梁建章：体验完美组合（转载）

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不知不觉间，互联网已经走过了十年。在经历了逃离.COM的冬天后，互联网又开始活力再现。如果说过去人们心目中的互联网主要是风险投资和神奇的股价，是烧钱和概念，那么现在的互联网则是以实实在在的收入和利润向世界发言，互联网发展终于进入了一个理性的发展阶段，同时互联网最新发展趋势轮廓也日渐清晰。

 

梁建章：体验完美组合

文/本刊记者  屈晓燕

 

被称为第二代网络人的梁建章如此评价，“这是网络经济发展的大趋势，因为生存下来的网站基本找到了自己的商业定位。”他认为携程已经找到了自己的定位，把互联网技术与传统行业相结合，这样能做得更扎实，不会受到太多的潮流或技术变化的影响。

携程发展了4个多年头，宣布迈入赢利门槛近两年。截至2003年12月31日，携程全年净营业额为17140万人民币，比2002年增加71％，净利润5360万人民币。如何找到适合自己的赢利模式曾经让许多网络公司CEO挠头，梁建章拿着这样的成绩单宣布得到了自己的答案。

 

 

蜕变

携程迅速找到了自己的位置，并且快速发展起来。。。。。。相比2002年160万的酒店预订间夜量，2003年的酒店预订间夜量增长到240万。2003年经合作票台或旅行社销售的机票销售量为60万张，而在2002年为8万张。

 

梁建章1999年从Oracle抽身而出自己创业，其实早在1994年他就有创业的想法，那时只是等待时机。1994年他从研发部调到ERP顾问，已逐步从技术向管理转型。然后在1997年调回中国，到1999年时接触互联网，那时正是最好的时机。梁建章的强项并不是资本运作，所以他找到另一个创始人沈南鹏。

新公司在成立之初，目标一直没有确定下来，拍卖、游戏、旅游、打折书等都做过。后来受到国外经验的启发，才把目标锁定在旅游上。当时在美国旅游的相关产业已经成为第一大产业，旅游产业也被美国电子商务业界认为是市场最大的一块。美国运通，这家国际商务旅游市场的巨头之一当时宣布，从与旅游相关的服务上获得的收入增长了15%。在1999年的世界旅游博览会上，太平洋亚洲旅游协会的约瑟芬先生把中国称为“经济巨虎”，称赞中国旅游业那几年每年增长10％，远高于世界旅游业的增长幅度。仅1998年世界各国到中国旅游的人数就高达6300万，跃居世界第6位。他对中国经济前景和旅游业的进一步发展十分看好。

据世界旅游组织当年公布的一份报告预测，到2020年中国将成为世界第一大入境旅游接待国。当时参加会议的很多人都认为，中国的多元文化以及丰富的自然地理环境对外国游客有很大的吸引力。到2020年，中国可望吸引一亿三千万外国游客，从而成为世界第一大旅游国。于是携程旅行网在1999年10月正式开通。

经过市场细分，携程率先盯向了酒店预订业。在衡量国内旅行服务的各大块之后，如酒店预订、机票预订、旅游项目等等，只有酒店预订不牵扯配送和支付，而且没有库存之忧，那实际是非常适合互联网的应用。

携程快速找到了自己的定位，而且在摸索中逐步形成公司的一个策略，那就是把互联网与传统产业结合。梁建章是学电脑出身，对旅游仅仅是喜欢而已，对这个行业并不了解。所以他说：“对一个行业了解后，要做就做我们最有优势的，要最能体现互联网优势。因为订房最适合发挥互联网的作用。所以携程就先把订房做地非常好，然后再寻找下一个适合做的。”于是订票成了他的下一个目标，当然订票稍逊色于订房，因为订票还要更多地配送、支付。所以携程现在订票这块是通过合作伙伴做。

“所以这个过程是逐步对这个行业理解，怎样把互联网利用到最好，用好IT技术，让IT技术体现最大价值，然后逐步根据自己的能力制订方案。”梁建章掩饰不住内心的喜悦。

在互联网浪潮中，很多人看到了机会，可真正能把握住机会的人不多。梁建章至今还觉得，选择做旅游这块，确实是个比较明智的选择。其实也有人看到旅游这块市场，但很多人没有做起来，梁建章做起来了，他说：“我们比较早的定位到传统，无论从吸引人才方面还是创新方面。比如我们建立起全国最大的呼叫中心，这些一般互联网企业不会去做的，就连国外网络公司都很奇怪。当然这不完全是好事，这就有点完全传统化了，所以在上市后，国外人理解的携程不是纯粹互联网公司。”

他们准确定位在商旅服务这块传统产业，并在2001年上半年完成蜕变。现在携程拥有2000多家签约酒店，主要赢利以商旅服务为主。据说，携程2004年会把机票和自助游做为重点，梁建章认为这是旅游的趋势。

 

传统+创新

携程是第一个大规模推行网上预订这种模式的。国外网站是网上支付，推行信用卡制度。而国内当时酒店和旅行社的操作模式和携程完全不一样，他们都是预付，客人先付钱给旅行社、酒店。而携程却是倒过来的，客人预订后先到酒店支付，然后酒店再返钱给携程。

 

在商旅服务市场有着专业的旅游公司和其他在线服务商，携程却在激烈地竞争中逐步站稳脚跟并确立地位。梁建章觉得这与他的创新有着极大的关联。

“这些传统旅行社因为体制或其他方面原因一直没有大规模的发展，这行业也确实有很多类似携程这样的创业投资介入，但都没有做起来。我们却一枝独秀做起来，我觉得很重要的原因就是我们重注一些传统模式的创新，不仅仅指应用互联网。”说起创新，梁建章毫不谦虚，他说自己是技术背景，虽然对旅游是外行，但从接触到现在基本上从外行变成内行，而且通过他的理解把互联网、IT技术运用到这个传统行业里，从营销方式、流程化、质量分析、呼叫中心等，他带领公司团队完成了一个个创新。他觉得这是他的强项。

创新不是不可模仿的，目前携程有的东西竞争对手都在模仿，所以携程要先发制人。在订房业务这块，携程是第一个大规模推行网上预订这种模式的。国外网站是网上支付，推行信用卡制度。而国内当时酒店和旅行社的操作模式和携程完全不一样，他们都是预付，客人先付钱给旅行社、酒店。而携程却是倒过来的，客人预订后先到酒店支付，然后酒店再返钱给携程。

“当然讲起来很简单，但要想在这么多行业，几千家酒店，要把这种流程、这种新的操作模式运作起来，要求每一个酒店去改变他原来的操作模式，很难的。但目前这种模式已成为现在预订的主流。”梁建章回忆起当时的不易，语调很平静，像是在品一杯茶，当时的苦在嘴里留下的都是淡淡的余香。

携程的Call center在这行业里是最大的一个，将近800个座席。梁建章带领公司团队创新采用最现代化的呼叫流动管理，每一个电话的服务标准、质量，采用一套非常流程化的管理，这也是在业内绝对是创新的。机票这块更是，只要客人打一个电话，在全国几十个城市出票。这些在携程以前国内是没有人做过的。携程不是一个地方自己去拥有一个票台或是出票、送票，他是建立一个网络，建立一个合作关系。“客人看起来面对携程完成了所有的订票，其实我们是通过网络把订单发到合作方，然后对方再送过去，这种流程方面，我们是第一家。”梁建章列举了很多创新，包括每一个电话的考核指标内容等。当然，这些创新都是逐步完善的。

 

挖人+并购

国内旅行企业进行规模化扩张，适时的并购（收购）结盟不失为一条快速发展的捷径，有效的兼并结盟使企业的规模和资源得到最优化的发展与整合，而整合后的企业资源和规模效应又将促使企业获得质的飞跃。

 

提到并购就不得不先说融资。1999年10月，携程接受IDG第一轮投资，这轮投资看似偶然，其实是携程发展的必然。但钱不多，只是对网站的一点投资，所以并没有让携程手头立马宽裕。2000年3月，携程接受软银集团为首的第二轮投资，当时正是互联网最热的时候，很多人追着网络公司投资。2000年11月，携程接受以凯雷集团为首的第三轮投资，这次投资真是得来不易，谈判进了四、五个月时间。因为当时携程正准备整体收购国内最大订房中心现代运通公司，而投资方投资的前提就是收购成功。

梁建章说：“那时携程的资金不是特别充裕，本身在亏损，还处在摸索阶段。所以那时比较重要的是并购一些企业。后来幸好现代运通愿意与携程合作，而且当时携程没有那么多的现金，只好用股票抵。现代运通的王总拿了携程的股票，现在看来王总那次是非常赚了。”收购现代运通之后，线上和线下同时开展客房预订业务。“订房业务当时处在萌芽阶段。传统的电话订房，基本上没有跨出当地城市，而互联网具备了全国订房的功能。和传统行业相结合的商业模式，这在当时互联网界一石激起千层浪。”梁建章说起来不无得意。

酒店预订这块做好后，携程开始发展订票业务，于是海岸票务成了下一个并购目标。2002年4月，携程收购了北京最大的散客票务公司——海岸票务公司的业务，建立全国统一的机票预订服务中心，并在主要城市组建起机票配送队伍。截至2004年2月，携程在全国的机票预订网涵盖了国内37个大中城市，成为国内最大的机票预订服务网。目前，每月通过携程代为预订的机票有数万张。

完成这两家公司的并购之后，很多人都说携程下一步要自己直接做旅行社业务。梁建章否认说，在这方面还是采取收购策略，不会直接去做。至于选择哪里的旅行社，没有具体地域限制，只要适合的就收购。果然，在2004<SPAN style="