会越来越难过。CDMA2000的终端专利主要把控在美国高通的手中，任何一个厂商在生产终端设备的时候都必须向高通缴纳专利使用费（一说是每部手机26美元，不知道现在调整了没有），这意味着在同等功能和外观、同等生产规模的条件下，每部CDMA2000手机的价格还是要比GSM手机贵出一截儿。此外，由于销量得不到保证，导致中小厂商每部手机的平均成本分摊无法压下来，自然就难以提升竞争力了。

将优势资源集中在少数厂家身上，在现阶段自然是最佳的选择。但是，长此以往大型厂商将继续把控终端市场，这对于市场的整体繁荣和发展是不利的；而且将自己的未来依托在少数厂商手上，既不利于竞争，又有可能出现一个或几个厂商一旦跳票，终端供货不足的苦果还是要自己品尝。王晓初总经理“是否汗颜”的委婉批评，正是这个道理。

l 思路三：共赢的渠道模式，将进一步推动终端运营的社会化，终端销售的利润让给社会化运作的各个环节，中国电信的自有渠道和各社会渠道实现开放

中国电信为了加大渠道推广力度，遴选了中邮通信设备有限公司、深圳天音、深圳爱施德、北京普天太力有限公司四家国代商作为主要渠道合作伙伴，负责渠道铺货。尽管中国电信一再宣称，对于自由渠道和合作渠道的终端补贴力度是一样的，但大部分厂商还是选择和中国电信合作。

这种对渠道代理商的不信任并不是无中生有，应该说“冰冻三尺非一日之寒”。早在中国联通时代就已经采用了“自有终端运营公司（联通华盛）+渠道代理商”的运营模式，但本应该是“双拳出击”的模式最后却演变成“左手打右手”，渠道代理商和联通华盛所享受的待遇并不一致，导致渠道代理商在厂家和联通面前两头受气。尽管目前中国电信不断给四大渠道打气加压，但厂商还是抱观望态度——这就不能怪厂商们没底儿，只能说他们已经被吓怕了。

l 思路四：共赢推广模式，以运营商为主，联合各厂商营销资源分工合作，形成点线面全方位组合的一体化，有效组合营销，大力促进终端销售

最后一点思路，说实在的，看了半天似乎是看懂了、又似乎是没看懂，给俺的感觉这个思路差不多可以给国庆六十周年献礼了——好大一个烟花，“碰”的一声放上去好漂亮！

这个思路蛮长的、也挺拗口（真佩服领导能够一口气将它念出来），归结起来其实就是一句话：中国电信，要买手机的干活；你们厂商，也要卖手机的干活，不卖，死啦死啦地！让终端厂商参与终端销售，还要点线面一体化，让俺想起了俺们潮汕人的一句俗话：这不是“包撒纸钱、包抬棺材，还要包哭包埋”么？

如果真能实现这种效果，那中国电信和厂商肯定会做梦都笑到“点线面一体”了。也许看官们会有不同意见——你看，人家苹果专卖店不是开遍全球么？人家诺基亚专卖店，不也是遍地开花么？厂商参与销售，有何不可？

我也要说，人家苹果专卖店是什么销量？诺基亚专卖店，是什么销量？终端销售同样也需要成本，以专卖店为例，如果没有稳定的销售额，拿什么来支撑店面租金、水电费、人力成本等等一系列的开销？有人会说，放心，中国电信可以给补贴嘛！我想，如果中国电信能给得起别人那么多补贴，干脆将中通服的大旗重新扯起来算了，好歹后者还算是自己人嘛。

以上对中国电信3G终端四大思路的存疑，并不是说是看轻了中国电信，而是要说明一个问题：中国电信要扭转这个局面，恐怕还要付出更大的努力。提思路固然是好的，但也要考虑实操性，同时要平衡产业链中各个环节的利益，大家一起玩才能把事业玩儿大！

同时我们也要清醒的认识到，中国电信所面临的困局，也是中国移动TD终端将来必然会面对的困局。只有早想对策早研究、早作准备早动手，才不至于在接下来大面积推广TD业务的时候将G3专卖店变成TD上网卡专卖店。不知中国移动的诸君以为然否？