12月大战,给管理团队(2)

12月大战,给管理团队(2)
2010年12月15日
　　[b]发件人:[/b] 张云龙
　　[b]发送时间:[/b] 2010年12月13日 1:44
　　[b]收件人:[/b] 张云龙; 陈华; 董军; 耿俊; 户文超; 黄晓春; 漆国光; 童娟; 文琼; 徐巧云; 叶建荣; 赵凯; 钟波; 朱明
　　[b]抄送:[/b] 童娟; 梁珍; 蒲凤; 高春华; 汪红
　　[b]主题:[/b] 答复: 致莞城管理团队的兄弟姐妹
　　各位领袖：
　　截至到12月10日，我们已经实现了对600万的跨越！从此我们进入了12月大战的第二阶段！
　　在启动第二阶段之前，先跟大家解读一下第一阶段我们的打法以及管理上应用的手段，希望能够帮助大家在大战中感悟到管理上的一些东西！
　　[b] [/b][b]第一阶段莞城的战法是：蓄势泄洪。[/b]
　　蓄势的过程其实是从11月底一直到12月5日。泄洪的动作在12月5日下午的启动会议和12月5日晚上的聚餐！泄洪的点在于“我要做一个怎样的自己？”或者说“我最想做的自己”。
　　采用的手法是：软着陆与心底触动，用酒精进行催化！
　　在技战术的打法上,新签采用的是缩库的硬动作，拉的是士气与速度！把涨价，最后的19800，黄展买一送一这些资源全部开放给新签，在管理手段的运用上是放。
　　售后把特色词，黄展的买一送一，断约客户促销，甚至大区促销，裸供续约的这些资源统统进行了限制。在管理手段的运用上是收！
　　在收放之间，我们可以比较清楚的看到新签的速度很快的启动，优势是从15-5的这个阶段，出现了井喷。我们也比较清晰的看到，售后在资源控制的情况下，销售的关注度基本上还是集中在续约加V的这个点上。这些都是管理应该去总结的点。
　　老实讲，为什么在一开始不跟大家这样详细的讲清楚莞城12月的策略？原因有两个，第一是担心大家对策略的理解会出现偏差，第二是担心大家对于这个事情的信心并不足够。当然还有一个我个人的原因，我也是第一次指挥这样的大兵团作战，我自身的经验也不太足够。
　　[b]莞城12[/b][b]月第二阶段的战法是：围点打援[/b]
　　如何理解？
　　新签将从13号晚上开始放库扩容，从目前的5家迅速的扩大到35家。明天晚上，我们召开新签团队所有人员的会议宣布放库。在会议宣布之前，请大家保持步调的一致性。可以向销售吹风，但是不允许销售在会议之前捡回客户超过5家。第二阶段的新签可以开始圈地，把客户围进自己的私海。准备进行第二轮的筛选和洗牌。
　　做这个策略的原因：
　　第一阶段的新签冲刺速度很快，库里的客户数量被压缩得很厉害，大家的眼光通常会只盯着结果，销售过程中会出现行为的扭曲。在经历了10天左右的逼单之后，销售端一定会碰到问题，让销售的签单速度放慢。而速度的变化直接会影响到新签销售的信心，同时会对缩库到5家的这个方式开始产生怀疑。团队中会开始出现不信任感，出现猜忌，出现相互之间的客户冲突。把库放开会让销售从心理上找到一个平衡的方式。同时会对公海中的客户进行新一轮的筛选和保留，这样会给我们下一阶段带来新的签单高潮。
　　售后团队在第一阶段主要是针对销售盘点出来之后比较容易，或者销售本身觉得比较有机会的客户进行了一轮签单和铺垫。在促销控制的情况下，把那些相对比较容易搞的客户先搞了一圈。在经历10天之后，售后的同学也一定会开始碰到签单的难题。业绩拉升的速度不够快，客户需要一个比较长时间的考虑与衡量。这个时候强行推动续约加V一定会加大售后同学的作业难度。业绩推动不起来。大家会着急，销售也会着急。这样会把我们的情绪传递到客户端，反而业绩会被拖得更慢。所以，12月售后的第二阶段的围点打援的核心点就特色词的推动，黄展买一送一的推动，断约客户签多少送多少的推动上。从这三个资源的情况来看，但是腰斩的方式来拉动的。销售端的操作和推动相对简单，同时客户端的接受度相对会比较高。所以，在这个阶段售后真正要去推动的点就在这三个资源上面。请主管在团队里做好培训，制造一些销售这三个资源的氛围，迅速的进行拉动。前期已经铺垫好的客户在这个阶段实现收割，对于那些没有什么资源或者第一阶段没有被拉起来的人而言，这个阶段是一个重要的追进的阶段。同时，再提醒大家注意，这个阶段依然不开放裸供的续约。我们的核心工作是：特色词，黄展，断约回签
　　这些策略性的东西，希望大家好好的理解。
　　[b]另外要提醒大家注意的是：[/b]
　　第一：大仗要打的不是业绩，因为业绩只是一个最终的数字。大仗要打的是信心！信心不是一开始就有的，信心是一步一步培养起来的。建立信心的最有效的办法就是把阶段性的目标公示然后在规定的时间里去完成它，并把完成的过程和结果都重现给大家。
　　第二：对于管理人员而言，在一场大战中，我们要的不只是数字结果，更重要的是我们自身在大战中的体悟与提升。所以，我们要去学会总结，提炼和分享。12月一仗之后，我们莞城一定会因此奠定在阿里巴巴直销江湖上的地位。大家一定会成为群相邀请的对象。这个时候，你能否从大战的过程中提炼出属于你自己的对直销的理解，对团队的理解，对管理的理解，就看你在12月的大战中你参与了多少，感悟了多少，提升了多少！
　　[b]关于全月无休[/b]
　　某种意义上上，全月无休是一种意愿或口号。大仗打的是每一个人对战争的认知和对自我的认知，而不是形式上的东西！所以，大家不要太纠结！老实讲，昨天我去参加广东大区的经理会议。听到很多区域都在全月无休。我觉得，从管理上，这是一个不合适的东西。人的情绪和对于工作的热度都是有周期性的。这个东西就好像物理学上讲的频率一样。每一个人的频率都不一样。因为每个人所在的环境，所接触到的人，以及对于一个事物的理解是不一样的。所以，常态下，团队的这个频率表现出来的是谐振现象。在大战当中，管理者要做的是如何把团队里的这些不一样的频率的谐振调整成共振。仅此而已。但是，我们不要强求这个共振能够持续的保持一个月。因为这个是不太现实的，也是不符合人性的。如果你强行去做，你会发现你的团队里会有很多反对的声音与情绪，会形成你管理上的问题和困难。其实这得不偿失。所以，再次给大家提醒：学会分析人性，把握团队的势！
　　这个事情，我们不能用堵字诀，要用导字诀。
　　[b]关于目标设定[/b]
　　目标这个东西是具有实效性的。在直销这样的快速和高频率的激荡当中，人对长期目标的持续忠诚是很难做到的。这个是一个客观的事实。老实讲，我们很多人已经记不起年初自己给自己的目标是什么。我们很多人甚至也忘记了这个月初给自己的目标是什么。这些都是正常的，作为管理者，我们要去理解这些人性根源上的东西。但是，我这样说，并不是告诉大家要去放弃我们的目标。我想告诉大家的是，既然目标是有实效性的，我们就要回头去考虑这个实效的时间长度是怎样的。所以，在团队目标驱动的过程中，建议大家采用更短周期的目标进行驱动。比如一周，比如一天，甚至一个小时。这样才能更加有效的把团队对于目标的感觉驱动起来。
　　一个目标的迅速达成对我们驱动下一个目标会起到决定性的作用。所以，在确定目标的时候，不要盲目，不要好高骛远。本着一定可以完成的心态去做事情，不要搞好大空。因为目标达成的过程其实就是信心建立的过程。大家如果回头再去看我们上一周的目标驱动，大家就会知道这中间的原理。
　　周三的第一个目标是过400万，然后是当天百万。
　　周四的第一个目标是过500万，然后是当天百万。
　　周五的第一个目标是没有目标，做自己最想做的高度；然后是当天百万。
　　这些都是目标驱动的案例。
　　所以，在这个阶段，我希望我们每个团队的领袖记住：新签每个团队每天的目标是1.25单，售后每个团队每天的目标是：10万。大家可以在这个基础上去变化，但是不希望大家用太高的目标，比如一个团队一天10单或者一个团队一天100万这样的目标去驱动。就算某一天你能做到，但是，在后续的日子里会给你带来麻烦。
　　[b]关于早启动[/b]
　　老实讲，我们第一阶段的早启动做得实在是不怎么好。大家好像都没有找到感觉。但是，我想要告诉大家的是，这个是一个成功的模式。我们中的很多人其实是有感觉的。但是我们管理者并没有帮大家把这个感觉激发出来。所以，我希望大家要去做一些示范的动作，不要做一个早启动的看客。自己尝试一下爬到那个桌子上去，以身作则一下。其实，只要你自己站上去，你的感觉就一定会出来。
　　莞城12月，1688！我们还有一段一场艰难的路要走。这段路，莞城100多名兄弟姐妹在一起，用我们自己的方式去找回我们自己。不论你想要成为一个怎样的自己，是你自己想要的就好！
　　加油!1688,我们一起！