2024-1-鬼谷子

2024-1-鬼谷子

​ 鬼谷子共有十四篇，存世十二篇。书中以捭阖篇开篇，以纵横捭阖之术为总起：接着通过反应篇、内揵篇，抵巇篇、飞钳篇、忤合篇五篇，多角度，多层次的阐明了纵横家的政治态度和辩证法思想，并且详尽的阐述了游说人主所必备的言谈技巧；再用揣篇，摩篇，权篇、谋篇四篇，从思维方式到行为手段，引导人们依靠彼时彼地的具体条件设法靠拢和接近目的；最后用决篇讲决断，用符言篇丰富和深化上述内容。

fatux： 春秋战国时期，是中国有文字记载以来的第一个乱世，周王朝礼崩乐坏，诸侯连年征战，百姓民不聊生，绵延数百年。 正是在这种大背景下，诞生了救国治世的百家学说，百家争鸣，争奇斗艳。 百家学说，上承易经，鬼谷子也不例外，《鬼谷子》通篇都能看到易经的阴阳变化之道，是对易经的更深入的解析和应用。 其中也包括了对人性的探索， 充分了解并利用人性的弱点来谋事、成事，是早期探索心理学的巨著。

鬼谷子的学生：

纵横家有苏秦、张仪：

苏秦，合纵抗秦，挂六国相印

张仪，两度出任秦相

兵法家有 孙膑、庞涓

四人搅动天下风云，均在中国历史上留下了浓墨重彩的一笔。

一、捭阖 （bǎi hé）

谋之于阴，成之于阳，在不知不觉中战胜对手。

1、概括

捭阖之术，是世间万物的根本道理，是解决一切矛盾的钥匙。阴阳相济，刚柔相间。

阳：高与大，均为阳，应该用崇高的语言去说服君子。

阴：下与小，均为阴，应该用卑下的语言打动小人。

捭阖之道：

捭： 让对方开口说话

阖： 让对方闭口沉默

纵横捭阖，说动天下

2、察人之道：

1. 要重用某人时，周详的判断他有没有才能，为人真诚还是虚假，根据他的嗜好发现它的志向。
2. 试探性的驳斥他的言论，让他反复阐明他的见解，从而探寻对方的真实情况，注重于了解他的志向主张。
3. 如果对方闭口不说，想办法让他开口，了解他追求什么利益。
4. 然后或者向对方展示自己的想法，或者表示沉默，以进一步试探对方。
5. 向对方展示自己的想法，用赞同的办法使双方思想相合。
6. 向对方表示沉默，用反对的办法来试探对方的诚意。
7. 对方赞同或者不赞同，一定要审查清楚他的计谋，考察双方意见同异的根源。意见背离或者相合，有一个根本点要守住，即首先要抓住对方的思想。

口是心的门户，心是精神的主宰，人的志向、欲望、思想、智谋都是通过口这座门户讲出来。

3、谋略精要

观阴阳之开合，知存亡之门户

或阴或阳，或柔或刚，或开或闭，或驰或张

阴阳之道并不适合所有场合，比如交友，贵在真诚

乃可捭，乃可阖

用人之道，贵在识人，根据不同的情况采取不同的方法。

二、 反应 （fǎn yìng）

本篇讲述一种游说之术。主要含义是：通过正面或反面的反复观察、了解、辩说，准确的掌握对方的反应，以便紧紧抓住对方，并准确的制定自己的基本策略。

反应术：洞察对方真实意图

1. 以象动之： 以形象化的手法让对方开口，注意对方反应，进行详尽观察。
2. 反引法：想让对方讲话，自己先沉默；挑动对方谈话情绪，让对方夸夸自谈。
3. 正引法：引动对方，观察对方反应，让对方主动开口，吐露实情。

通过以上三个方法，见微知著，善于观察，考察、发掘、辨别、探知对方的真情实意，最终说服对方。

2.1、反以知古，覆以知今

他人的实践经验可以成为自己的借鉴。生命有涯而知无涯，有限的生命不可能体验所有的事物。直接经验是宝贵的，但却是有限的。人的伟大之处，就在于能借助别人的思维从间接经验中获取智慧。借鉴别人成功的经验和失败的教训，是自己获得智慧的途径之一。

以铜为镜，可以正衣冠；以人为镜，可以明得失；以史为镜，可以知兴替；

2.2、因其言，听其辞

主要讲要善于倾听，并且在听的过程中要善于诱导对方发言，通过对对方发言的反复推敲，来把握对方内心的真实情况。

鬼谷子教导我们，要耐心的倾听别人说话，如果别人话里有话，要弄清楚其中隐含的意思。同时要抓住机会提问，从对方的回答中了解真情。

常言道：“锣鼓听声，听话听音”，会不会倾听，能不能听懂对方的话中之意、听准对方的“弦外之音”，能不能在倾听中摸准对方的软肋或破绽，从而迅速调整针对对方的策略，关系整个谈判的成败。一个高明的谈判者不但要善于用耳倾听，还要善于用嘴在不显山露水的情形下，引导对方多多的说，不停的说。

2.3、张置网而取兽也，多张其会而司之

要用巧妙无形的方法引诱对方说话，若“钓语”合乎人情事理，就不难从其话语中窥测内心的实情。

鬼谷子提出的“钓语”，意味深远，是一种很微妙的语言艺术。所谓“钓语”，就像钓鱼投饵一样，为了引诱对方说出真话，在发言时故意说些刺激对方的话题。

是人都有弱点，抓住对方的弱点，言语或激之或诱之，可得实情。

总结：

以“钓语”诱导对方说话，刺探对方的真实意图，根据对方的性格特点，或诱之，或激之。 人在情绪波动剧烈的时候是最容易说真话的，比如兴奋、恐惧、得意。

得意而忘形。

三、内揵（nèi ‘jiàn）

内揵术是进献说辞和固守谋略的方法，主要论述了领导者和被领导者的关系。内，就是使人采取自己的计策；“揵”，设法坚持自己的计策，可以以情动人，以理动人。在内揵术的运用中，最关键的也是最核心的是要把握清楚被说者的心理，这是一切游说技巧的出发点。

出谋划策应顺应君主心意，投其所好。

游说君主前要修炼好自己的言辞说服能力。

向君主公开言明谋略的优劣得失。

认真揣摩形势，详细思考后再进言。

3.1、事皆有内揵，素结本始

进言之前察言观色，先行试探，以彻底了解对方的人情所好。使得自己的进言有的放矢，对症下药，最终达到预期效果。

唐朝纵横家赵某在其名著《长短经-钓情》篇总结了七条诀窍：

一是以物钓之，看喜欢何物

二是以言钓之，看喜欢何话

三是以事钓之，看如何待事

四是以志钓之，看志趣何在

五是以视钓之，看眼神如何

六是以贤钓之，看如何待贤

七是以色钓之，看行色如何变化

总之： 必得其情，乃制其术。

3.2、得其情乃制其术

你了解你的领导吗？ 你熟悉你的上司吗? 性格，爱好，家庭背景等等。。。。 这就是得其情。

知己知彼，方能百战百胜。

所以，战争时期的情报是多么的重要。

四、抵巇（dǐ xī）

在本篇中，鬼谷子讲到了发现、消除裂痕的重要性及方法。这里说的抵巇，就是在裂痕刚刚出现时，就要通过各种手段使其得以控制；在裂痕不可弥补时，就要通过破坏使其彻底瓦解，并重获完整。

抵：接触、利用

巇：缝隙、漏洞

针对出现的矛盾、漏洞采取不同的手段

圣人的态度：世可以治则抵而塞之，不可治则抵而得之

4.1、抵巇之理

人和人之间的相处，产生隔阂和裂痕是再所难免的。不管是亲人之间、夫妻之间、朋友之间还是同事之间，有了裂痕就要及时主动的去补救，不要让裂痕越来越大，以致无法挽救。

家庭关系如此，朋友关系、同事关系都是如此，有了裂隙，一定要及时“抵而塞之”。

4.2、圣人见萌芽巇巇，则抵之以法

对待做事过程中的各种危机和不利局面，鬼谷子主张要预之在先，准备在先。牢牢掌握主动权。

危机是可以避免或减轻的，对待危机，或未雨绸缪，或亡羊补牢，结果有着天壤之别。

凡事预则立，不预则废。

4.3、事可以治，则抵而塞之；不可治，则抵而得之

穷则变、变则通

不破不立，破而后立

五、飞钳（fēi qián）

飞者是指情绪放纵，言论自由。而钳者，则是指夹住，使之不能自由活动。在实践中，是指说服人的方法，按照自己的意图牵着人走的方法。简言之，作为统治者（领导人）要施行任贤之道，利用人的专长，不失时机的获得人和社会舆论的拥护，来成就大业。飞钳之术可以说是引人之术，服人之术。

飞： 褒扬激励

钳：钳制 控制

钩钳人才的方法：

• 了解对方思想: 用好听的话笼络
• 清楚对方喜好：用利益引诱
• 掌握对方弱点：用弱点说服

最终让对方按自己的心意行事

飞钳之术是识人用人之道。

5.1、见内外之辞，知有无之数

为统帅者，必须得到人才的辅佐，才可能成就大业。要得人才，首先要识人才。这就需要由鉴人之术。为统帅者若不能鉴人识人，即便是身边人才济济，也会视而不见。

世有伯乐，然后有千里马；千里马常有，而伯乐不长有！ 韩愈

何代无贤，但患遗而不知耳！ 唐太宗

关于识人之难，白居易有诗：

白居易《放言五首·其三》

赠君一法决狐疑，不用钻龟与祝蓍。
试玉要烧三日满，辨材须待七年期。
周公恐惧流言日，王莽谦恭未篡时。(日 一作：后；未篡 一作：下士)
向使当初身便死，一生真伪复谁知？

以德才兼备作为知人善任的标准，是中国文化的结晶。

用人失败的例子：

王安石变法： 得不到朝中重臣的支持，不得已用了急于上进的年轻人，这些人大多是投机者，人品不正者居多。最终难逃失败。

5.2、引钩钳之辞，飞而钳之

识人之后就是用人。

把人才当做朋友、知己一般对待，使其怀有知遇之感，自然不难赢得人才之心，从而为自己事业加上一枚重重的砝码，这是古今中外无数成功者的成功秘诀。

IBM创始人沃特森说：“你可以接收我的工厂，烧毁我的厂房。然而，只要留下人，我就可以重新组建IBM。”可见，国内外很多知名企业家都把人力资源看的比物质资源更为重要。

六、忤合（wǔ hé）

“忤”是忤逆，反忤的意思，也就是违背了事物发展的要求，与其规律背道而驰的；“合”则是符合、顺应的意思，即遵循事物的发展要求和变化规律。本篇忤合术讲述的就是关于分合和向背的问题。强调要善于把握两者间相互转化的态势，只要顺势而行，便可纵横自如。

根据不断变化的情况，做对自己最有利的事

反复探求事物的连续性和独立性，不断调整优化，找到最佳方案。

忤合之术是选择决断之术。

6.1、反复相求、因事而制

站在一起的盟友，并非各方面都完全一致，因此必须异中求同。这就需要有人积极主动，才可以很快的找到共同点来解决共同面对的问题。如果双方都自顾矜持，不去主动解决问题寻找共同点，只是盯着别人与自己不同的地方，那么无论到什么时候，都不可能找到彼此的共同点。

没有永远的朋友，也没有永远的敌人，凡事根据形势来判断，这也是鬼谷子思想的智慧。

商业史上有一件津津乐道的事情：

“水晶杯”和“细瓷”从竞争对手变成合作伙伴。 合作共赢。求同存异，找到契合点。

6.2、世无常贵，事无常师

鬼谷子认为，要达到某一目的，实现某一意愿常常要曲折的、灵活的变动，以求成功。

战胜对手需要两个条件：

1、知己知彼才能进退纵横，游刃有余

2、对方的谋略不如我方。 如诈退之法。

6.3、忤合之道，己必自度才能知睿

鬼谷子看来，不管是与人竞争还是联合，要想得利，都必须以自己本身的实力作为保证，否则就会归于失败。

七、揣（chuǎi）

“揣”是指揣摩，估计，推断等等，通过这些方法对游说对象做出较为准确的判断，以达到自己的目的。文章一开头就指出，善于治理天下者，其胸中必须揣有天下之一切。立志于当政治家的谋臣策士，必须明于“量权”，善于“揣情”，然后才能有所成就。

对一般人：

• 其人忧——挑动情绪，使其倾吐忧惧之事——吐露实情。
• 其人喜——使其喜到极点——吐露实情。

对待深藏不露的人：

• 不与他深谈，询问他所亲近的人，了解他的意图所在。
• 知道他安身立命，不露神色的依据。

全文就两个关键词，量权和揣情。

所谓量权，了解天下一切需要了解的事情，然后准确做出判断。

所谓揣情，了解对方的真实意图和想法。

7.1、度于大小，谋于众寡

量权也

7.2、往而极其欲，往而极其恶

用言语刺激对方，让其得意忘形或者惊慌失措，然后就会容易吐露实情。

首先要有个高兴或者害怕的种子，然后让这颗种子生根发芽，为我所用。 要善于寻找和发现这个种子 fatux。

秦国的范雎被蔡泽游说。

保险公司的营销策略，放大人的恐惧。

数字化转型有可以放大老板的恐惧，不转型就是慢慢等死。fatux

7.3、更问其所亲，知其所安

可以从身边的人找到突破口：

1、女人、老人、孩子更容易接近。

2、通过女人、老人、孩子，可以融洽全家。

7.4、以其见者，知其隐者

察言观色，从外在表现探测内心深藏的思想感情。

八、摩（mó）

“摩”篇是“揣”篇的姊妹篇。 “摩”意为研究、揣摩，推测事情。所以“摩意就是揣情之术。揣情和摩意的规律，则是密中成事。所谓”用之有道，其道必隐“，而隐微之道的关键是：”隐貌逃情，而人不知，故成事无患”，密中成事是成就各种事业的规律，在政治、经济、军事等活动中概莫能外。

核心： 密中成事。

谋之于阴，成之于阳。

九、权（quán）

“权”，是度量权衡的意思。这是进行游说活动所采用的根本方法之一。在本篇中，鬼谷子全面阐释了“权”术的原则和方法。他认为，对游说对象的度量乃游说之本。通过对方的言谈，可权衡出对方的智能、品行和欲望，找出其弱点作为突破口，以实现自己的游说意图。要做到这一点并不容易。游说者不但要耳聪目明、智慧超人，还要拥有杰出的表达能力。

五种有失常态的言辞：

• 惊恐之言
• 忧怨之言
• 愤怒之言
• 喜悦之言
• 病态之言

智慧的可贵之处在于不会使思维紊乱：

• 耳朵听事在于聪明

• 头脑思考在于明辨

• 说辞辩解在于新奇

做到了上面三条就能雄辩天下。

十、谋（móu）

“谋”是“计谋”，意思是施展谋略计策，本篇的主旨是如何针对不同的人或事去设立和使用计谋，以达到自己的目的。在谋略的运用中，除了掌握技巧方法外，还应懂得公开运用不如暗中实施，遵循常理不如出奇制胜，因为谋的目的在于控制游说对象，而不是受制于人，使自己在对方出乎意料、不知不觉中便达到目的。这才是运用智谋的高明之处。

• 忖度称量实施计谋之人的才干能力
• 掌握各种相关因素
• 抓第一手材料

综合以上信息，因事立计，根据实际情况立上中下三策

事情成功后：

• 双方得利，关系亲密
• 一方得利，关系疏远

事情失败后：

• 双方受损，关系亲密
• 一方受损，关系疏远

总结： 只有兼顾共同利益才能保持亲密关系。

10.1、 奇不知其所拥，始于古之所从

孙子兵法云，凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者，无穷如天地，不竭如江海。出奇制胜，正是优秀将领的追求。

在毛泽东的军事生涯中，四渡赤水是其得意之作。如孙子兵法所云，水因地而制流，兵因敌而致胜。看准对方虚弱的地方狠插一刀，远比正面硬碰硬高明多了。

10.2 三才

仁者、勇者、智者

10.3 计谋之用

运用计谋，公开者不如保密，保密不如结党，结党而内部没有矛盾。

正常的策略不如奇谋。

游说人主的时候，必须先与他谈奇策；同理，向人臣游说时，必须先与他谈私交。

计谋的顺利实施：

• 用公事公办的方法不如求之于私交

• 求之于私交不如与人密谋

• 只有与人密谋的方法才可以做到无懈可击；

用常规正统之法，不如用出奇制胜的“奇谋”。

10.4 圣人之道，在隐与匿

精心布局，水到渠成。

司马懿，磨剑几十年，挥剑只一天，窃取曹魏天下。

流水不争先，等待万事俱备，一招制敌。

十一、决（jué）

“决”就是决断。本篇主要讨论决断事物的有关问题，旨在告诉我们决断的重要性，以及教我们如何去决断。鬼谷子认为：“决情定疑，万事之机，以正治乱，决成败，难为者。”这话指出了决断的重要意义，决策在社会活动中有着举足轻重的作用。决策是极难做的，而影响又极深远，因而必须谨慎从事。

• 别人有疑惑来求助
• 替人决策
• 能给对方带来利益而非祸患
• 诱导对方
• 详尽了解对方的真实心愿和情况
• 消除迷惑和偏见，加以判断
• 成功决策

11.1、阳励，阴励

阳德：公开表扬、肯定、鼓励。

阴贼：暗中设置障碍

信诚：诚心诚意，以心交心

蔽匿：用仁爱之心，稍作保留，稍隐实情的方法来包容别人，宽人之过，调动其积极性，适用于小奸或者小错的人。

平素：对常人、常事、常理、用于循规蹈矩的老实人

总而言之，这五种方法实际上也就是两个方面：明施阳德，暗施阴贼。明暗结合阴阳互通，于是方法也会跟着变化多端。高明的人深知其理，善于变通，根据实际情况和目标要求，灵活运用上述方法。

十二、符言（fú yán）

“符言”指统治者在位，必须信守诺言。所谓“发言必验”，故曰“符言”。本篇实际上是进献给君主的，为君主治国平天下指引休养之术。它分九个方面，即如何保持君位，如何保持明察，如何听取意见，如何施行赏罚，如何询问情况，如何因势管理官吏，如何能周全的了解一切，如何洞察验证一切，如何把握名分。这是《鬼谷子》中御民治国的策略。

​ 在现代企业中，领导者的人格魅力实际上是领导者的一种吸引力和凝聚力，领导者的人格魅力是通过领导者的美德表现出来的。领导者有比较强的人格魅力，就会赢得组织成员的敬重和信任，从而增强团队的凝聚力和战斗力，同心同德为实现组织目标而努力奋斗。

领导人的信用很重要，人言为信，信之一字，立之难而毁之易。 周幽王烽火戏诸侯的故事，还有狼来了的故事，都告诉我们，不要破坏自己的信用。特别是领导人。